保險電話銷售技巧培訓實錄(已修改)
2025-06-02 05:50 本頁面
【正文】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 電話銷售技巧培訓實錄 [轉(zhuǎn) ] 自美國 70 年代開始盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過 500萬人。假如你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。進入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導過的一家企業(yè)，其優(yōu)秀電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學生一年的收入。這并非鳳 毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均一年銷售額就超過 500萬元。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 下面以我進行的一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些要害的電話銷售技巧。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 培訓啟動 ? 電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或?qū)W員之間進行很多模擬電話銷售。以我多次培訓的經(jīng)驗，學員一開始都會非常不自然。究竟沒有電話，而且也可以看到對 方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在電話銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現(xiàn)場模擬來鞏固學到的技巧。接下來，我就得安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，以大大提高學員的參與度，這是后面培訓成功的要害。同時為了了解每個學員電話銷售技巧的程度以及側(cè)重點，我接著就做了個小調(diào)研。我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統(tǒng)計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統(tǒng)計。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 這是為什么 呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打生疏拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當面成交。另一種是直接通過生疏拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現(xiàn)。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個部分： ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 電話銷售心態(tài)調(diào)整 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 快速生疏電話約訪 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 電話中的銷售技巧 ? 電話銷售自我治理 ? 電話銷售心態(tài)調(diào)整 ? 企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打生疏拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒適的電話后（即被不禮貌的 拒絕），總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。假如不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每周打 20 個生疏拜訪電話，讓我非常吃驚。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫(yī)生經(jīng)常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒適的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā) 生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。 ? 在給學員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬練習來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，預備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘
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