戴爾電話銷售技巧培訓(已修改)
2025-01-26 19:37 本頁面
【正文】 戴爾電話銷售技巧培訓 CNHK REL COACH TEAM 1 DELL CONFIDENTIAL 培訓目標 在本次培訓結束后，參加培訓的銷售人員將能夠： ?明確電話銷售的模塊 ?在實際銷售過程中更有效進行客戶溝通 ?客戶導向－與客戶建立長期的互信互諒關系 2 DELL CONFIDENTIAL 培訓內容 ? 開場 – 電話前的準備 Call Preparation – 開場白 Opening – 開場時的挑戰(zhàn) Indifferent Customer Handling ? 了解客戶需求 – 聆聽 Listening – 詢問 Probing “SPIN” ? 滿足客戶需求 – 方案認同 Agree On Solution – 異議處理 Objection Handling ? 結束 – 達成協(xié)議 Closing 3 DELL CONFIDENTIAL 第一部分：開場 4 DELL CONFIDENTIAL 電話前的準備 電話前的準備 客戶資料的整理和收集 理清 電話目的 設定 電話目標 5 DELL CONFIDENTIAL 客戶資料的整理和收集 ? 來源 : ? Database (APJ, iSMARTS, Heatmap) 、網(wǎng)站、政府招標、合作伙伴、 AE、之前負責的ISR ? 分析： ? 狀況：行業(yè)背景、營運狀況、組織架構、IT 現(xiàn)狀、采購流程、競爭對手、聯(lián)系人、部門、職位 ? 需求（或可能的需求） ? 拜訪 /購買歷史 6 DELL CONFIDENTIAL 電話銷售目標的設定 ? 保持原有客戶 與 Dell的老客戶在原有基礎上繼續(xù)保持業(yè)務往來 ? 發(fā)展新業(yè)務 與 Dell現(xiàn)有的客戶發(fā)展新的業(yè)務往來 ? 贏得新客戶 從 Dell的 新客戶或者流失的客戶那里獲得業(yè)務 7 DELL CONFIDENTIAL 電話目的設定 （對于每通電話而言） 根據(jù)不同的情況，你打這通電話的目的可以是： ? 自我 介紹，并與客戶建立融洽的關系 ? 獲得 更多客戶目前所處狀況或需求等資訊 ? 過慮對方是否是我們的目標客戶群 ? 探詢是否有產品或服務的銷售機會 ? 為自己或其他業(yè)務代表，約一個與客戶會面的時間 ? 達成銷售 8 DELL CONFIDENTIAL 開場白 介紹自己 目的陳述清楚、簡潔，而且具有客戶導向 說明你打電話的目的 確認對方接受與否 引起客戶興趣 9 DELL CONFIDENTIAL 開場白中引起客戶興趣的方法 我們的產品或服務內容 我們的公司 ,產品甚至是我們本人的特別之處 澄清某個常犯錯誤的觀念或誤解 我們所知道的客戶的某些事情 我們是從哪里知道這個客戶的 我們以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或是產業(yè)相關的資訊 建立聯(lián)系 10 DELL CONFIDENTIAL 開場時的挑戰(zhàn) －不關心的客戶 客戶可能因為以下情況，不是很想、甚至根本不想和你談話： ? 對你所提供的產品及服務，沒有感到有需求。 ? 正在使用競爭廠商的產品和服務，并且覺得很滿意。 ? 對電話銷售方式不信任，不愿意和電話銷售人員交談。 ? 正好手上有事情在忙 ? …… 11 DELL CONFIDENTIAL 應對不
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