【正文】 部仍然往后靠在椅背上。 ? 說話速度不快。 判斷客戶類型 — 考拉型 二、識別與挖掘客戶需求 考拉型應(yīng)對辦法 ? 打扮、穿著較隨和。 ? 說話要溫和，聲音不可太嚴(yán)厲。 ? 要真誠，不要與他閑聊太久，除非雙方都是真心在交談。 ? 耐心溝通，鼓勵他說出任何懷疑、恐懼和不安的問題，鼓勵他做決定，但不要施加壓力。 ? 表現(xiàn)高度合作及支持態(tài)度，一定要恪盡職責(zé)。 ? 最好的辦法： 動之以情 判斷客戶類型 — 考拉型 二、識別與挖掘客戶需求 孔雀型 —— 沖動型 特征： 熱力四散 喜出風(fēng)頭 喜好玩樂 樂觀外向 機(jī)智幽默 無拘無束 行為準(zhǔn)則： 擅長情緒化的表達(dá)自己，好高騖遠(yuǎn)，經(jīng)常以新奇手法處理問題，同時也愿意冒險來爭取機(jī)會及實(shí)現(xiàn)美夢，喜好趣味，擅長幽默和即興的行為方式，常能提振同事間的士氣，擅長以未來的遠(yuǎn)景誘惑人、說服人、振奮激勵人心，常能形成一股推動的力量。 ? 情緒起伏變化很大，感情很容易流露出來。 ? 喜歡交各種朋友。 ? 經(jīng)常率先提出新計(jì)劃。 ? 作決定明快。 ? 要打起精神，加快步調(diào)，但不要僵硬或緊盯著對方。 ? 表現(xiàn)取悅大眾、喜好趣味的作風(fēng)。 ? 為了支持你的意見，可從他所喜歡的人或他認(rèn)為很優(yōu)秀的人那兒舉例來說服他。 ? 讓他有表現(xiàn)的機(jī)會。 ? 不要離題太遠(yuǎn)太久，要能控制回歸正軌。 ? 最好的方法： 贊之以詞 判斷客戶類型 — 孔雀型 二、識別與挖掘客戶需求 貓頭鷹型 —— 分析型 特征： 講求邏輯 貫徹始終 謹(jǐn)慎小心 一本正經(jīng) 有條不紊 足智多謀 行為準(zhǔn)則： 喜歡以精確、深思熟慮和按部就班的方式做事，在行事之前，他們通常先搜集許多資料，然后加以評估。 判斷客戶類型 — 貓頭鷹型 二、識別與挖掘客戶需求 貓頭鷹型具體表現(xiàn) ? 不愛說話，手勢動作較少，步伐較慢，較常詢問別人的意見，即使是在說明事情或下達(dá)工作指標(biāo)時，也一樣。 ? 不太喜歡冒險，強(qiáng)調(diào)工作品質(zhì)。 ? 自己做決定時不會很快，別人做決定時他不會施加壓力。 ? 行為較為刻板。 ? 穿著打扮較保守，色彩不多，喜歡素色衣服。 ? 喜怒哀樂不形于色。 ? 步調(diào)要緩和，避免大聲說話。 ? 詳細(xì)講出你所提方案的利弊得失。 ? 可能的話，給充分的時間，讓他仔細(xì)斟酌，慢慢地進(jìn)行。 ? 提出的解決方案要詳細(xì)，面面俱到。 判斷客戶類型 — 貓頭鷹型 二、識別與挖掘客戶需求 判斷客戶類型（按網(wǎng)絡(luò)意識分類） 網(wǎng)絡(luò)意識強(qiáng)的客戶 *有做過網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)意識差的客戶 *對網(wǎng)絡(luò)推廣有一定的了解，但沒有做過網(wǎng)絡(luò)推廣 無網(wǎng)絡(luò)意識的客戶 *對網(wǎng)絡(luò)推廣無概念，基本一無所知 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 網(wǎng)絡(luò)意識強(qiáng)的客戶（有做過網(wǎng)絡(luò)推廣的客戶） ? 您以前做過哪方面的推廣？ ? 您以前做的推廣效果怎么樣？（ A、推廣效果 OK B、推廣效果差） A、推廣效果 OK ① 認(rèn)可客戶的公司及產(chǎn)品。 ③ 闡述商務(wù)快車對網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢（主要強(qiáng)調(diào)整合資源的優(yōu)勢，盡量忽略搜索引擎排名） 二、識別與挖掘客戶需求 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 B、推廣效果差 ① 找出推廣效果差的原因。 ③ 同時導(dǎo)入商務(wù)快車網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢。介紹網(wǎng)絡(luò)推廣會帶給他的好處及前景展望。 二、識別與挖掘客戶需求 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 B、沒有幫助 ① 您的同行有很多通過網(wǎng)絡(luò)得到客戶，但是你目前沒有這類資源。介紹網(wǎng)絡(luò)推廣會帶給他的好處及前景展望。 二、識別與挖掘客戶需求 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 無網(wǎng)絡(luò)意識的客戶（對網(wǎng)絡(luò)推廣無概念，基本一無所知） ① 現(xiàn)在有很多的方法能夠讓您的公司快速發(fā)展，我們可以溝通探討一下。 ③ 闡述網(wǎng)絡(luò)推廣的必要性，突出不做網(wǎng)絡(luò)推廣的危機(jī)感。 ⑤ 詳細(xì)介紹商務(wù)快車給客戶帶來的好處。 確認(rèn)顧客需求的基本任務(wù)： 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 以客戶為中心進(jìn)行銷售 ? 如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)價值增加； ? 認(rèn)識到每個客戶都是獨(dú)一無二的； ? 確定每個客戶獨(dú)特的關(guān)注點(diǎn)和需求； ? 建立友好的關(guān)系和信任； ? 把客戶當(dāng)作一位你正試圖去幫助的新朋友； ? 提問對于確定客戶的問題和需求很重要； ? 有效傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求之前，不能開始銷售； ? 針對每個客戶的具體要求做不同的銷售陳述； ? 幫助并引導(dǎo)客戶找到解決方案； ? 不要想著“達(dá)成交易”，而要想著“達(dá)成一致”； ? 后續(xù)電話回訪建立好的關(guān)系和印象； ? 站在客戶的角色考慮問題。 銷售解決方案，而不是產(chǎn)品 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 解決問題和好處 客戶只買兩樣?xùn)|西 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 澄清模糊概念 認(rèn)同客戶感受 提問了解需求背后的動機(jī) 提問讓客戶思考 順應(yīng)客戶需求提出解決方案 挖掘需求的 5步曲： —— 挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 二、識別與挖掘客戶需求 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 恰如其分的提問將展開話題并將談話引到你需要的方向深入。 你的問題本身會告訴客戶許多有效的信息。 ?利于客戶談?wù)搯栴}和背景 。 ?當(dāng)客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 “ 是的 ?? 如果 ” 法 直接反駁法 異議處理方法 三、異議處理技巧