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2025-02-14 01:49本頁面
【正文】 追求快樂 、 逃避痛苦； 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦 活用人類行為的動(dòng)機(jī)來促成銷售，痛苦加大法和快樂加大法 60 黃金問句在銷售中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 61 了解客戶需求的目的 （ 1）個(gè)性簡介 （ 2）了解自身個(gè)性 （ 3）識(shí)別客戶個(gè)性 62 了解客戶需求的方式 （ 1）主動(dòng)詢問客戶需求 （ 2）封閉式問題和開放式問題 （ 3）兩種問題的使用 （ 1）客戶講話時(shí)不要打斷 （ 2）適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維 （ 1）客戶的穿著打扮 （ 2）客戶的視線 （ 3）客戶手拿彩頁閑逛 （ 4）觀察客戶在其他品牌柜臺(tái)的興趣 （ 5）觀擦的結(jié)果需要驗(yàn)證 63 問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵 １．開放式 現(xiàn)在哪里？ ２．約束式 今年國慶咱倆把事辦了行不行？ ３．選擇式 定金還是全款？支票還是現(xiàn)金？ ４．反問式 明天下午送貨嗎？晚上有空嗎 ？ 64 發(fā)掘客戶需求的技巧 65 第四 推薦產(chǎn)品殺傷力 —— 特優(yōu)利證 66 介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值－高度自信 １．金錢是價(jià)值的交換 ２．配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 ３．一開始介紹最重要最大的好處 ４．盡量讓對(duì)方多參與 ５．產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦． 67 FABE法則介紹產(chǎn)品 ,促成交易 68 如何向顧客推銷利益 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 FABE 關(guān)鍵詞：它的特征是 … 這就是說 … （優(yōu)點(diǎn)） 它意味著 … （利益點(diǎn)） 例：這是五保險(xiǎn)門鎖， 這就是說它比普通鎖 和三保險(xiǎn)鎖多了幾重 保險(xiǎn)。 . ,而不去注意顧客的感受 . 74 第五 處理客戶異議殺傷力 ? ? ? 75 一 .識(shí)別客戶異議 76 二 .分析客戶異議的成因 77 處理異議的原則 (1)熱情自信 (2)保持禮貌 ,面帶微笑 (3)態(tài)度認(rèn)真 ,關(guān)注 (1)面對(duì)懷疑 (2)面對(duì)誤解 (3)面對(duì)缺點(diǎn) 78 處理顧客異議的主要方法 79 第六節(jié)產(chǎn)品價(jià)格談判殺傷力 80 第七節(jié)處理談判僵局殺傷力 81 肯定認(rèn)同技巧 你說得有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問題問得好 我知道你這樣做是為我好 82 識(shí)別購買信號(hào) (1)詢問售后服務(wù) (2)討價(jià)還價(jià) (3)二次詢價(jià) (4)表達(dá)產(chǎn)品的興趣 (5)關(guān)心一些細(xì)微的附加功能 (6)表示友好 (7)維護(hù)你的產(chǎn)品 (1)點(diǎn)頭如同 (2)對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍 (3)若有所思 (4)和諧的沉默 (5)突然變得輕松
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