推銷面談技巧培訓-展示頁
2025-03-06 16:03本頁面
【正文】 急切 ? 專業(yè)推銷員要學會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當務之急； ?不感興趣 ? 你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望； ?不信任 ? 獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣； 不購買的感性因素 ?沒有錢 ? 找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況； ?不想要 ? 只要有興趣，欲望便隨之而來。 影響購買的八個主要情感因素 ?聲望 ? 被重視和被尊重的渴望 ?愛護 ? 被關懷和關懷別人的渴望 ?好奇心 ? 了解自己不知道的東西 /狀況的渴望 ?模仿 ? 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望 影響購買的八個主要情感因素 ?恐懼 ? 對安全、舒適的生活的渴望 ?敵對 ? 被認為更優(yōu)秀、更獨特的渴望 ?延長生命 ? 對享受生命帶來的生活的渴望 ?變化 ? 對不曾嘗試過的事物的渴望 你的拜訪目標 你的拜訪 目標 =你的目標 +客戶的目標 例子 ： ? 你的目標：獲得信息、促成保單 ? 你的客戶的目標：少投入，多獲益 ? 你的拜訪目標：如果您用一筆資金完成這個計劃，則可以為您帶來 ……的利益 ，并且 …… 準備 —— 一個成功的推銷面談的開始 Fail in plan, is planning to fail ? 定義產(chǎn)品特質(zhì)； ? 體現(xiàn)其帶給客戶的利益； ? 找出客戶的支配性購買動機，強調(diào)能觸動這一動機的產(chǎn)品特質(zhì)； – 記?。褐幌蚩蛻籼峁┠艽俪缮獾馁Y料 ? 確定你的介紹能： ? 建立雙方的溝通，引起客戶的興趣； ? 盡可能少花時間，盡早完成介紹； ? 保持潛在客戶的注意力 分析表格 產(chǎn)品 特質(zhì) 利益 客戶利益 驅(qū)動句 推銷介紹要素 ? 開場白 ? 主體部分 ? F pivot . . Q+Q ? 做會談記錄 ? 環(huán)境的控制 ? 創(chuàng)造你想要的環(huán)境 ? 保持提要求的勇氣 ? 控制情緒 ? 相信并 努力達至雙贏 ? 不斷 嘗試成交 開場白 ?問候 ?營造友好的面談氣氛 ?爭取到客戶對你提問的許可 ?基本的資料獲取 Pi
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