銷售必備資料面談思路及技巧-在線瀏覽
2025-04-02 13:25本頁面
【正文】 產(chǎn)品介紹（ 20%）? 解除疑慮（ 10%）? 促成簽單（ 10%）4降龍一式 —— 寒喧? 寒喧的目地：拉近客戶關(guān)系，暖場；為接下來的談判營造一個(gè)良好的氛圍。面談思路及技巧鄧 健2023/02/25 1前言? 無規(guī)矩不成方圓，世間萬物均有自己的運(yùn)行軌跡；銷售也是一樣的，成交＝知識(shí) +技能 +品質(zhì)。銷售技巧指銷售思路及策略，在成交過程中起到的是一種橋梁作用；今天我們將一起來討論如何在談判過程中建立屬于自己的橋梁，以不變應(yīng)萬變。? 要點(diǎn)：禮儀、專業(yè)度、安全感? 內(nèi)容： 客戶的身份地位 辦公環(huán)境及公司的實(shí)力 說明來意（時(shí)間控制在兩分鐘以內(nèi)）? 注意事項(xiàng)：過度夸張5降龍二式 —— 了解需求? 目地：了解客戶的現(xiàn)狀及需求，根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品及賣點(diǎn)? 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶說話，激起客戶說話的欲望? 內(nèi)容： 近期有沒有投放計(jì)劃 有多少投放預(yù)算 對(duì)哪些平臺(tái)了解或感興趣 有沒有決策權(quán) 等等? 注意事項(xiàng)：一定要問核心的問題，少說廢話6降龍三式 —— 產(chǎn)品介紹? 目地：讓客戶更加形象的了解產(chǎn)品的特性及幫助，激起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣? 要點(diǎn)： 要圖文并茂，懂得展示資料及宣傳彩頁 2要有激情，對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠多的信心，要將這種信心傳遞給客戶； 著重講述客戶感興趣的點(diǎn)，時(shí)刻關(guān)注客戶的表情變化；講故事原則 ? 內(nèi)容： 產(chǎn)品背景 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助 同行案例的解說 ? 注意事項(xiàng)：懂得揚(yáng)長避短，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì) 7降龍四式 —— 解除疑慮? 目地：解除客戶后顧之憂，建立合作的安全感? 要點(diǎn)： 深度挖掘客戶的隱性疑慮 對(duì)客戶提的問題有選擇性的回答 提供的答案必須是客戶想要的 以顧問的身份回答問題并分析問題背后的原因找出最佳的解決方案 回答三個(gè)問題就應(yīng)切入到開戶跟合同上 ? 內(nèi)容：常見性問題 價(jià)格高 平臺(tái)知名度低 再考慮考慮 資金問題 等等? 注意事項(xiàng)：切記答非所問 不要處于被動(dòng)地位 引導(dǎo)客戶提對(duì)我們有利的問題 8降龍五式 —— 促成簽單? 目地：起到臨門一腳的作用，有助于拉單? 要點(diǎn)： 運(yùn)用時(shí)要恰到好處，什么時(shí)候提優(yōu)惠
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