銀行保險銷售技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-06 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 26 理財經(jīng)理崗前培訓課 了解真正的需求 ? 甲 — 沒有抓住需求 ? 乙 — 抓住表面的需求 ? 丙 — 抓住深層次的需求 27 理財經(jīng)理崗前培訓課 實戰(zhàn)案例 2023年 2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點，來了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲蓄的存款單。 這時，接待她的是一名 20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句 —— “你存幾年?。俊? 中年婦女答到：“ 3年?！? 于是，小伙子及時地推薦道：“既然你的錢暫時不用，還不如買鴻豐分紅 ?? ”話說到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應。 中年婦女問道：“鴻豐分紅是什么啊？” 看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障 ?? ” ???? —— 最后，成交了一筆 4萬元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務！前后總計約 15分鐘。 1/24/2023 步驟二：發(fā)現(xiàn)需求 客戶的關注點： 收益 期限 繳費 保障 ... 29 理財經(jīng)理崗前培訓課 步驟三：推薦產(chǎn)品 針對客戶的關注點進行產(chǎn)品推薦 適當運用說明話術(shù) 30 理財經(jīng)理崗前培訓課 目的： 強化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點出發(fā)，強化產(chǎn)品功能、利益和特色。 時機： 客戶對產(chǎn)品引起關注后 話術(shù)： ?鴻豐保險是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。 ?分紅保險買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復利計息的。 說明話術(shù) 31 理財經(jīng)理崗前培訓課 兩項必須說明的內(nèi)容： ◎ 產(chǎn)品的功能與特點 ◎ 客戶購買理由 說明 32 理財經(jīng)理崗前培訓課 產(chǎn)品說明 核心內(nèi)容：保險責任及優(yōu)勢 附加內(nèi)容：交費方式與保險期間 優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅 33 理財經(jīng)理崗前培訓課 產(chǎn)品說明的要領 一、簡潔精煉 二、抓住重點 三、清晰明了 四、新穎獨特 34 理財經(jīng)理崗前培訓課 解決客戶的三個問題 ◎ 需要購買嗎？ ◎ 有能力購買嗎？ ◎ 購買劃算嗎？ 35 理財經(jīng)理崗前培訓課 步驟四：促成 目的： 幫助客戶下定決心購買。 時機： 客戶仔細閱讀宣傳彩頁時； 客戶提出類似以下問題時：詢問紅利領取方式時，詢問變更或退保方式時、詢問保險公司情況時； 客戶詢問辦理細節(jié)時； 客戶詢問他人辦理情況時； 客戶對你的講解表示贊同時 。 36 理財經(jīng)理崗前培訓課 促成的方法 ? 獲取暗示同意 ? 由小決定引出大決定 ? 二選一法 ? 類比法 ? 對比法 ? 激勵法 ? 總結(jié)：動之以情，曉之以理，誘之以利 37 理財經(jīng)理崗前培訓課 促成的輔助工具 ? 以填寫完畢的投保單或交接單。 ? 市分公司編輯下發(fā)的相關資料。 ? 本所客戶累計投保的金額。 ? 專業(yè)報刊、雜志上有關分紅保險特別是鴻泰保險的介紹。 38 理財經(jīng)理崗前培訓課 促成話術(shù) ? 辦理這項業(yè)務的人很多，您的錢也閑著，
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