【正文】 08:31:5308:31:5308:312/5/2023 8:31:53 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 31分 53秒 08:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 建議 ? 讓客戶(hù)來(lái)告訴你 你所提供的解決方案能夠給他們帶來(lái)什么好處 26 DELL CONFIDENTIAL 隱性需求（機(jī)會(huì)） 隱性需求和顯性需求 關(guān)鍵詞：改善或達(dá)成某事的 可能性 銷(xiāo)售技巧： SPIN 顯性需求（需要） 關(guān)鍵詞：客戶(hù) 期望 銷(xiāo)售技巧： Upsell Cross sell 27 DELL CONFIDENTIAL Validate Customer Needs 客戶(hù)需要的是什么 例 : 您目前考慮哪一種類(lèi)型的筆記本電腦呢 ? 您想怎樣進(jìn)行數(shù)據(jù)備份呢 ? 為什么需要 例 : 您為什么特別強(qiáng)調(diào)需要配上刻錄光驅(qū)啊 ? 這樣的數(shù)據(jù)備份方案可以解決什么樣的問(wèn)題呢 ? 尋問(wèn) — 尋問(wèn)以確認(rèn)需要 當(dāng)：你想對(duì)客戶(hù)所表達(dá)的需要有更清楚、完整的架構(gòu)與資訊 方法： 同時(shí)使用開(kāi)放式和限制式的尋問(wèn)來(lái)澄清 /確認(rèn)： 28 DELL CONFIDENTIAL 第三部分：滿(mǎn)足客戶(hù)需求 29 DELL CONFIDENTIAL 方案認(rèn)同 推薦方案的時(shí)機(jī) 當(dāng)：客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出他的需要 而且 你對(duì)這個(gè)需要也有清楚的了解 方法 ： 1. 認(rèn)同該需要 2. 描述與該需要相關(guān)的特征和利益 3. 確認(rèn)客戶(hù)的了解程度與接受與否 30 DELL CONFIDENTIAL 相關(guān)的特征和利益 Feature Benefit 1)D630的電池使用同類(lèi)型的HP6510b長(zhǎng) 1小時(shí)以上，相當(dāng)于增加 8%以上的工作時(shí)間。 19 DELL CONFIDENTIAL 有趣 ? 或者是 ?... 20 DELL CONFIDENTIAL 關(guān)于提問(wèn) 你給予的信息好壞往往取決于 你得到的信息好壞 你得到的信息好壞往往取決于 你提問(wèn)的好壞 。 :31:5308:31Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 31分 53秒 08:31:535 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 31分 53秒 08:31:535 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 4) GTS 能夠做到在 1分鐘之內(nèi)接聽(tīng)您的來(lái)電 (近 90%的來(lái)電 )。 ? 正好手上有事情在忙 ? …… 11 DELL CONFIDENTIAL 應(yīng)對(duì)不關(guān)心客戶(hù) ?不關(guān)心的客戶(hù) 客戶(hù)表現(xiàn)得興趣缺乏，不想和你談話(huà)。 ? 開(kāi)放的態(tài)度 , 注意表現(xiàn)得沒(méi)有侵略性但又充滿(mǎn)自信 ? 在表示理解和認(rèn)同客戶(hù)時(shí)不要同意 , 逃避或是表示驚訝 ? 在聆聽(tīng)和尋問(wèn)的同時(shí)要積極的思考以便提供有效的解決方案 36 DELL CONFIDENTIAL 第四部分：結(jié)束 37 DELL CONFIDENTIAL 達(dá)成協(xié)議 達(dá)成協(xié)議的三個(gè)步驟 : ? 提出進(jìn)行下一步的理由