銷售面談技巧與演練-展示頁
2025-01-21 18:40本頁面
【正文】 張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險，它是一種終身遞增還本的儲蓄性保險。） 范例 —— 開門 保險公司的購買點 —— 儲蓄 I. 安享晚年的養(yǎng)老金 II. 子女紅包的最佳計劃 V. 婚嫁金 —— 保障 I. 財產(chǎn)保險 II. 生育保障 III. 醫(yī)療保障 IV. 員工福利 V. 應(yīng)急基金 VI. 住房按揭貸款 I. 家庭狀況 II. 居所屬性 III. 職業(yè)類別 IV. 財務(wù)狀況 安全需求 社會交往 尊重要求 價值實現(xiàn) 生理需求 五個需要層次 保險公司的購買點 —— 其它： I. —— 理財 II. —— 花錢消災(zāi) III. —— 贈品 IV. —— 捧場 V. —— 保險顧問 VI. —— 身價 I. 健康 II. 重大疾病 III. 意外傷害 IV. 子女教育 V. 家庭責任 VI. 養(yǎng)老金 問自己三個問題 I. 客戶為什么買這份保險？ II. 客戶為什么買我們公司的保單？ III. 客戶為什么買我的保單？ 背誦建議書重點內(nèi)容 I. 一年保費多少？一個月大約多少？ II. 保障是多少？ III. 滿期領(lǐng)回多少？ IV. 附加險項目有哪些？ 不同類型客戶說明的側(cè)重 遇一般收入水準的客戶，首先談保費，再談福利，反之遇高收入水準的客戶，先談福利，再談保費?！? 業(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī) 療險與重大疾病險。 業(yè)：“有多愛 ?” 客： …… 業(yè)：“你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？” 范例 — 封閉式問話 I. 你認為如何？ II. 你覺得怎么樣？ III. 能不能請教你一個問題？ IV. 你知道為什么嗎？ V. 不曉得 五個反問句 “王太太，我這里有一份資料，是關(guān)于少兒 大學教育金的 …… ” (取出展示資料 ) “張先生，是這樣的，最近我們公司推了一 個非常好的商品，是用利息來買保險 …… ” (取出展示資料 ) 開門的展示說明 業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不曉得你有沒有買保險？” 客：“已經(jīng)買過了?！? “李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什么看法呢？” “李先生，很多人覺得有了社會統(tǒng)籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。 開門 —— 關(guān)心的： “李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業(yè)需要花多少教育費用？” “王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔心的將會是什么？ —— 請教的： “陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？“ —— 了解的： “張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實用的保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下。 不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？ ] 客 戶： [5年了！ ] 業(yè)務(wù)員： [喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個很敬業(yè)的人。 ] 業(yè)務(wù)員： [喔！真不簡單，那陳先生可以算是這行業(yè)經(jīng)驗很豐富的人了！ 請問陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？ ] 客 戶： [……] 客 戶： [保險，我沒興趣。 ] 業(yè)務(wù)員： [那沒關(guān)系！陳先生，您事業(yè)這么大，當然會很忙碌。 ( 1） 習慣
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1