實(shí)用銷售面談技巧-在線瀏覽
2025-02-11 03:25本頁面
【正文】 椅子扶手，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時間，眼光即暫時離開一下），保持眼神互動。 ? 用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講。 ? 留心觀察其身體語言透露的玄機(jī)。 ? 最好有做筆記的習(xí)慣。 案例 23 ?聆聽的原則 ?適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ?眼耳并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵他人表達(dá)自己 ?聆聽全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽 24 ?有效聆聽的步驟 ?準(zhǔn)備聆聽 ?發(fā)出準(zhǔn)備聆聽的信息 ?采取積極的行動 ?準(zhǔn)備理解對方全部的信息 25 ?聆聽的五個層次 ?聽而不聞 ?假裝聆聽 ?選擇性聆聽 ?專注的聆聽 ?設(shè)身處地的聆聽 26 （五）、陳述 陳述的內(nèi)容 ? 表明來意 ? 放大經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品痛苦法 ? 陳述你的產(chǎn)品的美好的未來 27 （五）、陳述 （續(xù)） 陳述的技巧 ? 答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。 ? 語氣不卑不亢，語調(diào)適中。 ? 有適宜的包容性。 ? 恰到好處地運(yùn)用身體語言。 ? 陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)的達(dá)成。 ? 適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，有助于談話氛圍更加融洽? ? 溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度。 29 （五）、陳述 （續(xù)） 注意事項(xiàng) ? 不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探桑ㄈ缥渌傻募亦l(xiāng)人討厭被稱為“老大”，虔誠的回民反感別人大談豬肉的若干行家吃法）。 ? 氛圍的融洽對結(jié)果影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。 ? 若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。 30 （五）、陳述 （續(xù)） ? 不要只顧自己的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。 ? 不要夸大利益承諾，避免反彈。 ? 先款后貨 33 第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng) 切勿與潛在客戶爭論 . 提早預(yù)約面談時間 . 介紹時 ,建立一個良好的交談氛圍 . 針對客戶做特別的計(jì)劃 . 找出差距真正的原因 . 34 第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng) （續(xù)） 時刻洞悉客戶的感覺 . 了解你的業(yè)務(wù) . 了解你的競爭者 . 如何終止介紹 . 總結(jié)成敗與得失 . 35 第六節(jié) 如何與客戶交流 運(yùn)用誠懇的身體語言予以回應(yīng) ? 用點(diǎn)頭、微笑、手勢、體態(tài)等方法做出積極的反映，讓對方感到你愿意聽他講話。 ? 剛開始時與客戶保持相應(yīng)的身體語言會防止對立情緒、厭惡情緒的產(chǎn)生，但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時調(diào)整為積極情緒。 ? 有人直率熱忱，你也應(yīng)坦誠直言，否則對方會不喜歡你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。 37 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 用范圍狹窄的問題促成協(xié)議 如：當(dāng)對銷商拒絕你時，說現(xiàn)在沒時間接待你，讓你改天來，你可以問： X總，您是讓我明天上午來還是明天下午來？ 38 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 不想要答案也要提問。雖然你并不指望能夠知道答案，但你仍要提問，借以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。 如：“你現(xiàn)在是不是賣 ?? （競品）了??？” 客戶：“ ??.. ” 39 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 情感投資 當(dāng)客戶生病或其它事情時，應(yīng)找恰當(dāng)時間進(jìn)行探望，俗話說：千里送鵝毛，禮輕情意重。 誠實(shí)守信 與客戶交往中，誠實(shí)守信是十分重要的。 40 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 一個人在商業(yè)交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會受到人們的歡迎，而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于能否有良好的個人素質(zhì)與得體的社交能力，因此，必須掌握良好的社交禮儀。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。 42 第七
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