戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)(更新版)
【正文】 得到的信息好壞往往取決于 你提問的好壞 。 ? 正在使用競爭廠商的產(chǎn)品和服務(wù)，并且覺得很滿意。 ? 建議 ? 讓客戶來告訴你 你所提供的解決方案能夠給他們帶來什么好處 26 DELL CONFIDENTIAL 隱性需求（機(jī)會(huì)） 隱性需求和顯性需求 關(guān)鍵詞：改善或達(dá)成某事的 可能性 銷售技巧： SPIN 顯性需求（需要） 關(guān)鍵詞：客戶 期望 銷售技巧： Upsell Cross sell 27 DELL CONFIDENTIAL Validate Customer Needs 客戶需要的是什么 例 : 您目前考慮哪一種類型的筆記本電腦呢 ? 您想怎樣進(jìn)行數(shù)據(jù)備份呢 ? 為什么需要 例 : 您為什么特別強(qiáng)調(diào)需要配上刻錄光驅(qū)啊 ? 這樣的數(shù)據(jù)備份方案可以解決什么樣的問題呢 ? 尋問 — 尋問以確認(rèn)需要 當(dāng)：你想對客戶所表達(dá)的需要有更清楚、完整的架構(gòu)與資訊 方法： 同時(shí)使用開放式和限制式的尋問來澄清 /確認(rèn)： 28 DELL CONFIDENTIAL 第三部分：滿足客戶需求 29 DELL CONFIDENTIAL 方案認(rèn)同 推薦方案的時(shí)機(jī) 當(dāng)：客戶已經(jīng)表達(dá)出他的需要 而且 你對這個(gè)需要也有清楚的了解 方法 ： 1. 認(rèn)同該需要 2. 描述與該需要相關(guān)的特征和利益 3. 確認(rèn)客戶的了解程度與接受與否 30 DELL CONFIDENTIAL 相關(guān)的特征和利益 Feature Benefit 1)D630的電池使用同類型的HP6510b長 1小時(shí)以上，相當(dāng)于增加 8%以上的工作時(shí)間。 31 DELL CONFIDENTIAL 友情提示 ? 推薦的時(shí)機(jī)不適當(dāng) :在對客戶的需要沒有清楚了解時(shí) , 急著開始進(jìn)行推薦 .往往造成說服不強(qiáng) ,介紹的產(chǎn)品和服務(wù)不是客戶所需要和興趣的 ? 忽略了認(rèn)同客戶的觀點(diǎn) ，造成和客戶之間的距離感 . ? 缺少利益陳述 ,不能吸引客戶的興趣 ,客戶不知道你正在描述得這個(gè)特征是否可以滿足他的需要 . 32 DELL CONFIDENTIAL 異議處理 你是否遇到或聽到客戶這么說 ? ? “你說的 plete cover服務(wù)真的有這么好嗎 ?” ? “戴爾的保修都要第二天才能來，我們不能等。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 31分 53秒 08:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:31:5308:31:5308:31Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:31:5308:31:5308:312/5/2023 8:31:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 31分 53秒 上午 8時(shí) 31分 08:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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