保險(xiǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)實(shí)錄-資料下載頁(yè)
2025-05-13 05:50本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】自美國(guó)70年代開(kāi)始盛行電話銷售以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人。如你住在美國(guó)，就能感受到電話銷售是無(wú)孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開(kāi)始限制電話銷。售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受。重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。進(jìn)入國(guó)內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)的一家企業(yè)，其優(yōu)秀電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過(guò)內(nèi)陸城市普。通大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)，例如戴爾電腦。電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。實(shí)際案例分析，通過(guò)聽(tīng)錄音來(lái)共同改善電話銷售技巧。同時(shí)也進(jìn)行一些角色扮演，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)。至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。話才能約到一個(gè)客戶，這也是他的工作任務(wù)。
【正文】 理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過(guò)來(lái)。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。課程中我們 又通過(guò)案例分析來(lái)了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交。課程中我請(qǐng)學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買(mǎi)東西的時(shí)候，?？梢钥吹侥男┐黉N的活動(dòng)。這些常用的促銷手法其實(shí)都可以運(yùn)用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學(xué)員一道將列出的促銷手法轉(zhuǎn)化為電話銷售中的成交誘因。 電話銷售自我治理 在課程的最后單元，我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我治理。 把握自己的數(shù)字 說(shuō)實(shí)話，電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的要害。每次課程中我都詢問(wèn)學(xué)員 三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)知道自己電話數(shù)量與成交比例？”多次課程中卻幾乎沒(méi)有人能回答這個(gè)問(wèn)題，我提醒學(xué)員應(yīng)認(rèn)真記錄好自己的電話銷售數(shù)據(jù)，如此才能保證自己能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話銷售周期來(lái)記錄，你天天打多少個(gè)電話，進(jìn)入電話銷售周期各階段的分別是多少個(gè)，都要記錄下來(lái)。接下來(lái)按月、季度、年度統(tǒng)計(jì)，就能把握自己的電話成交比例數(shù)字。這個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)可以列出可以使收入倍增的五種方法？”大家都想了半天，說(shuō)不上來(lái)。其實(shí)把握自己的數(shù)字后，答案很簡(jiǎn)單：四個(gè)銷售階段的數(shù)字隨便一個(gè)翻 一倍，加上請(qǐng)每個(gè)老顧客介紹一個(gè)新顧客，就可以實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)問(wèn)題是：“假如假定你天天打 30 個(gè)生疏電話，一年可以賺 10萬(wàn)元，你會(huì)去做嗎？”每位學(xué)員都同意去做，但是大多數(shù)人卻不能堅(jiān)持。所以把握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話銷售人員天天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢(mèng)想。這些問(wèn)題都是與打電話的數(shù)字相關(guān)的，事實(shí)就是你打得越多，就會(huì)賣(mài)得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。 預(yù)備、預(yù)備、預(yù)備 電話銷售自我治理中哪三項(xiàng)工作最為重要？第一是預(yù)備、第二是預(yù)備、第三還是 預(yù)備。 電話銷售的銷售過(guò)程短暫，充分的預(yù)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)。電話銷售中前 10 秒就要抓住顧客的注重力，并引發(fā)他的愛(ài)好。 30 秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。我主持的電話公開(kāi)課程及內(nèi)訓(xùn)課程很多次，從來(lái)沒(méi)有看過(guò)完備的電話銷售預(yù)備表，也沒(méi)有看到過(guò)讓人滿足的電話話術(shù)，最多的就是聽(tīng)到電話銷售人員抱怨很輕易遭遇顧客拒絕。沒(méi)有充分的預(yù)備，遭遇拒絕當(dāng)然是家常便飯。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)的看法。各小組需要設(shè)計(jì)一份完整的電話銷 售預(yù)備表。在分組討論時(shí)，請(qǐng)各組派一位學(xué)員出來(lái)自己介紹小組完成的電話銷售預(yù)備表，再各請(qǐng)全體學(xué)員進(jìn)行評(píng)選。通過(guò)這種練習(xí)，將使學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)合適的電話銷售預(yù)備表。 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理 在課程中，我給學(xué)員展示了一個(gè)顧客關(guān)系治理的數(shù)據(jù)庫(kù)，介紹電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理的聯(lián)系。很多產(chǎn)品和服務(wù)需要多通持續(xù)的銷售電話才能最終搞定，因此電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理能協(xié)助你追蹤銷售電話，直到成交。這里有三個(gè)基本工作：首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。顧客分級(jí)的意義在于提醒自己 最優(yōu)先處理的顧客，要將最合適打電話的時(shí)間、最佳情緒的時(shí)候留給級(jí)別最高的顧客。其次是確保每通有效電話要害內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。有效電話是指通過(guò)銷售電話已成交或可列入高級(jí)別顧客的電話過(guò)程，摘要記錄除記錄簡(jiǎn)要的電話內(nèi)容外，還要列明后續(xù)追蹤的時(shí)間與下一個(gè)目標(biāo)。最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。通過(guò)有這些功能的 CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行電話進(jìn)度與顧客關(guān)系治理，促使自己不斷持續(xù)打生疏電話，按優(yōu)先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。即使天天的銷售電話通數(shù)多達(dá) 200，也能高效的治理自己的銷售電話。 整整一天的電話銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機(jī)會(huì)就每個(gè)部分都能與讀者深入探討。所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最要害的還是執(zhí)行。我在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給所有學(xué)員一份《電話銷售技巧自我診斷表》，學(xué)員自我評(píng)分后，定下改善計(jì)劃，我們相約 2 個(gè)月后再次評(píng)分，來(lái)督促學(xué)員認(rèn)真執(zhí)行。我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。
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