【正文】 里的真實(shí)所想。 “為什么拒絕？”捫心自問，因?yàn)檫@涉及信賴關(guān)系的問題。具體說來就是： 電話銷售心里學(xué)　遇到問題時(shí)，運(yùn)用心理學(xué)定律輕松過關(guān)！ 換位思考一下，作為公司代表的我也接到過很多企業(yè)打來的約見電話?！倍切┥髦亍⒄\實(shí)值得見面的客戶約見，到底應(yīng)該怎么做才對呢？ 這是接下來的課題。我希望獲得這類總經(jīng)理的預(yù)約。 我有很多次這樣的體會。這類人看上去很好接觸，可基本都是八面玲瓏型的。 實(shí)際見面時(shí)，我會想跟哪一種人介紹產(chǎn)品呢？一定是小心謹(jǐn)慎的那一類。我一直就認(rèn)為這個(gè)社會上的客戶大體分為兩種：１．好說話的２．小心謹(jǐn)慎的?！蓖ㄟ^轉(zhuǎn)變說話方式，機(jī)會就增加了4倍，得知了這個(gè)結(jié)果，那一刻我們非常高興。但是如果按照下面的方式轉(zhuǎn)換“說法”，同樣是100家，卻能得到與21家總經(jīng)理通話的機(jī)會?！敖o您公司發(fā)過一份企業(yè)保險(xiǎn)資料，想跟你們談一下這個(gè)事情。改變了說話方式以后，第二天的結(jié)果讓我們眼前一亮。” 我們把這段話寫在電話銷售臺詞本上，準(zhǔn)備好后，我們的電話銷售小分隊(duì)馬上又在第二天打起了電話。我們就這樣創(chuàng)造了突破前臺的談話方式。人身保險(xiǎn)只有個(gè)人才能投保，說成‘個(gè)人保險(xiǎn)的事情’也是事實(shí)啊！”就是?。∫沁@么說的話肯定OK!說成是‘個(gè)人保險(xiǎn)的事情’前臺肯定認(rèn)為是總經(jīng)理自己投的保。 于是我問M先生道：“如果是您，會怎么說呢？” “最好是裝成熟人，要是我，可能就會這么說……” “‘我跟您家的總經(jīng)理有點(diǎn)私事要談’是這樣說嗎？……可是，M先生，這么說不就成撒謊了嘛？”我追問下去：“靠撒謊騙過前臺，然后讓人家給你轉(zhuǎn)接總經(jīng)理，這樣做有什么好處嗎？人家會不會覺得這個(gè)銷售騙了人，反而留下不好的印象呢？” “嗯！這樣前后矛盾，反而不能說‘我是初次打電話過來的’……” 我們兩個(gè)人陷入了思考。 “必須突破前臺直接跟對方的總經(jīng)理談話。 前臺問：“您有什么事？” “給您公司發(fā)過一份企業(yè)保險(xiǎn)的資料，我們打電話想談?wù)勥@件事……”諸如此類的回答。而且，這5家基本上是總經(jīng)理直接聽電話的小公司?！? 一開始，我們是用這種冒失的談話方式開頭的。是否能跳出這個(gè)銷售魔咒呢？我想肯定的，通過優(yōu)化自己的電話銷售技巧，完善銷售中的每個(gè)步驟。打1000個(gè)電話，3個(gè)成功就是干分之三。合計(jì)起來，600家有兩家成功。接下來再打的300個(gè)電話，毫無收獲，收到的都是拒絕，真是四處碰壁啊。結(jié)果打了300個(gè)電話，就獲得了兩個(gè)約見機(jī)會。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過程絕對不容忽略。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機(jī)會。 學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂?？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？有多優(yōu)質(zhì)呢？怎樣給對方帶來好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。電話銷售技巧第三步 讓自己充滿使命感　真誠說服客戶 使命感?！彼^完善“電話臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。這是不可或缺電話銷售技巧。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過程不可或缺。 寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個(gè)，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會緊張和不安。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對稅務(wù)決算（節(jié)稅）起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。就必須要用今年的名錄。電話銷售技巧第一步 選擇有價(jià)值的客戶名錄并及時(shí)更新首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說來，要選用最新版的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。電話銷售技巧第二步 構(gòu)想完美無缺的電話臺詞 打電話不再恐怖 第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。還有人說害怕打電話。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的。而且只要能說出來就能寫出來。接下來，把寫在紙上的東西用心誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。為了達(dá)到句句完美的效果，有些電話銷售人員花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。“當(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話了。所以，你首先要十分熟悉自己公司的產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。 所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。電話銷售中的“千分之三”定律 你也存在嗎? 某保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)員,在有了優(yōu)質(zhì)的銷售客戶名錄和完美的電話銷售臺詞后，在1小時(shí)以內(nèi)給25個(gè)客戶打電話，那么，300個(gè)客戶就要12個(gè)小時(shí)。再沒有比好消息更能讓人高興的了，之后發(fā)生的事情他感到開局的順利太出入意料。 “一開始的300個(gè)名錄里有兩家成功了，后來的300個(gè)一家都沒有?！半y道這就是所謂的干分之三定律嗎……” “什么千分之三？” “這個(gè)行業(yè)經(jīng)常提到這個(gè)詞?！痹诟鱾€(gè)行業(yè)中都存在所說的，成交概率魔咒。電話銷售技巧　如何提高和總經(jīng)理直接通電話的機(jī)會 “我是OO保險(xiǎn)公司的，我找OO總經(jīng)理。這種方式下，我們的“成果”是給100家公司打電話，直接能跟總經(jīng)理談話的只有5家。接下來，我們回想了一下電話預(yù)約時(shí)的情景。這種方法基本都過不了前臺這一關(guān)?！边@是我最初設(shè)定的課題。 不能說謊，但是要通過前臺轉(zhuǎn)接總經(jīng)理，想著想著，我有了個(gè)主意！ “對了！我們這么說怎么樣？ ‘我有個(gè)人保險(xiǎn)的事情找總經(jīng)理’企業(yè)保險(xiǎn)也是人身保險(xiǎn)。而且一聽說是個(gè)人的什么事情，前臺是不能自己隨便認(rèn)定行不行的，這樣一定會給轉(zhuǎn)接過去！” 我們倆的意見終于一致了?！拔掖螂娫捠窍牒湍铱偨?jīng)理談個(gè)人保險(xiǎn)的事情。邊統(tǒng)計(jì)結(jié)果邊改善過程，這是我的做事方法?！敖裉齑蛄?00個(gè)電話，和21位總經(jīng)理通了話！” 果然，第二天又能聽到讓銷售人員感到欣慰的消息了?！? 以這樣的說法，打100家電話，只能得到5家公司總經(jīng)理談話的機(jī)會。 影 “我想和O o總經(jīng)理談一下個(gè)人保險(xiǎn)的事情。通話機(jī)會增加4倍，成功約見的次數(shù)也能增加4倍吧！電話銷售技巧　想改變結(jié)果，就要改變過程，跟經(jīng)理級別通電話 就算和通過電話獲得了和總經(jīng)理約見的機(jī)會，可是，約見的質(zhì)量高低仍存在著問題。我覺得沒有客戶能超出這兩種分類。不斷打電話以后，往往是那種好商量的、萬事OK的人會給你約見的機(jī)會。他們說話時(shí)客客氣氣，好像很容易被打動(dòng)，其實(shí)沒法步入正題，像繞迷宮一樣弄不懂他們的真實(shí)想法。我跟M先生這樣說著、“認(rèn)真、誠實(shí)并且做事慎重，像這樣的總經(jīng)理都是會真正做事、能提高公司業(yè)績的人?！痹诙啻坞娫掍N售之后，我們注意到“不講究質(zhì)量、多次打過電話后，都會和那些好說話的客戶見面的。電話銷售就像在大海里釣魚。 我自己基本上都會很利落的拒絕他們。如果是沒有互信關(guān)系的公司突然打電話過來，無論對方怎么說，比如“哪怕5分鐘就可以，讓我見見您吧”、“我就過去跟您打個(gè)招呼而已”。但是，如果是之前就有過聯(lián)系、已經(jīng)相互信任的人打電話來，那么我一般都會答應(yīng)對方的要求安排時(shí)間見面。 每當(dāng)工作遇到阻礙的時(shí)候，我都會看看心理學(xué)的書。為什么不能獲得約見？怎樣才能獲得進(jìn)一步約見？這取決于“信賴關(guān)系”。書中有這樣的一條定律：信賴關(guān)系與交流次數(shù)成正比。把它運(yùn)用到電話銷售中就是：努力做到多打幾次電話。電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第一次溝通 馬上把這個(gè)方法運(yùn)用到實(shí)踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機(jī)會進(jìn)行溝通，在這個(gè)過程中，進(jìn)一步判斷對方是否有意向，同時(shí)接近總經(jīng)理。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。所以，同意看資料的人非常有可能購買產(chǎn)品。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。但是，對日本人而言，冷不防的問他們?nèi)绱司唧w的問題，人家會心里起疑，覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”，反而不會好好回答。于是，我打算這么說：“可以給您一份資料嗎？” 用這個(gè)方法來甄別對方是否是目標(biāo)人選，很有效。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。這種通過送資料打開切入口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。俗話說：百聞不如一見。 接到突如其來的電話，只聽到聲音，謹(jǐn)慎派的人肯定會想：只有這樣對方是個(gè)什么公司啊、到底是什么人啊。 我們要快速地給那些答