實(shí)用銷售面談技巧培訓(xùn)課件-展示頁
2025-01-16 03:51本頁面
【正文】 售業(yè)績 . ? 掌握銷售面談技巧能夠保證你在溝通過程中信息傳遞的完整、有效，更好的達(dá)到溝通目的 . ? 銷售面談技巧適合各種溝通場合使用 . 3 第三節(jié) 銷售面談的階段 ? 銷售面談的階段按深淺程度可以分為兩個(gè)階段，即初始階段和深入階段。 4 第四節(jié) 銷售面談的步驟及要素 6. 成交 5. 陳述 4. 聆聽 3. 詢問 2. 開場白 1. 準(zhǔn)備 銷售面談 5 （一）、準(zhǔn)備 —— 一個(gè)成功的銷售面談的開始 ? 確定此次面談的目的； ? 資料準(zhǔn)備充足 （客戶卡夾：客戶拜訪計(jì)劃表、拜訪路線圖、批發(fā)商客戶拜訪表及終端拜訪記錄卡、市場信息收集表等、 POP、促銷品、 訂貨單（三聯(lián)式）、客戶服務(wù)聯(lián)系卡等 ） ； ? 調(diào)整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談； －建立雙方良好的的溝通； －盡可能少花時(shí)間，盡早完成面談的目的； －留下良好印象； 案例 6 （二）、開場白 ? 清晰、真誠的問候。 ? 儀容、儀表符合身份、環(huán)境。 (破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王老板，我是您的朋友張 **老板介紹來的，聽他說，你的生意做得很好，在這一帶很有名氣！”。（ 表明公司名稱及自己姓名，介紹自己的公司及自己時(shí)要輕松、簡潔，像老相識(shí)一樣 ） ? 雙手遞、接名片； 遞名片時(shí)注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來才收起來；千萬不可用名片來搔癢，或用喝水的被子壓住。角。 ? 影響會(huì)談氣氛。 開場白的目的 ? 引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。 ? 明確拜訪的目的、獲得理解。 ? 借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。 ? 引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇或好感。 （二）、開場白 （續(xù)） 10 （二）、開場白 （續(xù)） 開場白的方法 ? 奉承法： 貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心，但一般都不知所謂、過渡夸張的吹捧。 (如：這幅畫一看就是出自名家之手，你可真有品位 ) ? 幫忙法： 適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)注。 11 （二）、開場白 （續(xù)） ? 利益法： 提供有別于常規(guī)銷售的利益方法。 ? 好奇心法： 利用新的事物引起關(guān)注。 ? 引薦法： 通過熟人引薦，提升可信度。 12 （二）、開場白 （續(xù)） ? 詢問法： 根據(jù)產(chǎn)品特性，詢問對(duì)方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。 ? 寒暄法： 以外界環(huán)境突出事例作為展開話題的切入口。 13 （二）、開場白 （續(xù)） 開場白的應(yīng)變 俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇到話不投機(jī)的時(shí)候應(yīng)該怎么辦？？ ? 及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。 ? 依附對(duì)方話意，順?biāo)浦邸? ? 找接口暫避或離開，以避鋒芒，如打電話等。 ? 尊重和關(guān)心對(duì)方。（吹噓過分夸張） ? 根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。 ? 注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境變化。 15 (三 )、詢問 （續(xù)） ? 把握好時(shí)間。 ? 應(yīng)朝著有力于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問。 ? 少用反問；若要反問對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)（全部或部分）。 ? 回答的主題范圍廣泛。 ? 常用語：為什么、感覺如何、您說 ?? 等。 ? 鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說明問題。 ? 常用語：哪些、怎樣、您的意思是 ?? 等。 期望得到明確的態(tài)度。 常用語：誰、何時(shí)、何地、是不是 ?? 等。 ? 對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。 ? 對(duì)方可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。 ? 共鳴法 讓客戶感覺到你理解他，能體會(huì)他、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說出一些更重要的信息。 21 （四）、聆聽 (續(xù) ) 聆聽的技巧 ? 保持合適的距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對(duì)方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時(shí)
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