ssp銷售面談流程培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-05 21:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Implication Queation) ? N 需要回報的問題 需求確認詢問 ( Needpay off Question） 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 提問的方法 您在使用什么途徑進行外貿(mào)推廣？ S 現(xiàn)在出國參展的成本高不高？ P 參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？ I 如果有一種性價比更高的推廣方式，能帶來新客戶，成本又低，您是不是會考慮？ N 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 提問的方法 例子：利用 SPIN提問方法解決下面的問題 群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？ 出口通服務帶來的激烈競爭會降低廣大會員的利潤。 目前的 B2B環(huán)境中，排名服務至關重要。 暗示問題的提出，是一個難點。 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 提問的方法 暗示型問題舉例 群發(fā)詢盤的是否會引起同行的低價競爭？ 大量以低價格購買服務進入的供應商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實力的服務？ 企業(yè)獨特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時候，判別供應商差異的是否就只剩下價格了 ? 阿里巴巴鼓勵用戶將產(chǎn)品價格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展 B2C平臺，是否會引起更多的價格競爭？ 價格競爭的結(jié)局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價中損失了大部分利潤。 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 提問的方法 SPIN的難點在于暗示型問題（ I） 暗示型問題的關鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風險等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 步驟 6 雙向結(jié)合 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 6.“雙向結(jié)合”的技巧 ? 根據(jù)在客戶處了收集到的至少 9點信息介紹 MIC的產(chǎn)品和服務 – 3點他的客戶 , 3點他的竟爭對手 , 3點目標 ? 要結(jié)合電腦演示和銷售資料進行介紹 ? 運用特點和利益結(jié)合介紹 ? 運用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購買欲望 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 例 X總 , 你剛才提到今年的目標是開拓北美市場并且希望能夠提高貴司產(chǎn)品的利潤率。 中國制造網(wǎng)的訪問量有 27%左右是集中在北美地區(qū)市場的，并且我們的 AS認證供應商服務能夠彰顯貴司在產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)能上的優(yōu)勢，從而提升利潤率 ……………… 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 步驟 7 提供策劃 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 7. 提供策劃 ? 目的： – 借提供合作方案引導客戶向合同邁進 ? 方案提供 12個即可，也可用同行的廣告為實例 ? 給對方明確的合作時間并很自然地取出合同 ? 最常用的簡單方式： – 我給您一個建議好嗎？ – 我有個很好的建議 – 我為您設計了一個方案 定義 架構 注意事項 討論與演練 提問 例： ? 王總：這是我給您設計的市場推廣方案： ? 咱們公司主要推廣的產(chǎn)品是 XXX和 XXX等大約 5～ 6種產(chǎn)品，產(chǎn)品的關鍵詞就是 XXX、 XX，并且優(yōu)勢主要在于公司實力強大，所以產(chǎn)能大、質(zhì)量高。 ? 針對咱們公司的這種情況，我給您推薦中國制造網(wǎng)的認證供應商+關鍵詞排名服務 +首頁展臺 ………… ? 認證服務能夠凸顯咱們公司的實力，關鍵詞固定排名則能夠精細化搜索結(jié)果的推廣，面向更專業(yè)的客戶。首頁展臺
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