戴爾電話銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-05 19:37 本頁面
【文章內容簡介】 的問題更有力度 ? 從事銷售工作的時間越長，提問 P 類型問題就越多 ? 建議 ? 多想想我們所提供的產品和服務在幫助客戶解決問題方面能做到什么，而不是一味地考慮特征和性能。 24 DELL CONFIDENTIAL Implication ? 定義 ? 詢問客戶困難及不滿意的方面所帶來的結果和影響 ? 例子 ? “您所提到的那個困難給您工作上帶來了什么影響呢 ? ? “那是否會給貴公司帶來額外的開支呢 ? ? 效果 ? 是 SPIN詢問法中最有影響力的提問 ? 成功的銷售人員會問很多的 I 類型問題 ? 建議 ? 最難問的問題；對客戶事先的了解及電話前的準備非常重要 25 DELL CONFIDENTIAL Needpayoff ? 定義 ? 提問客戶關于建議的解決方案能夠帶來的價值和有效性 ? 例子 ? “一個噪音更小的打印機能給您帶來什么幫助呢 ? ? “如果有供應商能做到剛才我們談到的方案，會給貴公司節(jié)省多少開支呢 ? ? 效果 ? 銷售精英會大量地提問此類問題 ? 通過對客戶的調研，這類問題被認為非常具有建設性而且真正能夠幫助到他們。 ? 建議 ? 讓客戶來告訴你 你所提供的解決方案能夠給他們帶來什么好處 26 DELL CONFIDENTIAL 隱性需求（機會） 隱性需求和顯性需求 關鍵詞：改善或達成某事的 可能性 銷售技巧： SPIN 顯性需求（需要） 關鍵詞：客戶 期望 銷售技巧： Upsell Cross sell 27 DELL CONFIDENTIAL Validate Customer Needs 客戶需要的是什么 例 : 您目前考慮哪一種類型的筆記本電腦呢 ? 您想怎樣進行數據備份呢 ? 為什么需要 例 : 您為什么特別強調需要配上刻錄光驅啊 ? 這樣的數據備份方案可以解決什么樣的問題呢 ? 尋問 — 尋問以確認需要 當：你想對客戶所表達的需要有更清楚、完整的架構與資訊 方法： 同時使用開放式和限制式的尋問來澄清 /確認： 28 DELL CONFIDENTIAL 第三部分：滿足客戶需求 29 DELL CONFIDENTIAL 方案認同 推薦方案的時機 當：客戶已經表達出他的需要 而且 你對這個需要也有清楚的了解 方法 ： 1. 認同該需要 2. 描述與該需要相關的特征和利益 3. 確認客戶的了解程度與接受與否 30 DELL CONFIDENTIAL 相關的特征和利益 Feature Benefit 1)D630的電池使用同類型的HP6510b長 1小時以上，相當于增加 8%以上的工作時間。 2)Complete cover在亞太區(qū)十個國家和地區(qū)提供服務。 3) GTS 可以實現全年 365天，每天 24小時不間斷的電話支持和在線診斷與修復。 4) GTS 能夠做到在 1分鐘之內接聽您的來電 (近 90%的來電 )。 1)您提到經常需要到國外出差，這樣能幫助你提供更為靈活便利的維護和保修服務。 2) 能為您提供 8小時工作時間以外的支持 , 包括對貴公司周六上班的電話支持。 3)可以避免開會或拜訪客戶的
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