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正文內(nèi)容

戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)-wenkub

2023-02-06 19:37:44 本頁面
 

【正文】 效果 ? 比 S 類型的問題更有力度 ? 從事銷售工作的時(shí)間越長,提問 P 類型問題就越多 ? 建議 ? 多想想我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在幫助客戶解決問題方面能做到什么,而不是一味地考慮特征和性能。 ? 正好手上有事情在忙 ? …… 11 DELL CONFIDENTIAL 應(yīng)對不關(guān)心客戶 ?不關(guān)心的客戶 客戶表現(xiàn)得興趣缺乏,不想和你談話。戴爾電話銷售技巧培訓(xùn) CNHK REL COACH TEAM 1 DELL CONFIDENTIAL 培訓(xùn)目標(biāo) 在本次培訓(xùn)結(jié)束后,參加培訓(xùn)的銷售人員將能夠: ?明確電話銷售的模塊 ?在實(shí)際銷售過程中更有效進(jìn)行客戶溝通 ?客戶導(dǎo)向-與客戶建立長期的互信互諒關(guān)系 2 DELL CONFIDENTIAL 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 開場 – 電話前的準(zhǔn)備 Call Preparation – 開場白 Opening – 開場時(shí)的挑戰(zhàn) Indifferent Customer Handling ? 了解客戶需求 – 聆聽 Listening – 詢問 Probing “SPIN” ? 滿足客戶需求 – 方案認(rèn)同 Agree On Solution – 異議處理 Objection Handling ? 結(jié)束 – 達(dá)成協(xié)議 Closing 3 DELL CONFIDENTIAL 第一部分:開場 4 DELL CONFIDENTIAL 電話前的準(zhǔn)備 電話前的準(zhǔn)備 客戶資料的整理和收集 理清 電話目的 設(shè)定 電話目標(biāo) 5 DELL CONFIDENTIAL 客戶資料的整理和收集 ? 來源 : ? Database (APJ, iSMARTS, Heatmap) 、網(wǎng)站、政府招標(biāo)、合作伙伴、 AE、之前負(fù)責(zé)的ISR ? 分析: ? 狀況:行業(yè)背景、營運(yùn)狀況、組織架構(gòu)、IT 現(xiàn)狀、采購流程、競爭對手、聯(lián)系人、部門、職位 ? 需求(或可能的需求) ? 拜訪 /購買歷史 6 DELL CONFIDENTIAL 電話銷售目標(biāo)的設(shè)定 ? 保持原有客戶 與 Dell的老客戶在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù) 與 Dell現(xiàn)有的客戶發(fā)展新的業(yè)務(wù)往來 ? 贏得新客戶 從 Dell的 新客戶或者流失的客戶那里獲得業(yè)務(wù) 7 DELL CONFIDENTIAL 電話目的設(shè)定 (對于每通電話而言) 根據(jù)不同的情況,你打這通電話的目的可以是: ? 自我 介紹,并與客戶建立融洽的關(guān)系 ? 獲得 更多客戶目前所處狀況或需求等資訊 ? 過慮對方是否是我們的目標(biāo)客戶群 ? 探詢是否有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售機(jī)會 ? 為自己或其他業(yè)務(wù)代表,約一個(gè)與客戶會面的時(shí)間 ? 達(dá)成銷售 8 DELL CONFIDENTIAL 開場白 介紹自己 目的陳述清楚、簡潔,而且具有客戶導(dǎo)向 說明你打電話的目的 確認(rèn)對方接受與否 引起客戶興趣 9 DELL CONFIDENTIAL 開場白中引起客戶興趣的方法 我們的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 我們的公司 ,產(chǎn)品甚至是我們本人的特別之處 澄清某個(gè)常犯錯(cuò)誤的觀念或誤解 我們所知道的客戶的某些事情 我們是從哪里知道這個(gè)客戶的 我們以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或是產(chǎn)業(yè)相關(guān)的資訊 建立
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