銷(xiāo)售面談技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-21 18:39本頁(yè)面
【正文】 不急切 ?專業(yè)推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶感到購(gòu)買(mǎi)是當(dāng)務(wù)之急； ?不感興趣 ?你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望； ?不信任 ?獲得客戶的信任，你首先要真正對(duì)你的客戶感興趣； 不購(gòu)買(mǎi)的感性因素 ?沒(méi)有錢(qián) ?找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況； ?不想要 ?只要有興趣，欲望便隨之而來(lái)。 影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素 ?聲望 ? 被重視和被尊重的渴望 ?愛(ài)護(hù) ? 被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望 ?好奇心 ? 了解自己不知道的東西 /狀況的渴望 ?模仿 ? 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望 影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素 ?恐懼 ? 對(duì)安全、舒適的生活的渴望 ?敵對(duì) ? 被認(rèn)為更優(yōu)秀、更獨(dú)特的渴望 ?延長(zhǎng)生命 ? 對(duì)享受生命帶來(lái)的生活的渴望 ?變化 ? 對(duì)不曾嘗試過(guò)的事物的渴望 你的拜訪目標(biāo) 你的拜訪目標(biāo) =你的目標(biāo) +客戶的目標(biāo) 例子： 你的目標(biāo)：獲得信息、促成保單 你的客戶的目標(biāo)：少投入，多獲益 你的拜訪目標(biāo)：如果您用一筆資金完成這個(gè)計(jì)劃，則可以為您帶來(lái) ……的利益 ，并且 …… 準(zhǔn)備 —— 一個(gè)成功的推銷(xiāo)面談的開(kāi)始 , 定義產(chǎn)品特質(zhì)； 體現(xiàn)其帶給客戶的利益； 找出客戶的支配性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)能觸動(dòng)這一動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特質(zhì)； 記?。褐幌蚩蛻籼峁┠艽俪缮獾馁Y料 確定你的介紹能： 建立雙方的溝通，引起客戶的興趣； 盡可能少花時(shí)間，盡早完成介紹； 保持潛在客戶的注意力 分析表格 推銷(xiāo)介紹要素 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 主體部分 ? F . . ? 做會(huì)談?dòng)涗? ? 環(huán)境的控制 ? 創(chuàng)造你想要的環(huán)境 ? 保持提要求的勇氣 ? 控制情緒 ? 相信并努力達(dá)至雙贏 ? 不斷嘗試成交 開(kāi)場(chǎng)白 ?問(wèn)候 ?營(yíng)造友好的面談氣氛 ?爭(zhēng)取到客戶對(duì)你提問(wèn)的許可 ?基本的資料獲取 —— 驅(qū)動(dòng)句 ? 驅(qū)動(dòng)句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過(guò)渡到關(guān)于利益的話
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