銷售面談流程與技巧培訓課件-展示頁
2025-01-21 18:40本頁面
【正文】 利用收入分配圖收集信息 背 景 陳先生是老客戶的轉介紹，今年 30歲，酒店經(jīng)理，年薪 5萬左右，有住房貸款。贊美點小孩：可愛、聰明、懂事、活潑、個高、帥氣、漂亮你家孩子多大了，上幾年級了？長得真高啊 !贊美點男士：事業(yè)心、責任感、有風度、孩子好像您這么有魄力、能干的男士真不多，把這么多人的部門帶得井井有條。銷售面談流程與技巧課程闡述? 目的：運用銷售面談的技巧成功銷售? 目標：通過課程學會收集客戶資料并分析購買點，進而獲得進行說明的機會? 時間： 5課時? 要領：演練、研討、通關? 收獲：熟練掌握、運用銷售面談話術 課程大綱一、銷售面談準備二、銷售面談流程三、銷售面談要領一、銷售面談準備(一 )物品準備(二 )觀念準備(三 )知識準備 二、銷售面談流程（一）寒暄贊美（二）收集資料（三）挖掘需求（一）寒暄贊美研討：① 小孩② 女士③ 男士④ 家居⑤ 事業(yè) 贊美點女士：漂亮、氣質、皮膚好、著裝品位、孩子好、老公好你工作這么忙，家里還打理的這么好，兒子學習也那么好，真了不起。資料收集點? 家庭狀況、月均消費? 月均儲蓄、投資狀況? 有無貸款、額度、期限? 單位福利 知識圖一：導入資料收集10%10%4050%3040%自我介紹業(yè)務員（以下簡稱業(yè)）：陳先生，您好！我叫李 XX，是 XX人壽保險公司的壽險代理人（遞上名片）?？蛻簦ㄒ韵潞喎Q客）：你好，謝謝。業(yè)：您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客：是啊，五年了。無論如何，我們認識后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡我?？停汉冒?。介紹公司（略） 利用收入分配收集信息業(yè)：陳先生，有些問題我們探討一下，我們每年也沒少賺錢，但也沒剩下多少，這是因為什么原因呢？我們的家庭收入又是如何分配的呢？客：還真沒想過。業(yè)：您看，如果用這個圓代表我們家庭總收入的話，一般家庭會拿出 40%— 50%的錢用于衣食住行等家庭基本開支。業(yè)：還有我們每年都要拿出一部分錢用到人情禮往、紅白喜事這些應酬上，剩下的一塊兒就是你供養(yǎng)孩子上學的教育投資、基金股票等風險投資。業(yè)：陳先生，你看看周圍的人，再窮的人不會不存錢，再富的人也不會把錢都花光。咱們不妨再回過頭來看看咱們的錢，都跑到哪里去了呢？客：真沒想過。另外，您的風險投資能不能保證每年都有固定的收益呢？再說咱們的銀行存款也因為物價的
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