【正文】 推銷 =才 +佳 +金 +肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推銷是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質和精神上的財富 留下的是難忘并且美麗的感覺 運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進而達到一定目的 。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣 。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 計劃活動 主顧開拓 訪前準備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務 計劃活動 主顧開拓 訪前準備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務 制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百 尋找符合條件的銷售對象 包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法 計劃活動 主顧開拓 為正式銷售面談而做的事前準備 包括：電話預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設、硬件準備 訪前準備 激發(fā)準主顧的購買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找 接觸面談 強化準主顧對壽險商品的購買欲望 包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進行的一切問題 包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態(tài)調整 拒絕處理 鼓勵準客戶作出購買決定 包括：促成的癥結、信號、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機 包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務 售后服務 計劃活動 是整個銷售過程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是 訪前準備 的重要組成部分 準客戶量 體現(xiàn)業(yè)務員的生命線 接觸 時化解大部分的拒絕問題 運用 展示和說明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質是做好 拒絕處理 的核心 售后服務 等同于售前服務 我們今天學到了什么內容 我們今天解決了什么問題 我們今天得到了什么啟示 我們打算在今后如何使用 計劃活動 主顧開拓 訪前準備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務 生涯規(guī)劃 自我管理 目標管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理 計劃一百 一名壽險業(yè)務員的生涯規(guī)劃 如果你準備從事壽險推銷工作 20年 ，那么每年有 12個月 假設每月做 8件保單 ，那你這一生可能會賣出 1920件保單 其實做那么多保單，并不需要準備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進入 480個家庭 因為你的優(yōu)質服務，你應該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個業(yè)務來源中心 壽險業(yè)務員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標是什么？ 錢？ 俗！ 失?。? 錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！ 目標管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 目標管理（ 2） 錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務員用錢。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質導向（硬件） 手機、商務通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車 后期 —— 品質導向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵 目標管理（ 3） 工作的目標為了提升生活品質。但每個人 的基礎不一樣，所以目標也會各異。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標。 了解你的業(yè)務員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標 目標管理（ 4） 短期目標 — 日（基礎） 中期目標 — 月（重點） 長期目標 — 年（創(chuàng)造明星） 轉正目標 — 試用業(yè)務員 增員目標 — 正式業(yè)務員 晉升目標 — 優(yōu)秀業(yè)務員 FYP目標 —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間） FYC目標 —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值） 件數(shù)目標 —— 擴充準客戶量，搶占市場份額（圈地） 業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來 時間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時 一周工作 40小時 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務員 晨會 2小時 +展業(yè) 6小時 6小時 /天 *5天 /周 =30小時 /周 拜訪 30個小時能不能成交一件保單 30小時 /周 *4周 /月 =120小時 /月 拜訪 120個小時能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對自己的態(tài)度 你首先要充分認識自己 進而不斷地去改造自己 你應善于發(fā)揮自己的長處 又敢于接受批評彌補不足 這就是對自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質， 你就應該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應該有令人信服的態(tài)度。 活動量管理 活動量管理四大點 a、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準主顧開發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會記錄： b、 當日計劃欄 序號 姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話術先想好