保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)實(shí)錄-wenkub.com
2025-05-08 05:50 本頁(yè)面
【正文】 我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。即使天天的銷(xiāo)售電話通數(shù)多達(dá) 200，也能高效的治理自己的銷(xiāo)售電話。其次是確保每通有效電話要害內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理 在課程中，我給學(xué)員展示了一個(gè)顧客關(guān)系治理的數(shù)據(jù)庫(kù)，介紹電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理的聯(lián)系。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)的看法。電話銷(xiāo)售中前 10 秒就要抓住顧客的注重力，并引發(fā)他的愛(ài)好。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話銷(xiāo)售人員天天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢(mèng)想。這個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)可以列出可以使收入倍增的五種方法？”大家都想了半天，說(shuō)不上來(lái)。 把握自己的數(shù)字 說(shuō)實(shí)話，電話銷(xiāo)售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的要害。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。 成交 在電話中，銷(xiāo)售人員一步一步激發(fā)了顧客的愛(ài)好，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了要害階段。例如“張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何？”。所以這時(shí)電話銷(xiāo)售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來(lái)顧客滿足的地方，例如“張經(jīng)理，我們?cè)?jīng)討論過(guò)??，聽(tīng)得出您對(duì)??這幾點(diǎn)還比較滿足，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？”采用這一方式，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷(xiāo)代理，向他的上級(jí)推銷(xiāo)。拖延大部分是你的電話銷(xiāo)售對(duì)象意圖暫停銷(xiāo)售過(guò)程，他們可能是不希望再被打攪，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 幾乎很少有電話銷(xiāo)售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶(hù)。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn)，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的反對(duì)型異議。接下來(lái)的培訓(xùn)我具體的介紹了電話銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧，高超的提問(wèn)技巧將使電話銷(xiāo)售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會(huì)能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求，從而推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展。創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 需求分為兩類(lèi)：明確需求和隱含需求。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。 需求利益 找到要害人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么？課程上我詢(xún)問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題：“有多少人在電話銷(xiāo)售的最初就開(kāi)始介紹產(chǎn)品？”結(jié)果大多數(shù)學(xué)員都舉了手。據(jù)我以往從事企業(yè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有 70 的生疏拜訪電話不能找到要害人。 撥打出生疏拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對(duì)人。 俗話說(shuō)，好的開(kāi)始就是成功的一半。 ? 電話銷(xiāo)售周期 電話中的銷(xiāo)售與拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧有許多相似之處，也有很多區(qū)別。接下來(lái)講完異議處理與繞過(guò)前臺(tái)的技巧后，我給大家五分鐘來(lái)完善自己的電話約訪底稿，然后選兩個(gè)學(xué)員出來(lái)角色扮演。所以這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略，我們沒(méi)有給顧客壓力，說(shuō)要 賣(mài)東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗(yàn)而已，這能有效降低顧客的抵觸。 ? 第五步則是在提出見(jiàn)面要求后講述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益?！边@樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是非常具有說(shuō)服力的。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向，個(gè)體并無(wú)意識(shí)。這是在開(kāi)始引發(fā)愛(ài)好、建立最初信任的最有效方法。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評(píng)價(jià)都不高，說(shuō)明很少有人真正重視這開(kāi)頭的 第一句。那么熱情、禮貌的問(wèn)好就是最好的引人注重策略。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個(gè)銷(xiāo)售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打 1300 個(gè)電話才能約到一個(gè)客戶(hù)，這也是他的工作任務(wù)。很快培訓(xùn)就進(jìn)入了第二個(gè)部分 — 快速生疏電話約訪。一旦銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然 了。銷(xiāo)售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿 250 個(gè)時(shí)，則發(fā)1000 美金的獎(jiǎng)金，沒(méi)多久，士氣卻提高很多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。很多學(xué)員聽(tīng)到一半時(shí)，便笑起來(lái)，已經(jīng)理解了我的意思。接著 我要求學(xué)員在以后的電話銷(xiāo)售遭遇拒絕時(shí)
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