戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-24 19:37本頁面
【正文】 面的時(shí)間 ? 達(dá)成銷售 8 DELL CONFIDENTIAL 開場白 介紹自己 目的陳述清楚、簡潔，而且具有客戶導(dǎo)向 說明你打電話的目的 確認(rèn)對方接受與否 引起客戶興趣 9 DELL CONFIDENTIAL 開場白中引起客戶興趣的方法 我們的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 我們的公司 ,產(chǎn)品甚至是我們本人的特別之處 澄清某個(gè)常犯錯(cuò)誤的觀念或誤解 我們所知道的客戶的某些事情 我們是從哪里知道這個(gè)客戶的 我們以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或是產(chǎn)業(yè)相關(guān)的資訊 建立聯(lián)系 10 DELL CONFIDENTIAL 開場時(shí)的挑戰(zhàn) －不關(guān)心的客戶 客戶可能因?yàn)橐韵虑闆r，不是很想、甚至根本不想和你談話： ? 對你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)，沒有感到有需求。 ? 正在使用競爭廠商的產(chǎn)品和服務(wù)，并且覺得很滿意。 ? 正好手上有事情在忙 ? …… 11 DELL CONFIDENTIAL 應(yīng)對不關(guān)心客戶 ?不關(guān)心的客戶 客戶表現(xiàn)得興趣缺乏，不想和你談話。 12 DELL CONFIDENTIAL 電話過濾者的應(yīng)對 電話過濾者 ? 詢問你打電話的目的 ? 告訴你，這方面的需求已經(jīng)滿足了 ? 告訴你，你想要找的人不接聽銷售人員的電話 如何應(yīng)對電話過濾者 ? 尊重的態(tài)度 設(shè)法獲取其協(xié)助 搜集客戶的狀況或需求 13 DELL CONFIDENTIAL 第二部分：了解客戶需求 14 DELL CONFIDENTIAL 聆聽的不同程度 ? 程度 1：全心投入、非常專注 ? 程度 2：有一搭沒一搭 ? 程度 3：不在狀況內(nèi) 15 DELL CONFIDENTIAL 幫助提高聆聽程度的技巧 問問題 尋問以澄清 問問題 尋問以確認(rèn) 語言性的回應(yīng) 認(rèn)同 /總結(jié) /重復(fù) 用以獲得更多與客戶的情況以及需要有關(guān)的資訊 用以檢核你對客戶的情況以及需要的了解程度 用以向客戶表示你已經(jīng)聽到 ,并且重視他所說的話 例 :你指的您對服務(wù)要求很高 ,具體有哪些要求呢 ? 例 :您的意思是 :像這樣的采購至少要花一個(gè)多月的時(shí)間是吧 ? 例 :真是很不容易啊 / 我了解您所說的 / 服務(wù)確實(shí)是很重要的 記筆記 記下重要信息 , 以及來不及問和回應(yīng)的問題 , 確保不遺漏 16 DELL CONFIDENTIAL 詢問技巧 為什么要 17 DELL CONFIDENTIAL 有趣 ? 或者是 ?... 18 DELL CONFIDENTIAL 關(guān)于銷售 … 銷售不是一門 說 的藝術(shù) , 而是一門 問 的藝術(shù)。 21 DELL CONFIDENTIAL SPIN 詢問法 Situation 現(xiàn)狀的詢問 Problem 問題的詢問 Implication 影響的詢問 Needpayoff 滿足需求后的提問 S P I N 22 DELL CONFIDENTIAL Situation ? 定義 ? 用于了解客戶的現(xiàn)狀 ? 此類問題對于銷售的價(jià)值遠(yuǎn)大于對于客戶的價(jià)值 ? 例子 ? “您所在的公司有多少員工 ? ? “您公司使用電腦的配置是 ? ? 效果 ? 在 SPIN詢問法中最缺乏力度 ? 使用太多對于成功率有負(fù)面影響 ? 人們會習(xí)慣性地問這類問題 ? 建議
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