保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)實(shí)錄-展示頁(yè)
2025-05-28 05:50本頁(yè)面
【正文】 電話，讓我非常吃驚。電話銷(xiāo)售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒適的電話后（即被不禮貌的 拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話。當(dāng)我接著問(wèn)這里有誰(shuí)喜歡打生疏拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。因此我將課程安排比較均衡，分為四個(gè)部分： ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 快速生疏電話約訪 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 電話中的銷(xiāo)售技巧 ? 電話銷(xiāo)售自我治理 ? 電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整 ? 企業(yè)的電話銷(xiāo)售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來(lái)越畏懼打電話。另一種是直接通過(guò)生疏拜訪電話進(jìn)行銷(xiāo)售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 這是為什么 呢？分清電話銷(xiāo)售在學(xué)員銷(xiāo)售工作中的主要作用類(lèi)別是非常重要的。同時(shí)為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷(xiāo)售技巧的程度以及側(cè)重點(diǎn)，我接著就做了個(gè)小調(diào)研。同時(shí)也進(jìn)行一些角色扮演，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬來(lái)鞏固學(xué)到的技巧。究竟沒(méi)有電話，而且也可以看到對(duì) 方，這與真實(shí)情景是非常不同的。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 培訓(xùn)啟動(dòng) ? 電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進(jìn)行很多模擬電話銷(xiāo)售。這并非鳳 毛麟角，電話銷(xiāo)售具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)，例如戴爾電腦公司的電話銷(xiāo)售人員人均一年銷(xiāo)售額就超過(guò) 500萬(wàn)元。進(jìn)入國(guó)內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)電話銷(xiāo)售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門(mén)職業(yè)。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開(kāi)始限制電話銷(xiāo)售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷(xiāo)售電話。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)實(shí)錄 [轉(zhuǎn) ] 自美國(guó) 70 年代開(kāi)始盛行電話銷(xiāo)售以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)電話銷(xiāo)售從業(yè)人員超過(guò) 500萬(wàn)人。假如你住在美國(guó)，就能感受到電話銷(xiāo)售是無(wú)孔不入。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)的一家企業(yè)，其優(yōu)秀電話銷(xiāo)售人員的最高月收入已經(jīng)超過(guò)內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 下面以我進(jìn)行的一次電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來(lái)介紹一些要害的電話銷(xiāo)售技巧。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員一開(kāi)始都會(huì)非常不自然。所以培訓(xùn)一開(kāi)始，我告訴大家，在電話銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)中，將有大量的實(shí)際案例分析，通過(guò)聽(tīng)錄音來(lái)共同改善電話銷(xiāo)售技巧。接下來(lái)，我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，以大大提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的要害。我請(qǐng)只通過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。一般說(shuō)來(lái)，電話銷(xiāo)售在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中分為兩大類(lèi)別：一種是先通過(guò)撥打生疏拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門(mén)拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N(xiāo)售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來(lái)。我在這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷(xiāo)售人員人人難免的，算是家常便飯。假如不能保持良好的心態(tài)來(lái)打電話，電話銷(xiāo)售的效率是極低的。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，違者必究 打電話進(jìn)行銷(xiāo)售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒(méi)有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷(xiāo)售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。心理醫(yī)生經(jīng)常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒適的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā) 生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。 ? 在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬練習(xí)來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開(kāi)完會(huì)回來(lái)，預(yù)備倒點(diǎn)水喝。最后我問(wèn)那位扮演顧客的學(xué)員：“你對(duì)第一通電 話和第四通的感受有何不同？”答案是開(kāi)始感覺(jué)不耐煩了。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過(guò)學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過(guò)猜測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)理解其行為。我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，電話銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注重力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?10 秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的愛(ài)好是至關(guān)重要的。接著
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