團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)化銷售技巧30頁(yè)ppt-保險(xiǎn)營(yíng)銷(存儲(chǔ)版)
【正文】 下載網(wǎng) 常見問題 描述 惡果 常見的團(tuán)險(xiǎn)銷售誤區(qū) 原因 ?不清楚自身為客戶提供的價(jià)值 ?不愿意在基本功上下工夫 ?視價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)第一要素 ?手續(xù)費(fèi)、返現(xiàn)為促成第一手段 ?過分依賴“關(guān)系”進(jìn)行銷售 ?業(yè)務(wù)員將自己類同于賣材料的售貨員 ?四處尋找展業(yè)“絕招”，企圖一招制敵 ?言必談“利率” ?“我們的險(xiǎn)種最便宜” ?甚至獎(jiǎng)金都給了客戶，但是還不夠！ ?努力招聘廠長(zhǎng)兒子、行長(zhǎng)太太等 ?銷售成功率低下，自身意志消沉 ?市場(chǎng)、環(huán)境、產(chǎn)品變化時(shí)，“絕招”失靈，一敗涂地 ?價(jià)格優(yōu)勢(shì)失去時(shí)，無(wú)所適從 ?收入很少 ?形象受損 ?難以建立客戶群 ?敗壞團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣 ?銷售成功率低下 ?不知道自身的價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)客戶的服務(wù)、滿足客戶需求上。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象； 消除準(zhǔn)主顧的戒心； 制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑； 推銷自己； 避免爭(zhēng)議性話題。 ?通過行業(yè)會(huì)議法介入目標(biāo)客戶群： 每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會(huì)議，爭(zhēng)取能參加會(huì)議并在會(huì)上介紹保險(xiǎn)知識(shí)和企業(yè)的福利保障計(jì)劃，會(huì)后逐個(gè)約訪． ?通過組織保險(xiǎn)研討會(huì)介入： 以公司名義組織目標(biāo)客戶群舉行企業(yè)保險(xiǎn)研討會(huì)，會(huì)后逐個(gè)約訪． 陌生拜訪法 ?電話預(yù)約法： 方式：通過電話簿、行業(yè)目錄約見客戶的決策人或經(jīng)辦人 要求：以見面為目的，話語(yǔ)中速清晰，表達(dá)簡(jiǎn)練，放松，耐心，微笑 ?書信預(yù)約法：通過給關(guān)鍵人物發(fā)信約見客戶的決策人或經(jīng)辦人 方式：一般書信法或電子郵件法 要求：以約見為目的，文字簡(jiǎn)潔；條理清晰；兩天內(nèi)必須電話追訪。 六、專業(yè)與知識(shí)的多少與學(xué)歷的高低往往無(wú)關(guān)，或者說知識(shí)淵博、學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。專業(yè)的概念； 182。 ?追求“速成”，求成心切。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 再訪目的 ?與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系 ?向客戶提供保險(xiǎn)建議，了解客戶的保險(xiǎn)需求 ?收集所需資料 你的任務(wù) ?了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系 ?通過提供法律財(cái)稅；金融保險(xiǎn)；福利保障服務(wù)建立良好的工作關(guān)系 ?通過探討保險(xiǎn)建議書了解和掌握客戶的保險(xiǎn)需求 方法 常見問題 ?建立人際關(guān)系的方法 工具 保險(xiǎn)建議書 ?常見問題：不會(huì)使用保險(xiǎn)建議書；對(duì)保險(xiǎn)建議書過度依賴 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 推動(dòng)目的 ?鞏固雙方的合作關(guān)系 ?給客戶提供完善；可行的團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃 你的任務(wù) ?通過培養(yǎng)雙方共同的興趣和愛好，鞏固人際關(guān)系 ?成為客戶的財(cái)稅法律和保險(xiǎn)技術(shù)顧問 ?把保險(xiǎn)計(jì)劃納入客戶的福利保障計(jì)劃，使其成為單位管理制度的 有機(jī)組成部分 工作方法 展業(yè)工具 ?形成完善；可行的保險(xiǎn)計(jì)劃的方法 ?幫助客戶建立福利保障制度的方法 常見問題 團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃書 常見問題處理：不會(huì)繕制計(jì)劃書；不能把握提交計(jì)劃書時(shí)機(jī) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 如何繕制完善的保險(xiǎn)計(jì)劃書 目的 ?通過理智分析，獲得客戶對(duì)保險(xiǎn)需求和投保方案的認(rèn)可 ?讓客戶產(chǎn)生投保愿望；感到投保的迫切性． 繕制原則 ?建議書：觀點(diǎn)明確；文字簡(jiǎn)潔；條理清楚 ?計(jì)劃書：觀點(diǎn)明確；分析合理；條理清楚；文字簡(jiǎn)潔；方案可行；制度完善 撰寫前提 ?資料收集充分準(zhǔn)確；分析有理有力 ?客戶充分信任公司和你本人 結(jié)構(gòu)內(nèi)容 ?中心觀點(diǎn)：正確；鮮明 ?現(xiàn)狀和需求分析：準(zhǔn)確，切中要害 ?投保方案和說明：滿足需求；切實(shí)可行 ?后續(xù)管理與服務(wù)：先進(jìn)；周到；完善 ?附件：公司簡(jiǎn)介；險(xiǎn)種介紹；政策背景；比較資料；服務(wù)手冊(cè) 撰寫流程 收集資料 ?分析資料 ?列出提綱 ?書寫草稿 ?修改定型 ?打印裝訂 ?送交客戶?雙方討論 ?定稿促成 案例 保險(xiǎn)計(jì)劃書范本 作用 ?建議書：用于與客戶交流，了解客戶的實(shí)際情況；掌握客戶的保險(xiǎn)需求 ?計(jì)劃書：幫助客戶明確保險(xiǎn)需求；落實(shí)保險(xiǎn)方案；推動(dòng)投保決策； 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 促成目的 ?促使客戶投保 ?簽定對(duì)雙方有利的保險(xiǎn)合同 你的任務(wù) ?把握投保時(shí)機(jī)（
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