戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 ebruary 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:5308:31Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 5日星期日 8時 31分 53秒 08:31:535 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:5308:31Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :31:5308:31:53February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 4)能提供您所需要的快速響應(yīng)和修復(fù)，節(jié)約您的工作時間。 24 DELL CONFIDENTIAL Implication ? 定義 ? 詢問客戶困難及不滿意的方面所帶來的結(jié)果和影響 ? 例子 ? “您所提到的那個困難給您工作上帶來了什么影響呢 ? ? “那是否會給貴公司帶來額外的開支呢 ? ? 效果 ? 是 SPIN詢問法中最有影響力的提問 ? 成功的銷售人員會問很多的 I 類型問題 ? 建議 ? 最難問的問題；對客戶事先的了解及電話前的準(zhǔn)備非常重要 25 DELL CONFIDENTIAL Needpayoff ? 定義 ? 提問客戶關(guān)于建議的解決方案能夠帶來的價值和有效性 ? 例子 ? “一個噪音更小的打印機能給您帶來什么幫助呢 ? ? “如果有供應(yīng)商能做到剛才我們談到的方案，會給貴公司節(jié)省多少開支呢 ? ? 效果 ? 銷售精英會大量地提問此類問題 ? 通過對客戶的調(diào)研，這類問題被認(rèn)為非常具有建設(shè)性而且真正能夠幫助到他們。戴爾電話銷售技巧培訓(xùn) CNHK REL COACH TEAM 1 DELL CONFIDENTIAL 培訓(xùn)目標(biāo) 在本次培訓(xùn)結(jié)束后，參加培訓(xùn)的銷售人員將能夠： ?明確電話銷售的模塊 ?在實際銷售過程中更有效進(jìn)行客戶溝通 ?客戶導(dǎo)向－與客戶建立長期的互信互諒關(guān)系 2 DELL CONFIDENTIAL 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 開場 – 電話前的準(zhǔn)備 Call Preparation – 開場白 Opening – 開場時的挑戰(zhàn) Indifferent Customer Handling ? 了解客戶需求 – 聆聽 Listening – 詢問 Probing “SPIN” ? 滿足客戶需求 – 方案認(rèn)同 Agree On Solution – 異議處理 Objection Handling ? 結(jié)束 – 達(dá)成協(xié)議 Closing 3 DELL CONFIDENTIAL 第一部分：開場 4 DELL CONFIDENTIAL 電話前的準(zhǔn)備 電話前的準(zhǔn)備 客戶資料的整理和收集 理清 電話目的 設(shè)定 電話目標(biāo) 5 DELL CONFIDENTIAL 客戶資料的整理和收集 ? 來源 : ? Database (APJ, iSMARTS, Heatmap) 、網(wǎng)站、政府招標(biāo)、合作伙伴、 AE、之前負(fù)責(zé)的ISR ? 分析： ? 狀況：行業(yè)背景、營運狀況、組織架構(gòu)、IT 現(xiàn)狀、采購流程、競爭對手、聯(lián)系人、部門、職位 ? 需求（或可能的需求） ? 拜訪 /購買歷史 6 DELL CONFIDENTIAL 電話銷售目標(biāo)的設(shè)定
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