保險銷售技巧-文庫吧
2025-07-21 02:22 本頁面
【正文】 有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記！不要用質詢的語調質問客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。1）是??！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至于也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？?3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，后來是因為我的一個鄰居，曾經領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險的看法?【反對問題3】我考慮、考慮◇狀況一：準客戶在聽完你的產品介紹后，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？?（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業(yè)的呀？）注：切記！準客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什么？因為準客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產品是沒有感覺的，它只是個借口，所以準客戶也無從回答，此時問準客戶考慮什么只會引起準客戶的不快與不耐。正確的做法是，先問一個軟問題，引發(fā)準客戶說話、爭取交流的機會，然后在往后的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準客戶，然后再見機行事方為上策！◇ 狀況二：準客戶在聽完你的產品介紹，且經過與你充分溝通后， 才說我要考慮、考慮）TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是?。∪绻恳荒甓加?0塊，您會拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了?注：一般來說，在經過充分討論之后，準客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；或約好下次通話的時間，并且給對方一個功課，預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。◇ 狀況三：準客戶已經考慮很多天，你也打過幾次電話，準客戶仍說要考慮、考慮TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個方法來把問題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費有沒有問題？ 第三， 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什么？第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平安集團的其他股東一樣，分享經營利益，您覺得如何？注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。正確的做法是，如上述話術，幫他再次理清問題?？赡艿脑?，增加一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助準客戶做出決定?！痉磳栴}4】保險??？我買很多了◇ 狀況一：反正買很多啦！TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當天災，再接再厲，再撥下一通?）◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是，我們買了保險之后，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？◇ 狀況三：保障型的TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規(guī)劃的預算? ◇ 狀況四：儲蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了，有趣的是，根據(jù)調研統(tǒng)計，有88%領過保險金的人曾經表示后悔當初買太少。所以，我們這份計
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