【正文】 的辦公室面談時(shí)，投保的可能性稍微高一些。更何且在準(zhǔn)客戶看來，他們的專業(yè)知識(shí)肯定不如業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力。約著準(zhǔn)客戶的朋友一起來，也有一定的好處。邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見面比你去和他們見面更有效率。這是為什么很少有準(zhǔn)客戶主動(dòng)投保而必須有人推銷的原因。你可以試著調(diào)整你的工作時(shí)間，以便在晚餐前完成一天的工作，而與家人共進(jìn)晚餐。根據(jù)一項(xiàng)對(duì)二千多個(gè)業(yè)務(wù)員的調(diào)查顯示，很少業(yè)務(wù)員愿意在晚上工作。假若你能養(yǎng)成生活上的好習(xí)慣，客戶對(duì)你就有較正面的評(píng)價(jià)。如果你有早睡早起的習(xí)慣，你會(huì)比一般人較容易成功。你可以把第一次早餐約訪安排在較早的時(shí)間，第二、三次的約訪才有富裕。如果你安排妥當(dāng)，你可以在一個(gè)早上進(jìn)行三次早餐約訪。因此，較好的推銷時(shí)間是早上，客戶在此時(shí)較為果斷。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。而就算在此時(shí)為準(zhǔn)保戶所拒絕，業(yè)務(wù)員也不至于過于感到沮喪。大部分的客戶在早上都要趕著上班。另外，早餐的花費(fèi)畢竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推銷的效果卻不遜色。在與客戶共同進(jìn)餐時(shí)，你向他們建議的保險(xiǎn)保障實(shí)際上和生活必需的食物一樣重要。不論早餐約訪的結(jié)果如何，你對(duì)事業(yè)的企圖心已被激發(fā)，并且配合你的專業(yè)能力，溶合成一股動(dòng)力，提供一整天的活動(dòng)所需。以下是這種推銷方式的七項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。與客戶共進(jìn)早餐你可能沒想到在早餐時(shí)間邀請(qǐng)客戶共同進(jìn)餐，并就他們現(xiàn)有的問題進(jìn)行討論。我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個(gè)月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活，小孩的教育，這個(gè)問題她仔細(xì)想過沒有？所以張先生，在這件事情上您最有體會(huì)，也只有您最有資格做這個(gè)決定，您是希望受益人寫誰的名字呢？或：我理解了，張先生您的意思是講本人是認(rèn)可這個(gè)規(guī)劃的，也喜歡這個(gè)規(guī)劃，只不過要和太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問題留給我，您看什么時(shí)候我和您、您太太一起見個(gè)面談一談。張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過了，也沒有什么問題，那您還有什么需要擔(dān)心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？我想和太太商量一下！張先生您的心情我了解，不過這是張先生您自己的問題！但是有時(shí)候，您的太太沒辦法切身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。第六個(gè)擔(dān)心，就是客戶怕自己的營銷員不誠實(shí)，服務(wù)做得不好。五、就是很多人擔(dān)心投保的保險(xiǎn)公司日后是不是會(huì)有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我事先也和您確認(rèn)過這么規(guī)劃的保費(fèi)，并沒有超出您的預(yù)算對(duì)嗎？——是的。二、是擔(dān)心營銷員的保投計(jì)是否符合自己的需要，這從家庭財(cái)務(wù)保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計(jì)的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對(duì)嗎？——是的。其實(shí)一般人在購買保單的時(shí)候猶豫不決，無非是有以下幾點(diǎn)擔(dān)心：（邊說明邊用筆在紙上列出來） 一、是我究竟需不需要。張先生， 這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細(xì)考慮。張先知，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這個(gè)您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？或：張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險(xiǎn)，助力車也沒什么意思，怎么辦？買輛電瓶車代步也是了的，盡管不是張先生您想要的車了，但是有總比沒有強(qiáng)，同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我建議的是最起碼的您也買得起的保障，您是希望誰做您的受益人呢？或：張先生，您的情況我了解，但我想您不會(huì)用沒錢這個(gè)理由，來否定我們之前所有的準(zhǔn)備工作吧？您是可以等到手頭比較寬裕的時(shí)候再買足您需要的全部保障，但是現(xiàn)在先從重要的保障部分開始，每個(gè)月200元錢，應(yīng)該不會(huì)讓您產(chǎn)生什么負(fù)擔(dān)。我想這種情況是不大會(huì)發(fā)生的吧，您肯定會(huì)考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請(qǐng)我再重新設(shè)計(jì)，等到有錢的時(shí)候，可以再做好一點(diǎn)。我拿設(shè)計(jì)好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我說，這就是我想要的。（如果感覺準(zhǔn)保戶沒錢時(shí)，就試著建議準(zhǔn)保戶“先保障一部分”）張先生，我曉得您的想法。您說我講得對(duì)嗎？想買，但真的沒錢 ——這的確是一個(gè)很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。事實(shí)上，真正貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)……等等。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)可以解決您的問題的。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？太貴了 ——您的設(shè)計(jì)是不錯(cuò)的，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起?，F(xiàn)在每個(gè)月多用幾百元，能對(duì)您的家庭生活水準(zhǔn)提高多少，但是將來對(duì)您的太太和小孩來講，說不定負(fù)擔(dān)就會(huì)很重。就像您說的，每個(gè)月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。也就是說，可以消除精神上的負(fù)擔(dān)，也用不著擔(dān)心將來有什么事情沒辦法處理，您全家可以安心地享受生活。但是張先生，參加這個(gè)家庭財(cái)產(chǎn)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的。不光是為了家里人考慮，對(duì)張先生您來講也是一件大事情?，F(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時(shí)間，再仔細(xì)考慮考慮，但是您在這段時(shí)間里面有什么意外，公司照樣會(huì)給您全額的保障，您……反對(duì)問題處理話術(shù)沒錢——沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起張先生，我知道現(xiàn)在誰賺錢都是不容易的。所以，讓保險(xiǎn)公司來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是個(gè)好注意，您說呢？l 建議書成交法（當(dāng)客戶說，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細(xì)的考慮。營銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生事故或全殘（當(dāng)然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個(gè)時(shí)候，A人壽就會(huì)將全部的保險(xiǎn)金付給您的受益人。第四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們A人壽的保單，您可以得到公司補(bǔ)償給您的保險(xiǎn)金，所以講您是不會(huì)因?yàn)槭杖胫袛喽恫黄鹌渌U(xiǎn)種所需要的保費(fèi)的。準(zhǔn)客戶：——有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯(cuò)的。（準(zhǔn)保戶點(diǎn)點(diǎn)頭）營銷員：第二種情況就是您的收入不斷地增加，這應(yīng)該講是將來最有可能發(fā)生的情況，這樣子您就更加不會(huì)有什么付費(fèi)方面的問題了，是嗎？準(zhǔn)客戶：——沒錯(cuò)。第三位來的是我的壽險(xiǎn)營銷員，他當(dāng)初鼓動(dòng)我買的保險(xiǎn)，現(xiàn)在為我?guī)韮蓮埇F(xiàn)金支票申請(qǐng)單（理賠申請(qǐng)書），一張是幫我付清我所有的住院費(fèi)用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問金，您覺得哪一位來拜訪的人會(huì)是我最歡迎的呢？l 假設(shè)成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問保戶）張先生，您的身份證號(hào)嗎是……張先生，您希望指定誰作為您的受益人呢？l 反拖延成交法 營銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費(fèi)是沒有問題的，您擔(dān)心的是長期來看是不是負(fù)擔(dān)得起，對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：——是的營銷員：其實(shí)您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有5種情況可能性影響到您的支付能力。l 故事成交法 張先生，您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場景：我經(jīng)過一次比較大的手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時(shí)有三個(gè)人到醫(yī)院來探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一注香，看到我康復(fù)他為我高興。您再重新走回室內(nèi)，說：張先生，您說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，現(xiàn)在市場上這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。l 門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉(zhuǎn)過身來說張先生，在走之前是不是可以請(qǐng)您再幫個(gè)忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過程當(dāng)中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會(huì)請(qǐng)我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。張先生，保費(fèi)您是希望10年繳還是20年繳呢？張先生，通訊地址一欄您是希望填家里的地址還是公司的地址？張先生， 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再需一張專用的銀行卡來繳保費(fèi)呢？張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了A人壽這份保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)您的好處。我想既然已經(jīng)決定同意買保險(xiǎn)了，就應(yīng)該讓我們馬上來承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。您的身份證號(hào)碼是…… 主動(dòng)要求成交 張先生，經(jīng)過這段時(shí)間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們A人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔?直接進(jìn)入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號(hào)碼是…… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2，000元，也就是講每個(gè)月只要付67元就可以了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到最小的程序，同時(shí)也好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的關(guān)心和愛護(hù)。 營銷員：那我們就開始吧。家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析的好處 營銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧，這過程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料，希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我會(huì)替您保密的，您看沒有問題吧。營銷員的服務(wù)營銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶回答） 營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個(gè)未知數(shù)。張先生，您覺得是這樣子嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的，是有這兩個(gè)問題。都會(huì)受到影響。您想一想，會(huì)是哪兩件事？（聆聽，讓準(zhǔn)保戶自己回答） 準(zhǔn)客戶：兩個(gè)問題……（準(zhǔn)保戶自己找出問題所在） 營銷員：張先生，正像您所講的，問題會(huì)有兩個(gè)。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)） 準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。 營銷員：讓我們想一下，從開始工作到退休的這段時(shí)間，收入和開支通常都會(huì)不斷地增加，退休之后，應(yīng)該是了好享受生活的時(shí)候了。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概50歲的時(shí)候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長大成人了。 營銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準(zhǔn)客戶：3歲，是小男孩。我聽李先生說您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。 營銷員：您看，一般一個(gè)人開始就業(yè)大概是22歲左右吧，您是這個(gè)年齡嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 營銷員：張生生，我用我們A人壽的“生命計(jì)劃”表來說明吧。接觸面談舉例話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)開啟面談 營銷員：張先生，我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：不了解/了解。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 要求過多資訊。 回避困難。 過早下定論。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。除了全神貫注，沒有辦法能克服這種習(xí)慣。透露了什么動(dòng)機(jī)要購買人身保險(xiǎn)。說得有意義嗎?所說的更你說了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說的有暗示什么成見或先入為主的觀念嗎？ 回顧準(zhǔn)客戶到目前所說的。要避免思想不集中，你可以做四件事情 先聽。大多數(shù)的人并未察覺到，只是聽些他們喜歡聽到的。一定要保持虛心的態(tài)度。 讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問題，直到你滿意所得到資料。傾聽是面談的關(guān)鍵傾聽就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)你在傾聽時(shí)要做些什么 要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說。123440%30%20%10%*各種不同的財(cái)務(wù)管理方法是為了考慮不同的需要：（1）平常的開支（比較固定的部分）（2）短期的需求（通常6個(gè)月的收入比較合理）（3）長期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險(xiǎn)是方法之一）（4）意外、突發(fā)需求（防范風(fēng)險(xiǎn)，這是只有保險(xiǎn)才具有的功能）（5）除此之外，不要與客戶糾纏在他所專長的領(lǐng)域，要處于自我主導(dǎo)地位。*生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險(xiǎn)又是保障，又能保障，又能有回報(bào)，很多人卻不舍得買。 身價(jià)*假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來衡量）*假使你有這樣一部機(jī)器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺4萬，到55歲退休就是（5530）=100萬，你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。*隨著“鐵達(dá)尼號(hào)”的逐漸沉沒，還個(gè)舍棄3件事物，最后留下的什么？*留下的就是對(duì)您而言最重要的東西，父母、太太、小孩……你心理有這樣的想法。*人壽保險(xiǎn)的作用就是讓一個(gè)家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來的生活水平。提問題舉例 通常，人們有相當(dāng)長的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)積累和退休財(cái)務(wù)規(guī)劃，但身故及殘障卻會(huì)隨時(shí)造成家庭的財(cái)務(wù)災(zāi)難。 不要暗示準(zhǔn)客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。 修正問題用語，讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。請(qǐng)準(zhǔn)客戶要盡可能地明確詳述。第二部分：怎樣面談提問題掌握面談主動(dòng)權(quán)接觸面談舉例反對(duì)問題處理更聰明地推銷的28種辦法提問題掌握面談主動(dòng)權(quán)當(dāng)你在談話時(shí)要做些什么 利用簡單的、非專門性的語言直接進(jìn)入主題以控制面談，而且談話的話題都要與人壽保險(xiǎn)有關(guān)。4 提前準(zhǔn)備配合。4 他們的贊美。4 他們的推薦名單。4 度假回來同志客戶你已銷假上班。4 討論如何將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金作慈善贈(zèng)與。3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計(jì)劃的內(nèi)容。3 討論失能問題。3 建議為小孩儲(chǔ)備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。3 討論受益人制定或變更事宜。3 檢視客戶日前的定期險(xiǎn)保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險(xiǎn)種。2