【正文】 的。而且我們就像在幕后的工作者一樣，因?yàn)槲覀兊姆e極活躍而“成功簽下合同”。沒有比這個(gè)更讓人高興的了。 銷售人員們都跟我做過回饋： 只要一收到好消息，我會(huì)立即轉(zhuǎn)達(dá)給打電話預(yù)約的工作人員。大家聽到這樣的消息就像自己的喜事一樣，喜悅之情更是溢于言表。電話，這個(gè)沒有生命的東西，極其平常，可是卻能給員工的士氣帶來極大的影響。電話銷售技巧 危機(jī)正是最大的契機(jī)與企業(yè)總經(jīng)理的預(yù)約開始順利起來，很多員工開始表示喜歡做保 險(xiǎn)預(yù)約。但是某一天，突然發(fā)生了一件可怕的事情。 我們負(fù)責(zé)電話預(yù)約的企業(yè)保險(xiǎn)修改了稅制，這個(gè)消息突然閭爆發(fā) 了出來。 如果稅制被修改，之前的預(yù)約業(yè)務(wù)將受到影響． 有一些保險(xiǎn)公司很快就將保險(xiǎn) 與企業(yè)總經(jīng)理的預(yù)約開始順利起來，很多員工開始表示喜歡做保險(xiǎn)預(yù)約。但是某一天，突然發(fā)生了一件可怕的事情。我們負(fù)責(zé)電話預(yù)約的企業(yè)保險(xiǎn)修改了稅制，這個(gè)消息突然閭爆發(fā)了出來。 如果稅制被修改，之前的預(yù)約業(yè)務(wù)將受到影響…．有一些保險(xiǎn)公司很快就將保險(xiǎn)變?yōu)椤巴Ｖ故圪u”險(xiǎn)。“怎么變成這樣啊……，我們好不容易制定了企業(yè)保險(xiǎn)的電話臺(tái)詞……”“已經(jīng)都有成果了，卻……”空氣中流動(dòng)著不安的氣氛。 有一些委托我們的保險(xiǎn)代理商和保險(xiǎn)銷售員都開始頻繁的打電話給我們說：“請(qǐng)把電話預(yù)約先停下來。” 那些剛剛對(duì)電話預(yù)約工作產(chǎn)生極大興趣的員工也變得很沮喪。 費(fèi)盡周折學(xué)會(huì)的技巧無法施展。就在大家都很不安的時(shí)候，外資保險(xiǎn)公司的C先生打來了電話。 他說：“現(xiàn)在正是機(jī)會(huì)呀！”“為什么是機(jī)會(huì)??？”聽到我這么問，C先生這樣說道：“以修改稅制為原由不是更能拿到預(yù)約嗎！” 我準(zhǔn)備洗耳恭聽，C先生給了講述者了原因：“保險(xiǎn)公司一旦進(jìn)入企業(yè)，其實(shí)可以為他們提供很多服務(wù)。但是，要通過電話預(yù)約進(jìn)入新的企業(yè)才行。所以，我們才委托您來做電話預(yù)約。您認(rèn)為稅制修改前和修改后，企業(yè)總經(jīng)理會(huì)在哪個(gè)階段搜尋信息呢？”稍微思考了一下，我答道：“修改稅制的消息一出來，大家都會(huì)不安，不知道結(jié)果怎樣，所以我覺得改稅制以后更需要信息。” “沒錯(cuò)！以前企業(yè)總經(jīng)理都覺得不需要保險(xiǎn)信息，不需要與保險(xiǎn)公司的人會(huì)面。可是，改稅制的消息出來后，他們反而不知所措，希望得到相關(guān)信息。正因?yàn)檫@樣，我們必須去給他們傳遞信息，我沒打算停下跟企業(yè)預(yù)約的業(yè)務(wù)是因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在正是打入保險(xiǎn)企業(yè)的時(shí)機(jī)！”在和C先生交流的過程中，我也逐漸恢復(fù)了士氣。電話里我們都很興奮，并且我們寫出了應(yīng)對(duì)修改稅制問題的預(yù)約臺(tái)詞。如下所示： 這種說法和以前沒有太大差別，但有時(shí)卻可以和以往不愿預(yù)約,客戶定下約見時(shí)間。稅制修改是件小事情，可是理解不同，其結(jié)果就會(huì)有天壤之別。這個(gè)道理對(duì)我真是意義重大。 另一種理解：“事實(shí)只有一個(gè)，詮釋卻有無數(shù)?！边@話人們常說，我發(fā)現(xiàn)如果只相信一種詮釋，我們的行動(dòng)就會(huì)全然不同。電話銷售技巧 3種電話預(yù)約失敗與成功的談話模式失敗的預(yù)約談話也是有模式的。在介紹成功的方法之前，先跟大 家聊一聊失敗模式中的禁句。 聽到這種話，客戶們會(huì)覺得：真是強(qiáng)買強(qiáng)賣我就說太忙了， 躲開他。然后回復(fù)：這禮拜有點(diǎn)忙之類的話。接下來，開始逼迫 對(duì)方確定時(shí)間，如果您這周忙，那下周呢？下周我 失敗的預(yù)約談話也是有模式的。在介紹成功的方法之前，先跟大家聊一聊失敗模式中的“禁句”。 聽到這種話，客戶們會(huì)覺得：“真是強(qiáng)買強(qiáng)賣……我就說太忙了，躲開他?！比缓蠡貜?fù)：“這禮拜有點(diǎn)忙”之類的話。接下來，開始逼迫對(duì)方確定時(shí)間，“如果您這周忙，那下周呢？”“下周我出差?！眲傁虢Y(jié)束，對(duì)方又會(huì)進(jìn)攻道：“那下下周，應(yīng)該可以來拜訪您了……” 這樣根本拿不到預(yù)約。這種模式哪里有問題呢？請(qǐng)大家想一想?？蛻魧?duì)于這個(gè)銷售員介紹的產(chǎn)品和服務(wù)完全沒有興趣，只是假裝忙碌躲開攻勢(shì)。 相反，如果客戶自己感興趣覺得“很有意思”、“說不定是對(duì)自己有用的信息”，那無論多忙，都會(huì)安排時(shí)間見面。如果說這種模式哪里不對(duì)，那就是以自我為中心，過于陶醉于爭(zhēng)取約見和自己的事情，沒有以客戶為核心。這么做是得不到約見的。那么，如何修繕這種預(yù)約的模式呢？讓客戶感興趣是有一，定條件的，那就是讓對(duì)方體會(huì)到產(chǎn)品的好處。所以，重要的是要展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。如同第1章中描述的那樣，如果是做保險(xiǎn)的話，可以用這樣的談話方法。“在貴公司今后的發(fā)展過程中一定會(huì)起到作用的。”“這項(xiàng)保險(xiǎn)能夠保證貴公司的發(fā)展資金?！? 另外，我在負(fù)責(zé)投資型公寓等業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)公司里舉辦過很多次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。如果是投資型公寓業(yè)務(wù)，那么像下面的談話一樣就沒希望獲得約見“這是公寓業(yè)務(wù)的說明?！薄皩?duì)您來說投資型公寓的業(yè)務(wù)非常重要，我正是因?yàn)檫@個(gè)才給您打的電話。”最重要的是把產(chǎn)品能給客戶帶來的好處展現(xiàn)出來，而且要站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題。比如說，這一業(yè)務(wù)的好處就在于可以把公寓作為未來的固定資本使用。所以，我們可以這樣說：“這是一項(xiàng)資產(chǎn)盤活計(jì)劃，可以作為您為自己準(zhǔn)備的養(yǎng)老金o”搿這項(xiàng)計(jì)劃能夠確保您將來穩(wěn)固的收入，您可以當(dāng)作房租收入。” 如果產(chǎn)品是面向個(gè)人的教育進(jìn)修或者教材，也可以告訴客戶，好處在于產(chǎn)品附帶禮品。“這份教材附帶人氣偶像的DVD作為贈(zèng)品?！本退闶窃俸?jiǎn)單的東西，也可以得到優(yōu)惠，這并不過分。對(duì)于個(gè)人客戶來說，很多人的心理就是得到點(diǎn)實(shí)惠。你有沒有在電話里問過這樣的話呢？電話銷售溝通技巧 熱情是引爆銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵冷淡地和客戶交流，客戶也只是冷淡地回應(yīng)我們。 熱情地和客戶交流，客戶會(huì)熱情地回應(yīng)我們。 銷售也好，接待客人也好，我覺得不可或缺的就是熱情。 如果想讓對(duì)方加熱到100度，自己只加熱到100度是不夠的。 如果自己只加熱到100度，就只能讓對(duì)方加熱到70度左右 冷淡地和客戶交流，客戶也只是冷淡地回應(yīng)我們。熱情地和客戶交流，客戶會(huì)熱情地回應(yīng)我們。銷售也好，接待客人也好，我覺得不可或缺的就是熱情。如果想讓對(duì)方加熱到100度，自己只加熱到100度是不夠的。如果自己只加熱到100度，就只能讓對(duì)方加熱到70度左右。只有在自己到了1 50度或200度之后，才能讓對(duì)方熱到1 00度。所以，我經(jīng)常是在讓自己極度興奮起來以后再去和客戶交流。 不論是打電話還是面對(duì)面交流都是一樣的。 有些人會(huì)認(rèn)為：“要好好研究一下，直到真的覺得自己有需要時(shí)再買”，這樣想的人一輩子都不會(huì)買。 因?yàn)?，冷靜的考慮后，在這個(gè)世界上幾乎沒有一定要買的東西。 冬天沒有爐子也能勉強(qiáng)過得去。夏天沒有空調(diào)，多喝水，多開窗也不會(huì)熱死。 所以，要引導(dǎo)那些猶豫是否有必要購(gòu)買的客戶，簡(jiǎn)直就是過鬼門關(guān)。“真好啊，我想要！”要讓客戶從正面產(chǎn)生這種感受，這是從事銷售工作的任務(wù)。 要想讓對(duì)方變得感性，自己就要先在感情方面變得熱情起來。 我在做幼兒英語(yǔ)教材的時(shí)候，就是搶在客戶前面，不讓對(duì)方說出“請(qǐng)讓我們研究一下”這種拒絕的語(yǔ)句。 我經(jīng)常這樣對(duì)客戶說： “有些人猶豫，真的有必要買這個(gè)嗎，研究完了覺得有必要就買了，OO先生您是怎么想的呢？我覺得有這樣的想法的話是不能教育好孩子的。因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有什么缺之不可的東西。冷靜的想一想，大部分的教育不做也可以啊。但是，這種育兒方法真的就快樂、幸福嗎？當(dāng)然，用過之后，我們無法100%的保證效果。但是，過后覺得‘如果當(dāng)時(shí)那么做就好了’、‘想做的都做了，雖然沒產(chǎn)生全部效果，可是想想我做過了，而且過程很快樂。當(dāng)然不管怎么說還是有些效果的’，您覺得這兩種結(jié)果哪個(gè)好呢？當(dāng)然，如果您覺得不需要、不想要的話，當(dāng)然就沒有購(gòu)買的必要！但是，如果您想試一試，并珍惜您這種感受的話，就能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的教育。這才是最關(guān)鍵的！”在和客戶訂合同的緊要關(guān)頭，想要推客戶向前邁進(jìn)一步，使用這種簡(jiǎn)單的語(yǔ)言是很必要的。在談話中，可以把“育兒”、“教育”換成其他的詞匯，使用到金融產(chǎn)品等其他行業(yè)中去。電話銷售與溝通技巧 必勝成功約見的2大要點(diǎn)電話銷售與溝通技巧，必勝成功約見的2大要點(diǎn) 在沒有安排演講或企業(yè)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，我經(jīng)常待在電話銷售的 辦公室。 我一點(diǎn)都不想悶在總經(jīng)理室，我最喜歡的就是聽大家熱熱鬧鬧忙 碌的打電話，熱情積極營(yíng)銷。 而且，我經(jīng)常會(huì)在那里做一件事，就是觀察那些總能 電話銷售與溝通技巧，必勝成功約見的2大要點(diǎn) 在沒有安排演講或企業(yè)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，我經(jīng)常待在電話銷售的辦公室。 我一點(diǎn)都不想悶在總經(jīng)理室，我最喜歡的就是聽大家熱熱鬧鬧忙碌的打電話，熱情積極營(yíng)銷。 而且，我經(jīng)常會(huì)在那里做一件事，就是觀察那些總能成功獲得約見和不能獲得約見的人，分析他們的談話內(nèi)容。 在現(xiàn)場(chǎng)觀察后，我發(fā)現(xiàn)，成功率會(huì)因極為微小的不同而產(chǎn)生極大的變化。 在這里，我想給大家列舉兩個(gè)容易理解、容易實(shí)踐的成功要點(diǎn)。 要點(diǎn)① 不提沒用的問題，巧妙地讓對(duì)方說“行” 我注意到，得不到客戶約見的人，總是不斷地問對(duì)方?jīng)]用的問題，讓對(duì)方很容易說“不”。 與之相反，能夠得到約見的人，不問沒用的問題，說話果斷。 請(qǐng)您一定聽我介紹一下，讓我跟您定個(gè)時(shí)間可以嗎? 如果被問到“做O O可以嗎”，對(duì)方就會(huì)考慮回答“行”還是“不行”，結(jié)果就很容易說“不行”。 “我覺得這個(gè)信息一定能發(fā)揮作用，請(qǐng)您一定給我時(shí)間介紹一下！”30 /