保險(xiǎn)采購(gòu)要素和銷售流程銷售的六大步驟30頁(yè)ppt-保險(xiǎn)制度(存儲(chǔ)版)
【正文】 ：建立信任 ? 客戶關(guān)系的四個(gè)階段： 認(rèn)識(shí)并取得好感。要想壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先要做競(jìng)爭(zhēng)分析，找出優(yōu)劣勢(shì)，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，打敗對(duì)手。 ?鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和障礙 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 挖掘需求的方法 產(chǎn)品銷售 顧問(wèn)銷售 ?客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ?銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?客戶確定采購(gòu)指標(biāo) ?銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo) ?銷售以訂單為導(dǎo)向 ?銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ?適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ?適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品，方案和服務(wù) ?銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益 ?銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ?銷售人員說(shuō)服客戶 ?銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 ?市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告 和品牌推廣 ?銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一 銷售 ?銷售周期短 ?銷售周期長(zhǎng) ?年輕有沖勁的銷售人員 ?經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 顧問(wèn)銷售提問(wèn)技巧 ? 對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn) ? 針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn) ? 暗示客戶解決方案 ? 讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使購(gòu)買 舉例 ? 產(chǎn)品式銷售方式和顧問(wèn)式銷售方式的區(qū)別？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，
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