保險采購要素和銷售流程銷售的六大步驟30頁ppt-保險制度(存儲版)
【正文】 ：建立信任 ? 客戶關(guān)系的四個階段： 認(rèn)識并取得好感。要想壓倒競爭對手，首先要做競爭分析，找出優(yōu)劣勢，才能揚(yáng)長避短，打敗對手。 ?鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 挖掘需求的方法 產(chǎn)品銷售 顧問銷售 ?客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ?銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?客戶確定采購指標(biāo) ?銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ?銷售以訂單為導(dǎo)向 ?銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ?適合銷售簡單產(chǎn)品 ?適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品，方案和服務(wù) ?銷售員懂產(chǎn)品特點和利益 ?銷售人員具備分析和設(shè)計能力 ?銷售人員說服客戶 ?銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 ?市場驅(qū)動，依靠廣告 和品牌推廣 ?銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一 銷售 ?銷售周期短 ?銷售周期長 ?年輕有沖勁的銷售人員 ?經(jīng)驗豐富的銷售人員 顧問銷售提問技巧 ? 對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問 ? 針對客戶遇到的問題進(jìn)行提問 ? 暗示客戶解決方案 ? 讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使購買 舉例 ? 產(chǎn)品式銷售方式和顧問式銷售方式的區(qū)別？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，
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