銷(xiāo)售面談技巧-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-16 18:39本頁(yè)面
【正文】 ：哪些、怎樣、您的意思是 ?? 等。 期望得到明確的態(tài)度。 常用語(yǔ)：誰(shuí)、何時(shí)、何地、是不是 ?? 等。 ? 對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。 ? 對(duì)方可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。 ? 共鳴法 讓客戶(hù)感覺(jué)到你理解他，能體會(huì)他、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說(shuō)出一些更重要的信息。 22 （四）、聆聽(tīng) (續(xù) ) 聆聽(tīng)的技巧 ? 保持合適的距離，身子微前傾，面對(duì)客戶(hù)，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對(duì)方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過(guò)一段時(shí)間，眼光即暫時(shí)離開(kāi)一下），保持眼神互動(dòng)。 ? 用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶(hù)覺(jué)得你是在勉強(qiáng)聽(tīng)講。 ? 留心觀(guān)察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)。 ? 最好有做筆記的習(xí)慣。 案例 24 聆聽(tīng)的原則 ?適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格 ?眼耳并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵(lì)他人表達(dá)自己 ?聆聽(tīng)全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng) 25 有效聆聽(tīng)的步驟 ?準(zhǔn)備聆聽(tīng) ?發(fā)出準(zhǔn)備聆聽(tīng)的信息 ?采取積極的行動(dòng) ?準(zhǔn)備理解對(duì)方全部的信息 26 聆聽(tīng)的五個(gè)層次 ?聽(tīng)而不聞 ?假裝聆聽(tīng) ?選擇性聆聽(tīng) ?專(zhuān)注的聆聽(tīng) ?設(shè)身處地的聆聽(tīng) 27 （五）、陳述 陳述的內(nèi)容 ? 表明來(lái)意 ? 陳述雙方的溝通對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 ? 約定雙方溝通可能占用的時(shí)間； ? 解釋新方案和新利益 ? 確認(rèn)達(dá)成交易 ? 客戶(hù)確認(rèn) ? 關(guān)注銷(xiāo)量和專(zhuān)銷(xiāo)（一批） ? 關(guān)注網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品流向和流量 （二批） ? 關(guān)注覆蓋區(qū)域（批零間營(yíng)店） ? 關(guān)注批零占比（批零間營(yíng)店） 28 （五）、陳述 （續(xù)） ? 客戶(hù)確認(rèn)大店合同的執(zhí)行。尋找促銷(xiāo)機(jī)會(huì)（中高檔餐飲店） ? 檔期促銷(xiāo)方案、賬期、價(jià)格政策、消費(fèi)者促進(jìn) （大型超級(jí)市場(chǎng)） ? 提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的計(jì)劃（大型超級(jí)市場(chǎng)） ? 關(guān)于產(chǎn)品日期的陳述 (大型超級(jí)市場(chǎng) ) 29 （五）、陳述 （續(xù)） 陳述的技巧 ? 答話(huà)及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。 ? 語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中。 ? 有適宜的包容性。 ? 恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言。 ? 陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪(fǎng)目標(biāo)的達(dá)成。 ? 適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，有助于談話(huà)氛圍更加融洽。 ? 溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。 31 （五）、陳述 （續(xù)） 注意事項(xiàng) ? 不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探桑ㄈ缥渌傻募亦l(xiāng)人討厭被稱(chēng)為“老大”，虔誠(chéng)的回民反感別人大談豬肉的若干行家吃法）。 ? 氛圍的融洽對(duì)結(jié)果影響很大，要注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。 ? 若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。 32 （五）、陳述 （續(xù)） ? 不要只顧自己的夸夸其談，或過(guò)分賣(mài)弄文采，而招致反感。 ? 不要夸大利益承諾，避免反彈。（大型超級(jí)市場(chǎng)） 34 （六）、成交 （續(xù)） 成交跡象（因人而異） ? 點(diǎn)頭，摸下巴等有利的身體語(yǔ)言。 ? 在此翻閱資料。 ? 表達(dá)友情。 35 （六）、成交 （續(xù)） 成交技巧 ? 排除法：鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)。 ? 動(dòng)作法：作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。 36 （六）、成交 （續(xù)） ? 交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。 ? 警示法：說(shuō)明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。 案例 37 第五節(jié) 銷(xiāo)售面談的注意事項(xiàng) 切勿與潛在客戶(hù)爭(zhēng)論 . 提早預(yù)約面談時(shí)間 . 介紹時(shí) ,建立一個(gè)良好的交談氛圍 . 針對(duì)客戶(hù)做特別的計(jì)劃 . 找出差距真正的原因 . 38 第五節(jié) 銷(xiāo)售面談的注意事項(xiàng) （續(xù)） 時(shí)刻洞悉客戶(hù)的感覺(jué) . 了解你的業(yè)務(wù) . 了解你的競(jìng)爭(zhēng)者 . 如何終止介紹 . 總結(jié)成敗與得失 . 39 第六節(jié) 如何與客戶(hù)交流 運(yùn)用誠(chéng)懇的身體語(yǔ)言予以回應(yīng) ? 用點(diǎn)頭、微笑、手勢(shì)、體態(tài)等方法做出積極的反映，讓對(duì)方感到你愿意聽(tīng)他講話(huà)。 ? 剛開(kāi)始時(shí)與客戶(hù)保持相應(yīng)的身體語(yǔ)言會(huì)防止對(duì)立情緒、厭惡情緒的產(chǎn)生，但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時(shí)調(diào)整為積極情緒。 ? 有人直率熱忱，你也應(yīng)坦誠(chéng)直言，否則對(duì)方會(huì)不喜歡你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。 41 第六節(jié) 如何與客戶(hù)交流 （續(xù)） 用范圍狹窄的問(wèn)題促成協(xié)議 如：飯店服務(wù)小姐問(wèn)顧客：“您要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋？”效果肯定比問(wèn)：“要加雞蛋嗎？”好得多。 如：“你為什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司嗎”更有助于獲取應(yīng)聘者的信息。 在此方面，記者和律師都知道這個(gè)竅門(mén)。他如果不回答本身就是最好的回答。即使禮品不是很貴重，但客戶(hù)的心理還是十分感動(dòng)的。客戶(hù)的信任不只是通過(guò)交談得來(lái)的，是要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的盡力往，要靠業(yè)務(wù)人員迅速、誠(chéng)實(shí)、妥當(dāng)?shù)霓k理客戶(hù)事情而建立起來(lái)的。 45 第七節(jié) 客戶(hù)交往禮儀與技巧 （續(xù)） 商業(yè)交往中一般的慣例是面對(duì)女士先伸手，年長(zhǎng)者先伸手，職位高者先伸手。 參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，研究一下客人的情況，例如家庭、興趣、能力和困難等。在社會(huì)中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里便于及時(shí)取出，出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對(duì)方的名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，并讀出聲來(lái)，表示對(duì)對(duì)方的尊重。初次會(huì)面的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。 禁忌向初識(shí)的客戶(hù)提出意見(jiàn)或批評(píng)。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見(jiàn)，無(wú)論對(duì)方的見(jiàn)解是不是合乎自己的原則，都要努力的去傾聽(tīng)和容忍。 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)衣著要干凈整潔，形象要沉穩(wěn)可靠。 49 第七節(jié) 客戶(hù)交往禮儀與技巧 （續(xù)） 在于客戶(hù)會(huì)見(jiàn)時(shí)，男性不宜佩帶首飾，因?yàn)榕?
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