保險電話銷售技巧總結經典手冊-資料下載頁
2025-05-13 05:50本頁面
【導讀】保險銷售一次成功的客戶營銷邀約活動，將會給營銷員帶來更多的簽單機遇。的訴求，而營銷員在發(fā)出營銷邀約時，應當找出那些具有真正保險需求的客戶，才能做到有的放矢。宜對客戶過度“贊美”。部分營銷員在與客戶進行營銷邀約后，往往因為暫時不能脫身，或者受。交通等條件的限制而不能及時赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。保險銷售技巧心法之一：心動神疲，心靜神逸。壽險行業(yè)上的成敗。突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。緣故行銷一直以來成為壽險行銷的主流，許多壽險行銷人員以此邁向成。壽險業(yè)是奉獻愛心的事業(yè)，神圣而崇高。理想和宏偉目標，就是堅信自己從事的是造福于人類的事業(yè)。力”，否則，劍未出手就會被別人奪走。究他們、接近他們、與他們成為朋友。會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機。許多壽險行銷人員認為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動作。
【正文】 ，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。 保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著 客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事 實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。 第五，了解所銷售產品的內容和特點 一般來說，通過電話銷售的保險產品，大都是低參與度的標準化產品，比如說：意外 /保障型保險、健康醫(yī)療保險、車險等，多數(shù)情況下，客戶一聽到名字就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到產品的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產 品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。 第六，具備不斷學習的能力 所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同 事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客戶處學習?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產品。保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。 第七，隨時關注和收集有關信息 由于保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與保險相關的事件的發(fā)生。尤其對于保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們 的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。 第八，及時總結的能力 因為保險電話銷售結果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
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