戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 聯(lián)系 10 DELL CONFIDENTIAL 開(kāi)場(chǎng)時(shí)的挑戰(zhàn) －不關(guān)心的客戶 客戶可能因?yàn)橐韵虑闆r，不是很想、甚至根本不想和你談話： ? 對(duì)你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)，沒(méi)有感到有需求。 ?常見(jiàn)的語(yǔ)言 “不用了 ,我對(duì)目前狀況很滿意 .” “我不感興趣 .” “我太忙了 .” “寄一些資料給我吧 !” ?如何應(yīng)對(duì)不關(guān)心的客戶呢 ? 表示了解客戶的觀點(diǎn) 尋問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題以破解客戶的不關(guān)心 重申電話的目的 (如果需要 ) 一般來(lái)講，客戶的第一次或者頭一個(gè)拒絕，幾乎都是借口，很少是真的因?yàn)樵摾碛啥芙^拜訪。 24 DELL CONFIDENTIAL Implication ? 定義 ? 詢問(wèn)客戶困難及不滿意的方面所帶來(lái)的結(jié)果和影響 ? 例子 ? “您所提到的那個(gè)困難給您工作上帶來(lái)了什么影響呢 ? ? “那是否會(huì)給貴公司帶來(lái)額外的開(kāi)支呢 ? ? 效果 ? 是 SPIN詢問(wèn)法中最有影響力的提問(wèn) ? 成功的銷售人員會(huì)問(wèn)很多的 I 類型問(wèn)題 ? 建議 ? 最難問(wèn)的問(wèn)題；對(duì)客戶事先的了解及電話前的準(zhǔn)備非常重要 25 DELL CONFIDENTIAL Needpayoff ? 定義 ? 提問(wèn)客戶關(guān)于建議的解決方案能夠帶來(lái)的價(jià)值和有效性 ? 例子 ? “一個(gè)噪音更小的打印機(jī)能給您帶來(lái)什么幫助呢 ? ? “如果有供應(yīng)商能做到剛才我們談到的方案，會(huì)給貴公司節(jié)省多少開(kāi)支呢 ? ? 效果 ? 銷售精英會(huì)大量地提問(wèn)此類問(wèn)題 ? 通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)研，這類問(wèn)題被認(rèn)為非常具有建設(shè)性而且真正能夠幫助到他們。 4) GTS 能夠做到在 1分鐘之內(nèi)接聽(tīng)您的來(lái)電 (近 90%的來(lái)電 )。 4)能提供您所需要的快速響應(yīng)和修復(fù)，節(jié)約您的工作時(shí)間。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :31:5308:31:53February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 31分 53秒 08:31:535 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:5308:31Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 31分 53秒 08:31:535 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 31分 53秒 08:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :31:5308:31Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 31分 53秒 08:31:535 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :31:5308:31:53February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :31:5308:31Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。” ? “戴爾公司不是只生產(chǎn) PC嗎 ?” ? “我把款先給你們打過(guò)來(lái)，你們會(huì)不會(huì)不把機(jī)器送過(guò)來(lái)呀？” ? “你們戴爾公司為什么不能給我們開(kāi)帳期？” 33 DELL CONFIDENTIAL 異議的種類 當(dāng)客戶 ……
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