銷售成交面談培訓(xùn)ppt課件-在線瀏覽
2025-03-09 00:39本頁面
【正文】 一、成交面談概述 二、成交面談話術(shù)訓(xùn)練 提呈方案時(shí)的注意事項(xiàng)： 提呈方案時(shí)，避免應(yīng)用技術(shù)名詞以及復(fù)雜的計(jì)算，同時(shí)嘗試借助多 媒體表達(dá)（包括圖片、文字、表情、聲音、手勢(shì)動(dòng)作等）來說明。同時(shí)，盡量使每一個(gè)小問題上得到的答 案都是“是”。把特點(diǎn)解釋為益處不只是需要應(yīng)用到保單中的名 詞，也必須將這些名詞和對(duì)方關(guān)心的人與事物扯上關(guān)系。 提呈計(jì)劃書的兩個(gè)心理學(xué)要點(diǎn)： A. 幫助準(zhǔn)客戶購買 B. 從不抨擊準(zhǔn)客戶自身的計(jì)劃 關(guān)鍵在于 —— 把問題圓滿地放到對(duì)方地手中后，保持緘默。這將很自然地帶領(lǐng)你進(jìn)入成交生意的階段。指出它比其他 方案更強(qiáng)的地方，然后盡快將銷售過程轉(zhuǎn)向成交推進(jìn)。 準(zhǔn)客戶并不是對(duì)壽險(xiǎn)有何異議，只不過是認(rèn)為他所擁有的計(jì)劃很好， —— 或許不及 你的好。 分析原因： 你最好的行動(dòng)： 指出你的解決方案的好處 。他或許不會(huì)告訴你，或者他本身也不知道這件事已經(jīng)發(fā)生，不過，當(dāng)你捕捉到他隱含同意后，你會(huì)明白這時(shí)他已拆毀他的計(jì)劃，同時(shí)覺得你的計(jì)劃更能滿足他的需要。 人在花錢的時(shí)候， 總是猶豫不決的 。 步驟二：重新陳述關(guān)注問題的存在 業(yè)：陳先生，經(jīng)過上次的見面，我知道您比較關(guān)心自己的退休養(yǎng)老，以及昂貴的醫(yī)療費(fèi) 用的問題，能夠保證晚年的生活品質(zhì)及家人的后顧無憂。 再讓我們共同來看，這個(gè)計(jì)劃解決了您最關(guān)注的幾個(gè)問題。 陳先生：你 一旦參加 這個(gè)計(jì)劃將獲得 3大利益 開頭總體介紹話語口語（文字版） （下劃線部分是通關(guān)中必備的詞眼） 第三大利益是： 避免財(cái)務(wù)損失的人生保障 第二大利益是：專業(yè)復(fù)利理財(cái)收益，給你提供 生存 金累積生息和自助領(lǐng)取服務(wù)，還有 浮動(dòng)的分紅收益。 （手要指向建議書相應(yīng)部分，也就是說話和手上
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