銷售面談技巧與演練-在線瀏覽
2025-02-16 18:40本頁面
【正文】 （ 2）愛好 （ 3） 工作 （ 4）健康 （ 5） 經(jīng)濟收入 （ 6）理財 （ 7） 保險 （ 8）個性 推銷工具自檢表 推銷用 小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎證書、客戶檔案卡 成交用 投保單、計算器、鋼筆、收據(jù)、便條紙 查閱用 投保規(guī)則、保單條款、費率表、保戶手冊 推銷的關(guān)鍵在拜訪 拜訪的關(guān)鍵在面談 寒喧 銷售面談程序 銷售面談循環(huán)圖 什么是寒喧 I. —— 寒喧就是話家常 II. —— 談一些輕松的話題 III.—— 說一些互相恭維的話 IV.—— 問一些關(guān)心你的問題 V. —— 讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來 VI.—— 慢慢建立起可信賴的關(guān)系 （ 1）寒喧： “久聞大名，一直聽 ***說起您，說您事業(yè)、家庭都很成功，您可要多多指教啊 …… ” （ 2）贊美： “看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往 …… ” “真不簡單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我向你一樣成功就好了 …… ” 業(yè)：“鄭總，您好，我是小王啊，還記得我嗎？上周我給您送過一張《平安保險報》?！? 客：“噢 …… 噢 …… ” 業(yè)：“鄭總，上次來公司時，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領(lǐng)導有方??！” 范例 —— 說 “陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？” “王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？” “郭大姐，現(xiàn)在孩子上學壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？” 范例 —— 問 ： ： ： 范例 —— 聽 I. 正視對方 II. 微笑 III. 說“你好” IV. 握手 寒喧的動作 介紹法的寒喧 向?qū)Ψ奖磉_支持性言語 適時表達自己 開口三句話 “真不簡單 ” “那沒關(guān)系 ” “看得出來 ” 緣故的寒喧 適時表達自己 聊天 寒喧后的二句語 （導入開門） “不曉得你有沒有參加保險？” “不曉得你有沒有其他保險？” 客 戶： [我很忙，沒時間談。不曉得， 您這公司已經(jīng)營多久了？ ] 客 戶： [10年了。 ] 業(yè)務(wù)員： [那沒關(guān)系！ 陳先生對工作這么專心，對工作以外的事情當然會沒興趣了。請問陳先生 不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？ ] 客 戶： [……] 范例 —— “那沒關(guān)系” +認同 +反問 就是打開客戶心中之門， 尋找客戶的需求， 捕促客戶的購買點。” 問哪些話 ？ 開放式問話 誰 什么時候 那么 如何 怎樣 是 可是 是否 封閉式問話 “陳先生，不知道你對企業(yè)的風險管理是怎樣看的?！? 范例 —— 開放式問話 業(yè)：“陳先生，你愛你的家人嗎？” 客：“愛”?！? 業(yè)：“那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你買 的是什么保險？“ 客：“好象是養(yǎng)老保險。（取出展示資料） …… 業(yè)：“陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得你要不要參 考一下？（取出計劃書。 遇傾向儲蓄的客戶，首先談主壽險，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險。（特征）它的好處在于擁有保障的同時，從交費期滿后每年可領(lǐng)取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領(lǐng)滿 10次遞增保額的5%，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后返還您所交的保險費。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶買的保單復印件。他父母來奔喪，我們將理賠支票 30萬交給他父親，他父親很感動，說了一句話：這是他唯一做對的一件事情。
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1