【正文】 考慮許多意見與因素。 ? 說話時聲調(diào)較輕，用字遣詞較謹(jǐn)慎，有時會一再重復(fù)，不斷修飾。一般來說，這類型的人大多是勤奮、客觀、組織力強(qiáng)的工作者。 ? 要解釋清楚最后彼此確定的解決方案。 ? 找一個既愉快又可達(dá)成目標(biāo)的方法。 ? 引發(fā)他的好勝心。 ? 發(fā)掘他的夢想與第六感。 ? 和他們談?wù)撊松?jīng)驗(yàn)、個人看法和知名人物，同時也談?wù)勛约骸? 判斷客戶類型 — 孔雀型 二、識別與挖掘客戶需求 孔雀型應(yīng)對辦法 ? 穿著、打扮大方華麗。 ? 喜歡告訴別人事情。 ? 說話的聲調(diào)及音量變化很大，臉上表情豐富，并經(jīng)常以手勢及肢體來強(qiáng)化效果。 ? 愛說笑話，天南地北的閑聊，但又不切主題。 判斷客戶類型 — 孔雀型 二、識別與挖掘客戶需求 孔雀型具體表現(xiàn) ? 喜好玩樂，對單調(diào)、系統(tǒng)化、邏輯化的事反感。 ? 向他們保證風(fēng)險(xiǎn)將被減至最低程度，但不要提出過度不實(shí)的保證。 ? 謀求雙方對目標(biāo)的認(rèn)同，提供完整的建議解決方案。 ? 鼓勵他參與交談，提出意見，仔細(xì)聽他講話，不要評斷他的想法，不要以邏輯反駁他，也不要左右他。 ? 可能的話，多與他建立私交。 ? 放輕松些、步調(diào)放慢，選擇舒適的姿勢。 ? 走路步伐不快，手勢動作不多不大。 ? 一般不會積極主動做決定。 ? 開會時較沉默，容易配合別人的意見。 ? 態(tài)度隨和，不夸張?jiān)熳?，也不帶攻擊意味? ? 比較在乎別人的評論、反應(yīng)與想法。 ? 最好的辦法： 誘之以利 判斷客戶類型 — 老虎型 二、識別與挖掘客戶需求 考拉型 —— 平易型 特征： 支持別人 關(guān)懷他人 態(tài)度合作 應(yīng)對自如 忠心耿耿 善解人意 行為準(zhǔn)則： 容易同情別人的需求，對別人行為動機(jī)相當(dāng)敏感，在解決人際問題 時，最能將心比心，設(shè)身處地為他人著想。 ? 步調(diào)明快，注意時限。 ? 最重要說明你的解決方案，以合邏輯、干脆利落的方式表達(dá)出來。更忌雜亂無章。 ? 立刻談?wù)?，講求時效與實(shí)效。 判斷客戶類型 — 老虎型 二、識別與挖掘客戶需求 老虎型應(yīng)對辦法： ? 穿著打扮專業(yè)正式。 ? 一本正經(jīng)，注重成果。 ? 喜歡冒險(xiǎn)，作決定時明快。 ? 喜歡提高音量或加重語氣。 ? 工作時精力旺盛，動作迅速。獨(dú)立、愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 面談技巧 目錄 一、面談前準(zhǔn)備 研究準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)備面談工具 心理調(diào)整 二、識別與挖掘客戶需求 判斷客戶類型（分別按人際風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)意識分類） 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 提問技巧 三、異議處理技巧 異議處理方法 常見異議處理技巧分析 四、促單技巧 五、面談案例分析 研究準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶行業(yè)特性 準(zhǔn)客戶公司主要關(guān)鍵字的熱門程度 準(zhǔn)客戶在搜索引擎上是否有負(fù)面信息 初步判斷客戶意向的大小 準(zhǔn)客戶同行企業(yè)在諸如阿里、百度等做推廣的情況 一、面談前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備面談工具 成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同復(fù)印件） 銷售合同 代理資質(zhì)證明（代理授權(quán)復(fù)印件） 公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、榮譽(yù)證書復(fù)印件） 宣傳資料（ DM單） 業(yè)務(wù)員身份證明文件（工作證、身份證復(fù)印件） 注意：必須確定 成功案例在商貿(mào)平臺和搜索引擎的效果 一、面談前準(zhǔn)備 心理調(diào)整 地位 身份 關(guān)系 一、面談前準(zhǔn)備 面談前我們要做哪些準(zhǔn)備工作？ 目錄 一、面談前準(zhǔn)備 研究準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)備面談工具 心理調(diào)整 二、識別與挖掘客戶需求 判斷客戶類型（分別按人際風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)意識分類） 有效應(yīng)對各種類型客戶技巧 識別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 提問技巧 三、異議處理技巧 異議處理方法 常見異議處理技巧分析 四、促單技巧 五、面談案例分析 二、識別與挖掘客戶需求 ① 老虎型 — — 領(lǐng)導(dǎo)型 ② 孔雀型 — — 沖動型 ③ 貓頭鷹型 —— 分析型 ④ 考拉型 — — 平易型 判斷客戶類型（按人際風(fēng)格分類） 二、識別與挖掘客戶需求 老虎型 —— 領(lǐng)導(dǎo)型 特征： 獨(dú)立自主 講求成果 效率導(dǎo)向 坦率果決 任務(wù)掛帥 行動至上 行為準(zhǔn)則： 明確制訂自己的目標(biāo)與方向，談話做事能很快抓住重點(diǎn)，簡明扼要地表達(dá)自己的意見。典型的講求實(shí)際、果斷、客觀、追求成果和競爭力強(qiáng)。 判斷客戶類型 — 老虎型 二、識別與挖掘客戶需求 老虎型具體表現(xiàn) ? 喜歡告訴別人事情，喜歡指揮別人。 ? 說話簡單明了，速度較快，甚至一針見血。 ? 表示意見時，身體向前傾，目光逼人。 ? 別人作決定緩慢時，會顯得不耐煩，甚至給予壓力。 ? 有時間觀念。 ? 要打起精神，加快腳步，保持挺直姿勢，正視對方。 ? 說話要明確、扼要和簡短，不要反反復(fù)復(fù)、天馬行空的漫談。 ? 從頭到尾把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的功效和使用后達(dá)到的效果上。 ? 提出各種可行方案及利弊分析，給與抉擇的權(quán)利。 ? 臨門一腳，直接要求他做決定。 判斷客戶類型 — 考拉型 二、識別與挖掘客戶需求 考拉型具體表現(xiàn) ? 注重人情，重視團(tuán)隊(duì)精神。 ? 面部表情和目光都很友善。 ? 對時間安排有彈性。 ? 在表達(dá)意見時，背