【正文】 168。你沒法改變自己，你開始覺得可能這是天生的（你比預(yù)產(chǎn)期遲了三個(gè)星期出世）。讓他知道你所知道的和你能做的事情。 將來當(dāng)別的客戶出現(xiàn)問題并十分嚴(yán)重時(shí)，管理階層會(huì)有意 料之外的不悅；168。有什么不對(duì)？168。永遠(yuǎn)不要粗言穢語和講低級(jí)笑話，當(dāng)然幽默笑話則例外。 準(zhǔn)客戶不會(huì)放心將你介紹給公司里的其他人，也不會(huì)愿意向別人推薦你；168。有什么不對(duì)？168。初次與準(zhǔn)客戶見面，要稱呼他們的職務(wù)職稱，不要像熟朋友般叫他們的名字。要有禮貌、有笑容，你的準(zhǔn)客戶多數(shù)會(huì)溫和些。 這個(gè)準(zhǔn)客戶不會(huì)介紹別人給你；168。第三部分：容易出錯(cuò)的地方假如他第一眼不喜歡你講、講、講，魚兒走出網(wǎng)我不要求，別人怎能答允？我以為交易很快就要達(dá)成帶著你的戒指去吧！假如他第一眼不喜歡你你不太關(guān)注“第一印象”，因?yàn)槟阏J(rèn)為自己不會(huì)問愚蠢或無聊的問題，更有非常好的促成技巧。別讓顧客都忘了他們?cè)谶@次購買決策中新體現(xiàn)出的智慧。在你能讓準(zhǔn)客戶說“是”之前，你必須聽到他們說“我懂了”。在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境里，談?wù)摦a(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括保質(zhì)期、產(chǎn)品更新等等。調(diào)查表明，當(dāng)買家購買時(shí)，在90%的情況下會(huì)購買專業(yè)推銷員推薦的產(chǎn)品。1保持客觀　 絕不要因?yàn)槟愕膫€(gè)人利益而損失客觀立場。而且超過一半的人會(huì)對(duì)專業(yè)推銷員“以貌看人”?定下約會(huì) 沒有預(yù)約的隨機(jī)拜訪比其他人和形式的接近方式,都更大地?fù)p害專業(yè)推銷員成功推銷的機(jī)會(huì)?清楚說出你的真實(shí)身份和目的 誠實(shí)、可靠地自我介紹，描述你的公司?詳細(xì)說明你所從事的工作，解釋你見面的目的——這都能增加你成功推銷的機(jī)會(huì)?親身接近 與準(zhǔn)客戶面對(duì)面地交談比通過信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見?心目中有一個(gè)適合準(zhǔn)客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法,而不只是產(chǎn)品?不同類型的準(zhǔn)客戶會(huì)購買不同的想法,因此,關(guān)鍵是了解膩的市場?和準(zhǔn)客戶建立起融洽關(guān)系 傾聽,有禮貌?決不質(zhì)問別人的觀點(diǎn)。如果專業(yè)推銷員在推銷過程中能善加利用這些道理就能大大地影響準(zhǔn)客戶的購買傾向。有時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)得到夫或妻其中一方的協(xié)助去說服另一方同意購買?；蛘?，先前已與夫或妻一方面談后，下次夫妻雙方再次與您見面時(shí)，您就必須重新再推銷一次，這是不符合時(shí)間效益的。這表示在對(duì)小家庭推銷時(shí)，您最好讓夫妻雙方在洽談時(shí)都在場——否則就要承擔(dān)失去一筆生意的風(fēng)險(xiǎn)。但是在公司或你自己辦公室見面的效率最好。約在自己的辦公室面談LIMRA的研究顯示，欲購買人壽保險(xiǎn)的人若是在業(yè)務(wù)員的辦公室面談時(shí)，投保的可能性稍微高一些。約著準(zhǔn)客戶的朋友一起來，也有一定的好處。這是為什么很少有準(zhǔn)客戶主動(dòng)投保而必須有人推銷的原因。根據(jù)一項(xiàng)對(duì)二千多個(gè)業(yè)務(wù)員的調(diào)查顯示，很少業(yè)務(wù)員愿意在晚上工作。如果你有早睡早起的習(xí)慣，你會(huì)比一般人較容易成功。如果你安排妥當(dāng)，你可以在一個(gè)早上進(jìn)行三次早餐約訪。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。大部分的客戶在早上都要趕著上班。在與客戶共同進(jìn)餐時(shí)，你向他們建議的保險(xiǎn)保障實(shí)際上和生活必需的食物一樣重要。以下是這種推銷方式的七項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過了，也沒有什么問題，那您還有什么需要擔(dān)心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？我想和太太商量一下！張先生您的心情我了解，不過這是張先生您自己的問題！但是有時(shí)候，您的太太沒辦法切身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。五、就是很多人擔(dān)心投保的保險(xiǎn)公司日后是不是會(huì)有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。二、是擔(dān)心營銷員的保投計(jì)是否符合自己的需要，這從家庭財(cái)務(wù)保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計(jì)的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對(duì)嗎？——是的。張先生， 這么重要的事情您當(dāng)然需要仔細(xì)考慮。我想這種情況是不大會(huì)發(fā)生的吧，您肯定會(huì)考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請(qǐng)我再重新設(shè)計(jì)，等到有錢的時(shí)候，可以再做好一點(diǎn)。（如果感覺準(zhǔn)保戶沒錢時(shí)，就試著建議準(zhǔn)保戶“先保障一部分”）張先生，我曉得您的想法。事實(shí)上，真正貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)……等等。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？太貴了 ——您的設(shè)計(jì)是不錯(cuò)的，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。就像您說的，每個(gè)月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但是張先生，參加這個(gè)家庭財(cái)產(chǎn)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的?，F(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。所以，讓保險(xiǎn)公司來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是個(gè)好注意，您說呢？l 建議書成交法（當(dāng)客戶說，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細(xì)的考慮。第四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們A人壽的保單，您可以得到公司補(bǔ)償給您的保險(xiǎn)金，所以講您是不會(huì)因?yàn)槭杖胫袛喽恫黄鹌渌U(xiǎn)種所需要的保費(fèi)的。（準(zhǔn)保戶點(diǎn)點(diǎn)頭）營銷員：第二種情況就是您的收入不斷地增加，這應(yīng)該講是將來最有可能發(fā)生的情況，這樣子您就更加不會(huì)有什么付費(fèi)方面的問題了，是嗎？準(zhǔn)客戶：——沒錯(cuò)。l 故事成交法 張先生，您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場景：我經(jīng)過一次比較大的手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時(shí)有三個(gè)人到醫(yī)院來探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一注香，看到我康復(fù)他為我高興。l 門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉(zhuǎn)過身來說張先生，在走之前是不是可以請(qǐng)您再幫個(gè)忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過程當(dāng)中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會(huì)請(qǐng)我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了A人壽這份保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)您的好處。您的身份證號(hào)碼是…… 主動(dòng)要求成交 張先生，經(jīng)過這段時(shí)間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們A人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔?直接進(jìn)入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號(hào)碼是…… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2，000元，也就是講每個(gè)月只要付67元就可以了。 營銷員：那我們就開始吧。營銷員的服務(wù)營銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶回答） 營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個(gè)未知數(shù)。都會(huì)受到影響。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)） 準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概50歲的時(shí)候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長大成人了。我聽李先生說您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。 營銷員：張生生，我用我們A人壽的“生命計(jì)劃”表來說明吧。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 回避困難。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。透露了什么動(dòng)機(jī)要購買人身保險(xiǎn)。要避免思想不集中，你可以做四件事情 先聽。一定要保持虛心的態(tài)度。傾聽是面談的關(guān)鍵傾聽就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)你在傾聽時(shí)要做些什么 要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說。*生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險(xiǎn)又是保障，又能保障，又能有回報(bào)，很多人卻不舍得買。*隨著“鐵達(dá)尼號(hào)”的逐漸沉沒，還個(gè)舍棄3件事物，最后留下的什么？*留下的就是對(duì)您而言最重要的東西，父母、太太、小孩……你心理有這樣的想法。提問題舉例 通常，人們有相當(dāng)長的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)積累和退休財(cái)務(wù)規(guī)劃，但身故及殘障卻會(huì)隨時(shí)造成家庭的財(cái)務(wù)災(zāi)難。 修正問題用語，讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。第二部分：怎樣面談提問題掌握面談主動(dòng)權(quán)接觸面談舉例反對(duì)問題處理更聰明地推銷的28種辦法提問題掌握面談主動(dòng)權(quán)當(dāng)你在談話時(shí)要做些什么 利用簡單的、非專門性的語言直接進(jìn)入主題以控制面談，而且談話的話題都要與人壽保險(xiǎn)有關(guān)。4 他們的贊美。4 度假回來同志客戶你已銷假上班。3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計(jì)劃的內(nèi)容。3 建議為小孩儲(chǔ)備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。3 檢視客戶日前的定期險(xiǎn)保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險(xiǎn)種。2 建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動(dòng)態(tài)資料。1 提供個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)訊息。1 舉辦說明會(huì)或討論會(huì)。1 邀請(qǐng)客戶參加宴會(huì)或聚餐。 報(bào)告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 通過自己參與或贊助那些社區(qū)的活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶一起參加。拜訪的50個(gè)理由以下所列出的理由，可透過面對(duì)面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應(yīng)用。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年。? 積累財(cái)富 人的最大財(cái)富是自己?！鲆?yàn)槿绻慊蛘?，你必須去做你?yīng)做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動(dòng)機(jī)?！鼋袢盏臏?zhǔn)備就是明天的快樂?！霰纫粋€(gè)家庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點(diǎn)看這個(gè)問題。了解準(zhǔn)保戶行動(dòng)的關(guān)鍵在于了解行動(dòng)的“原因”。用客戶的觀點(diǎn)看問題動(dòng)機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動(dòng)的條件。最好用下面這個(gè)技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如，“我的名字是張強(qiáng)。 “下午好，非常感謝您能安排xxx（準(zhǔn)客戶的名字）與我的見面。你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準(zhǔn)客戶：252。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟悉的態(tài)度。任何時(shí)候都通行的辦法是：事先做好預(yù)約，“等待時(shí)間”便會(huì)大大縮短?！侗ｋU(xiǎn)銷售面談技巧》目 錄第一部分：購買動(dòng)機(jī) 1見到客戶 2用客戶的觀點(diǎn)看問題 3購買保險(xiǎn)的理由 7拜訪的50個(gè)理由 9第二部分：怎樣面談 11提問題掌握面談主動(dòng)權(quán) 12傾聽是面談的關(guān)鍵 16接觸面談舉例 17成交面談舉例 19反對(duì)問題處理話術(shù) 22與客戶共進(jìn)早餐 25把客戶約到公司辦公室面談 26在面談時(shí)讓夫妻雙方都在場 27更聰明地推銷的28種辦法 28第三部分：容易出錯(cuò)的地方 30假如他第一眼不喜歡你 31信口雌黃會(huì)破壞生意經(jīng) 31好的、差的、愚蠢的 32對(duì)不起，我遲到了一天，但這不是我的錯(cuò) 32一語要中的 33那些自以為是的客戶 34我們的產(chǎn)品很便宜 34我會(huì)再來 35提問題？不要指望我，我只推銷 35展示和講解 36買就買啦，說那么多話！ 36攻擊不是好方式 37我不要求，別人怎能答允？ 37這暗示他想買嗎？ 38重重障礙莫怕它 38講、講、講，魚兒走出網(wǎng) 39我以為交易很快就要達(dá)成 39禮貌地復(fù)述 40帶著你的戒指去吧！ 40嘴巴不嚴(yán)會(huì)弄沉船 41都學(xué)過了，都做過了 4241 / 46第一部分：購買動(dòng)機(jī)見到準(zhǔn)客戶用客戶的觀點(diǎn)看問題拜訪的50個(gè)理由見到客戶關(guān)于面談，兩個(gè)問題最重要：一是，確定你見到的是“正確的”準(zhǔn)客戶；二是，限定你用來等候任何一位潛在顧客的時(shí)間。有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)第一次未果，而第二次再來時(shí)，情況會(huì)截然不同。他們的善意會(huì)有助于你得到你想要的合作。誠實(shí)地爭取合作自然會(huì)留下可親的個(gè)人印象?！?52?！比魏涡问降囊]，無論是電話、介紹信還是附在名片上的便函，都有可能降低爭取面談的難度。如果你不得不在準(zhǔn)客戶或客戶的辦公室外等候，你也可以好好利用這段“等候時(shí)間”——讀書隨身攜帶的書，如《無窮智慧》小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關(guān)資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。從這個(gè)角度來看，這是一種“因”與“果”的關(guān)系。但對(duì)你而言，你可能認(rèn)為他們的行為是不合理的，因?yàn)槟銢]有看到他們做事的方式或不了解他們思考的方式?！鏊靡痪褪枪┥嬲哂茫灰痪褪怯缮嬲咦约喝ベ?。如果不購買年金可能會(huì)造成對(duì)家人、子女的困擾?！瞿軐⒌盅嘿J款清償嗎？如果您無法完成您的責(zé)任，我們替您完成。? 子女教育計(jì)劃 一小孩從出生到成人的教育費(fèi)用需要20萬元； 人壽保險(xiǎn)將為你的小孩：提供一生的保障 提供高額的成長基金 實(shí)現(xiàn)“只要你在”的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生? 理財(cái)計(jì)劃 人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃 投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大 儲(chǔ)蓄利率太低 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