20xx年銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-06-24 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為什么、怎樣等開頭 ? 開放式詢問的目的有 取得信息 讓客戶表達(dá)他的看法 ? 封閉式的問題 ——通常以是否、有沒有、能不能、什么時(shí)候、誰、可不可以等開頭 ? 封閉式的問題的目的 獲取客戶的確認(rèn) 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序 接觸方法：詢問技巧 ? 結(jié)構(gòu)性問題 ——這是一種介于兩種問題之間的非此即彼的問題設(shè)計(jì)，是為了引出既不長也不短的答案。 ? 這類問題能夠幫助我們控制局面，使顧客的談話不至于偏離話題太遠(yuǎn)又能說到點(diǎn)子上。 ? 例“您是否覺得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品既解決了您的投資問題又解決了保障問題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽技巧（辨別需要） ? 仔細(xì)聆聽和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個(gè)非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對 … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽技巧 ? 積極的傾聽 ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應(yīng) ? 理解真正含義 ? 設(shè)身處地 ? 這樣才能掌握客戶的真正需求 滿足需要的推銷方法 ? 需要 客戶改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望 . ? 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 . ? 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你獲得成功 . 說明的切入時(shí)機(jī)： 客戶國債到期時(shí)，國債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)； 定期存款期限較長時(shí)； 客戶抱怨利息太低時(shí)； 客戶其他投資受挫時(shí)； 客戶辦理教育儲蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 大額活期存款 客戶看宣傳資料、主動詢問時(shí)； 對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹。 說明的原則 ? 用簡單明了的、生活化的語言對產(chǎn)品加以說明； ? 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)； ? 以人為本：從客戶需求出發(fā)； ? 從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)。 說明的內(nèi)容 三句話說明： ? 產(chǎn)品利益 ? 產(chǎn)品功能 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶看中的是產(chǎn)品的利益 說明范例 (投資連結(jié)險(xiǎn) ) 在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 保持微笑和熱情。 找贊美點(diǎn) 請教也是一種贊美 促成的定義 ? 通過生動有效的語言和肢體語言，引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。 ? 促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，加大促成力度。 促成時(shí)機(jī) ? 客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí)。 ? 客戶對于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語言 的表達(dá)）
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1