戴爾電話銷售技巧培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 保持原有客戶 與 Dell的老客戶在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù) 與 Dell現(xiàn)有的客戶發(fā)展新的業(yè)務(wù)往來 ? 贏得新客戶 從 Dell的 新客戶或者流失的客戶那里獲得業(yè)務(wù) 7 DELL CONFIDENTIAL 電話目的設(shè)定 （對于每通電話而言） 根據(jù)不同的情況，你打這通電話的目的可以是： ? 自我 介紹，并與客戶建立融洽的關(guān)系 ? 獲得 更多客戶目前所處狀況或需求等資訊 ? 過慮對方是否是我們的目標客戶群 ? 探詢是否有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售機會 ? 為自己或其他業(yè)務(wù)代表，約一個與客戶會面的時間 ? 達成銷售 8 DELL CONFIDENTIAL 開場白 介紹自己 目的陳述清楚、簡潔，而且具有客戶導向 說明你打電話的目的 確認對方接受與否 引起客戶興趣 9 DELL CONFIDENTIAL 開場白中引起客戶興趣的方法 我們的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 我們的公司 ,產(chǎn)品甚至是我們本人的特別之處 澄清某個常犯錯誤的觀念或誤解 我們所知道的客戶的某些事情 我們是從哪里知道這個客戶的 我們以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或是產(chǎn)業(yè)相關(guān)的資訊 建立聯(lián)系 10 DELL CONFIDENTIAL 開場時的挑戰(zhàn) －不關(guān)心的客戶 客戶可能因為以下情況，不是很想、甚至根本不想和你談話： ? 對你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)，沒有感到有需求。 21 DELL CONFIDENTIAL SPIN 詢問法 Situation 現(xiàn)狀的詢問 Problem 問題的詢問 Implication 影響的詢問 Needpayoff 滿足需求后的提問 S P I N 22 DELL CONFIDENTIAL Situation ? 定義 ? 用于了解客戶的現(xiàn)狀 ? 此類問題對于銷售的價值遠大于對于客戶的價值 ? 例子 ? “您所在的公司有多少員工 ? ? “您公司使用電腦的配置是 ? ? 效果 ? 在 SPIN詢問法中最缺乏力度 ? 使用太多對于成功率有負面影響 ? 人們會習慣性地問這類問題 ? 建議 ? 通過事先的功課來減少不必要的此類問題 23 DELL CONFIDENTIAL Problem ? 定義 ? 用以詢問客戶關(guān)于目前狀況有什么疑難或者不滿意的地方 ? 例子 ? “什么使得運作起來這么困難呢 ? ? “您希望目前的供應(yīng)商有什么不同的做法讓您更滿意呢 ? ? 效果 ? 比 S 類型的問題更有力度 ? 從事銷售工作的時間越長，提問 P 類型問題就越多 ? 建議 ? 多想想我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在幫助客戶解決問題方面能做到什么，而不是一味地考慮特征和性能。 3)可以避免開會或拜訪客戶的時候筆記本沒電帶來的尷尬 。 08:31:5308:31:5308:31Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:31:5308:31:5308:312/5/2023 8:31:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 31分 53秒 上午 8時 31分 08:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 8時 31分 :31February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:31:5308:31:5308:31Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1