【正文】 比完全沒有反應(yīng)要來得好）。4 他們的耐心。50、 他們的抱怨。 一次詢問一個問題。 經(jīng)常要用“為什么”和“怎么做”。 對你說問的問題，一定要確實找到答案。不要作道德的評斷。因此，許多人會優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個方面？ 為什么最關(guān)心家庭保障? 萬一風(fēng)險發(fā)生在你身上，你的孩子會怎樣？你的房子會怎樣？ 如果你明天出了個遠(yuǎn)差，永遠(yuǎn)離開了家人，你需要每個月準(zhǔn)備多少生活費用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質(zhì)，這其中包括各種飲食、服裝、交通、水電煤、休閑娛樂等各種生活必需費用，你認(rèn)為他們每個月大約需要多少錢？ 我想你也一定希望你的太太和孩子不要過得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對嗎？ 我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？ 你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 你希望他未來得到什么樣的教育呢？ 你很重視教育啊，那小學(xué)呢？中學(xué)呢？ 這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)，你希望他讀哪所大學(xué)？1 你有沒有算過小杰從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準(zhǔn)備？1 你有沒有考慮過假設(shè)萬一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？1 你希望為小杰準(zhǔn)備多少才會比較放心？1 對于父母贍養(yǎng)費，你是怎樣考慮的呢？1 你覺得為父母準(zhǔn)備多少的贍養(yǎng)費才會安心？1 今后是否會考慮給父母贍養(yǎng)費用以盡孝心？1 如果你繼續(xù)工作，應(yīng)該可以擔(dān)負(fù)起照顧父母的責(zé)任，對嗎？1 如果有一天你無法照顧你父母了，父母的生活是否會受到影響？1 關(guān)于善終費用，你是怎樣考慮的呢？ 你的意思是這筆費用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔(dān)心，沒有問題，是這樣嗎？從以下八個方面問起，溝通保險觀念 安全保障*您會不會把每個月的工資都花光（會不會留點積蓄）*為什么不全部花掉（追問），留下一部分錢是為什么？*為什么要預(yù)備一部分？*家里有沒有藥箱？為什么要準(zhǔn)備藥箱？*其實人的一生不中風(fēng)險無處不在，生、老、病、死……*如果風(fēng)險發(fā)生，對個人來說，是身體上的傷害，對一個家庭來說，受影響的就是生活水平、小孩教育和個人的生活等。 零用錢*您一天的交通、中飯要開銷多少？20元夠不夠*但是您今天出門帶了多少錢？為什么要多帶（以防萬一）*請問您光是今天一天如此，還是天天這樣？（天天）*保險就是這個的道理，它是生活當(dāng)中的必需品，相當(dāng)于每天要放在身邊的錢夾子，您講的嗎？ 保護(hù)最關(guān)心的人——“鐵達(dá)尼號”故事*給您4張紙條，寫上對自己最重要的4樣人物或者物件。但是實際行動上沒有為他們做一些對他們有幫助的事情呢？ 年老的尊嚴(yán)*人老有三寶：老伴、老友、老本，年輕的時候要活得瀟灑，老了要活的有尊嚴(yán)！*請問您這輩子希望活到幾歲？*100歲？將來年紀(jì)大了，身體不了，還要拖累小輩，想死還死不了怎么辦？*現(xiàn)在中國平均男性72歲，女性76歲，請問您想幾歲退休？*55歲，您打算退休之后一個月開銷多少？*將來的開銷不等您現(xiàn)在的開銷，要考慮通貨膨脹，您打算存多少？5000元？一年就有6萬，17255*6=102萬*等你55歲退休時就要102萬，到時候享不到怎么辦？這種方法保險嗎？*萬一碰到問題不但自己不能夠存錢，存好的錢還有可能拿出來派別的用場，保險則是專款專用，有了這筆錢，您退休之后就可以……描述將來的美好場景。*有沒有可能機(jī)器被別人損壞掉？會不會要人家賠（會）*如果發(fā)生全部報廢的情況，你要不要讓人家賠，但是他又賠不起怎么辦？*現(xiàn)在有一個最簡單的方法，就是給這部機(jī)器買一份保險，萬一損壞的話，由保險公司負(fù)責(zé)賠，你會不會考慮？ 投資理財*買保險，錢都幫您保存好，還有紅利等回報。*并不是講保險就是唯一的理財方法，比較專業(yè)的理財觀念是這樣的。 交通工具*您上班乘什么交通工具？（讓他描述具體場景）*有沒有您很小心，而別人不小心的時候？（或者發(fā)生在其他人身上）*萬一碰到摔傷或骨折，休長病假，老板會不會給您薪水？*看醫(yī)生、住院、請人照顧、這些開銷怎么辦？（保險能幫您解決） 傷病*有沒有看到或聽到周圍有什么中老年因為生病住醫(yī)院？*有人照顧他嗎？如果子女工作忙，或者不在身邊怎么辦？*一天100元請護(hù)理，而且是一個專業(yè)的護(hù)理是不是就可以解決這個問題？*如果講這些都用不著您擔(dān)心，全部都有人為您這排好您覺得怎么樣？描述場景……快樂、安穩(wěn)、尊嚴(yán)。記住人們都希望受到尊重，應(yīng)該注意聽他們說。 記住，準(zhǔn)保戶的談話也許自私作象征性的防御或是避免太快做出決定。 不要被情緒化的話或爭論給引入歧途。確定你對準(zhǔn)客戶真正要表達(dá)的做了恰當(dāng)?shù)慕忉?。問你自己：“這位準(zhǔn)客戶在暗示什么？” 估量一下準(zhǔn)客戶所說的。 尋找話中“字里行間”的隱藏訊息。做好傾聽，要克服的一些非常不好的習(xí)慣 分心。不要分心。不要讓一個人的穿著及說話方式干擾你傾聽。不要設(shè)想準(zhǔn)保戶所說的任何事情都沒有意識或是沒有價值，因為而不值得一聽。如果會談變得不愉快或太復(fù)雜了，在準(zhǔn)客戶不失去興趣下，設(shè)法改變主體。你要把相關(guān)資訊寫下來——名字及數(shù)字。你要牢記的是準(zhǔn)客戶的購買動機(jī)。喚醒需求 營銷員：那您能不能簡單地告訴我，您對保險的認(rèn)識是什么樣的？（聆聽準(zhǔn)保戶回答） 營銷員：張先生，那么讓我來簡單地說明一下保險的基本概念，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 準(zhǔn)客戶：好的。 營銷員：工作一段時間，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，差不多30歲就要結(jié)婚生子。 準(zhǔn)客戶：沒錯。 營銷員：這個時候的小孩是最可愛的了。這時候一般人離退休也就沒幾年了，您覺得是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶：對沒錯。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)水平越來越高，人的壽命也越來越長，80歲是一般人可以預(yù)期的一個壽命，有的甚至可以更長。 營銷員：張先生，您有沒有注意到，在這個過程當(dāng)中，有兩個隱藏的憂患可能會影響到一個是不是能順利地享受幸福的一生。一個是活得太短；在還有完成自己的責(zé)任之前，發(fā)生疾病或意外，這時候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。第二個就是活得太長又沒有錢，一個人活得長是好事，但是如果退休之后，沒有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴(yán)，更談不上安享晚年，同時對小輩而言也成了一個沉重的負(fù)擔(dān)。 營銷員：那對您來說，您覺得這兩個問題中，哪一個更重要一些呢？ 準(zhǔn)客戶：第一個、第二個吧。所以，作為一個壽險營銷員，我工作的意義就是希望能夠幫助我的客戶，根據(jù)他們實際情況，讓他們?yōu)閷硎孪茸髁藴?zhǔn)備，也讓他們能夠有一個美好的人生，順順利利地走完這個生命表。 準(zhǔn)客戶：——好的。（進(jìn)入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)）成交面談舉例l 基本成交方法（先說明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們A人壽為您專門設(shè)計的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。 主動進(jìn)入成交張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實際情況設(shè)計的保障規(guī)劃開始生效，來保障您的家庭，還要請您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費，余下的所有手續(xù)我都會替您辦好的。您是希望采用10年繳還是20年繳的辦法呢？如果您現(xiàn)在付現(xiàn)金的話，您的意外保障馬上就可以生效。l 醫(yī)療成交法（拿出投保單自然地對準(zhǔn)保戶說）張先生，您知道的，萬一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費用是一筆很大的負(fù)擔(dān)。但是現(xiàn)在為止您還不算是我們A人壽的保戶，我要先了解一下，請問您之前5年內(nèi)有沒有住過醫(yī)院或動過手術(shù)？l 選擇成交法婉轉(zhuǎn)地詢問準(zhǔn)客戶一些次要問題，避免直拉詢問保戶是否購買。l 富蘭克林成交法（正反成交法）買保險的優(yōu)點 買保險的缺點終身保障10萬 不必?fù)?dān)心發(fā)生萬一時， 子女教育費用之問題急用時可領(lǐng)取現(xiàn)金安家保障可保單貸款……張先生，我們現(xiàn)在就來看一下好了，買保險都會有哪能些好處呢？您一條一條來列出來了嗎？那么如果買了保險，會對您造成了哪些負(fù)面的影響呢？您也列一下了嗎？（請三緘其口，不要參與這個過程）最后請準(zhǔn)客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點會多于缺點，這會讓你的促成更具說服力。您可以告訴我這次的問題出在哪里嗎？“其實您做的服務(wù)是不錯的，但是我有朋友在***保險公司做，我想再比較比較”。我有很多您提到的這家公司的產(chǎn)品資料，可以提供給您參考比較……（這次再一步有效地解決真正反對問題，離成交也就不遠(yuǎn)了）。第二位來的是我的主刀醫(yī)生，告訴我手術(shù)很成功，不久就可以下床活動了，當(dāng)然他還讓我看了一大疊要我付的帳單，提醒我出院的時候要付清。準(zhǔn)客戶：——5種情況？營銷員：第一種情況，假設(shè)您的收入一直維持在現(xiàn)在的水平，也就沒有什么可擔(dān)心的了對嗎？準(zhǔn)客戶：——這樣必然沒問題。營銷員：第三種可能是您的收入將來會減少，萬一發(fā)生這種情況的話，我可以根據(jù)您的實際情況來幫您調(diào)整您保單的保額和保費，您放心，我不會讓您有什么付費上的擔(dān)心。營銷員：——這樣子您就可以沒有后顧之憂了。準(zhǔn)客戶：——哦，我曉得了。所以您看，不管是發(fā)生什么情況，您都用不著擔(dān)心付保費的問題，保費不是問題，反面是解決問題最好的方法。我們公司核準(zhǔn)您的申請書，大約需要2個禮拜的時間。但請您看這從家庭財務(wù)保障規(guī)劃，即使張先生您不在的話，您太太、小孩的生活水平也不會受影響。如果張先生有什么萬一的話，您的太太和小孩就會碰到財務(wù)上的問題，有了這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太、小孩將來的這種美好生活不受影響。您決定讓誰作為保單受益人？或：張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦，現(xiàn)在社會誰不是這樣。正是因為我們現(xiàn)在享受生活，所以才更加需要家庭財務(wù)和保障規(guī)劃。所以您看受益人希望填誰的名字？或：張先生，我真的了解您的想法。但是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫會稍微辛苦一點，但是從長遠(yuǎn)來看呢？您的太太和小孩子就可以用不著辛苦了。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。我了解您的想法，張先生。您擔(dān)心的是付不起保費，對嗎？我建議您可以采用10年繳或者20年繳的方式。您說是嗎？保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長期的財務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險。我想等到有錢的時候再買一份。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。但是問到我要花多少錢，我回答要十萬元的時候，您張先生對我說，十萬元太貴了，設(shè)計圖扔掉，不裝修了。當(dāng)然，這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是您目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生活保障。 這種有關(guān)風(fēng)險的問題您千萬不要耽誤??！您希望誰做您的受益人呢？再考慮考慮——我再考慮一下，過一段時間再說。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)的營銷員在這兒，一起來看看您都還有哪能問題？這樣還可以節(jié)省許多的時間。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？——我承認(rèn)這一點。三、是擔(dān)心保費太貴。那第四個擔(dān)心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎么幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講的很清楚，您看看我有什么需要補(bǔ)充說明的？——沒有了。那我們A人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什么疑問吧？——你們公司是很有實力，沒有問題。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我服務(wù)您還滿意嗎？——當(dāng)然滿意的。如果方便的話，我希望能向也詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。想多比較一下。但是在張先生您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下，這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時間里面出了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障，您覺得怎樣？或：張先生，我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯決定，尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的大事情，既然你曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財力雄厚、信譽(yù)好的保險公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險營銷員為您服務(wù)，這樣子才是聰明的選擇。但事實上，這種推銷方式會有你意想不到的效果。 讓你的一天有個好的開始。 經(jīng)濟(jì)實惠。講明這一點，讓客戶明白你的好意，待他們想要買保險的時，就會想到你。 節(jié)省時間。因此在上班前與他們討論，可能促使他們必須做出決定。 有助于使客戶持正面的心態(tài)。而相反地，下班后，每個人都身心疲憊，思考能力減弱。 能夠預(yù)先規(guī)劃行事歷。進(jìn)餐時，不要太在乎食物合不合你的口味，而應(yīng)該牢記客戶的需要。 有助于塑造正面形象。因為人們都較信任生活規(guī)律，嚴(yán)以律己的人。 較少夜晚的工作量。而減少晚上工作量的最好方法就是把這些工作預(yù)先在早上作好。把客戶約到公司辦公室面談很遺憾，有許多人覺得保險的觀念太過復(fù)雜而無法完全了解。準(zhǔn)客戶往往會要求律師、會計師、朋友或家人陪著一起面談，支持他并提供專業(yè)知識。時間是寶貴而有限的資源，約在辦公室見面，就不必為了赴約開車往返或者萬一重要資料忘了帶，也不用浪費寶貴的時間回辦公室拿。因為有其他專業(yè)人員在場準(zhǔn)客戶更自在更能打開舒適圈，有時專業(yè)人士如律師、會計師通常在了解保險后并能認(rèn)同保險觀念，也許還能夠助你一臂之力