【正文】 當(dāng)?shù)赝袠I(yè)有哪些成功案例？ ⑤ 你們和收錄的 3000多個(gè) B2B平臺(tái)是什么關(guān)系？ 5）、其他異議。 三、異議處理技巧 常見異議處理技巧分析 ① 你的產(chǎn)品能否做到搜索引擎的效果？ ② 你們的產(chǎn)品為什么要輸入驗(yàn)證碼，而據(jù)說別人的不用？ ③ 能否把我公司官網(wǎng)推上去？ ④ 使用了你們產(chǎn)品后是否能保證有客戶來聯(lián)系我？ ⑤ 同行都在用，我如何體現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)？ ⑥ 你們的產(chǎn)品發(fā)布在商貿(mào)平臺(tái)的信息別人能看到嗎？（免費(fèi)會(huì)員） ⑦ 為什么你們的立顯網(wǎng)站比別人的少？ ⑧ 你們的效果能否持久，你們這類產(chǎn)品有朋友說效果不穩(wěn)定？ 3）、關(guān)于產(chǎn)品使用效果的異議。 ⑨ 現(xiàn)在很忙，下次再聯(lián)系（如果有需要我再聯(lián)系你） ⑩ 怎么證明你的網(wǎng)站數(shù)量達(dá)到 3000個(gè)？ 1）、沒有決定權(quán)限、不信任你和你的產(chǎn)品。 ④ 看到產(chǎn)品效果后再考慮？ ⑤ 如果效果不好能否退貨？ ⑥ 只要能看到效果，我就立刻購(gòu)買。 ② 我沒錢。 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 提問技巧 — 封閉式問題 例：您的客戶有沒有可能出現(xiàn)在商貿(mào)平臺(tái)上面？ 您出現(xiàn)在商貿(mào)平臺(tái)會(huì)不會(huì)被您的客戶看到？ 您出現(xiàn)在商貿(mào)平臺(tái)會(huì)不會(huì)被大量潛在客戶看到？ ?尋求特定信息 ?查明細(xì)節(jié) ?澄清你得到的信息 ?確認(rèn)或驗(yàn)證信息 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 提問技巧 — 提問時(shí)注意問題 ?問對(duì)問題 ?不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)提問 ?不要問有傷自尊的問題 ?多提能引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣的問題 對(duì)于準(zhǔn)客戶，有哪些問題可以幫助我們更好的了解他們，并準(zhǔn)確找到他們的需求與動(dòng)機(jī)呢？ 參考答案 ? 貴公司是經(jīng)營(yíng) **產(chǎn)品的吧？ ? 貴公司的產(chǎn)品主要面對(duì)的是哪些對(duì)象？ ? 您的客戶一般是如何找到您的？ ? 您的同行一般是如何宣傳他們自己的？ ? 你們是怎樣宣傳推廣自己的？ ? 貴公司做過哪些方面的網(wǎng)絡(luò)推廣？ ? 是什么時(shí)候做的？效果怎么樣？ ? 您了解到的網(wǎng)絡(luò)推廣方式有哪些呢？ ? 您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)您的公司以及產(chǎn)品有幫助嗎？ ? ?? 目錄 一、面談前準(zhǔn)備 研究準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)備面談工具 心理調(diào)整 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 判斷客戶類型（分別按人際風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)意識(shí)分類） 有效應(yīng)對(duì)各種類型客戶技巧 識(shí)別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 提問技巧 三、異議處理技巧 異議處理方法 常見異議處理技巧分析 四、促單技巧 五、面談案例分析 三、異議處理技巧 異議是你在銷售過程中， 顧客對(duì)你提出的不贊同、 質(zhì)疑或拒絕的意見或理由。 ?便于獲取多方面信息 。 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 提問技巧 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 提問技巧 — 開放式問題 例：貴公司以前都做過哪些網(wǎng)絡(luò)推廣？ 貴公司以前做的推廣效果怎么樣？ 貴公司的同行一般是怎樣做宣傳推廣的？ ?表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不是只為了推銷。 當(dāng)你提問時(shí)，你是向客戶展示你的知識(shí)、能力、智慧、對(duì)客戶 的關(guān)心、對(duì)客戶的處境和需要的理解。 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 識(shí)別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 ?向客戶提問自然地過渡到為其提供解決方案； ?說明你的產(chǎn)品將如何為客戶解決問題； ?發(fā)現(xiàn)客戶獨(dú)特的需求是非常有用的； ?了解對(duì)客戶而言什么是最有用的； ?你需要為客戶定位你的產(chǎn)品。 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 —— 顧客的三級(jí)需求 顯性需求 情感需求 潛在需求 ?獲得更多好處和增值服務(wù) ? ???? ? 受歡迎、 受尊重 ? 被理解、 受重視 ? ???? ? 購(gòu)買產(chǎn)品 ? 體驗(yàn)服務(wù) ? ???? 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 識(shí)別與挖掘客戶需求技巧訓(xùn)練 ? 了解客戶，分析他們的潛在需求； ? 設(shè)計(jì)好問題，傾聽客戶的心聲； ? 把客戶模糊的想法和顧慮，轉(zhuǎn)化成具體的要求； ? 創(chuàng)造客戶的需求：幫助客戶想到他們所未想到的。 ④ 結(jié)合客戶情況，說明商務(wù)快車為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的首選。 ② 有做過網(wǎng)絡(luò)推廣的同行的成功案例。 ③ 結(jié)合客戶自身情況（排除法）網(wǎng)絡(luò)推廣的形式以及優(yōu)劣勢(shì)（粗講）導(dǎo)入商務(wù)快車的綜合優(yōu)勢(shì)。 ② 介紹同行成功案例，引起客戶的興趣點(diǎn)。 ④ 結(jié)合客戶自身情況（排除法）網(wǎng)絡(luò)推廣的形式以及優(yōu)劣勢(shì)（粗講）導(dǎo)入商務(wù)快車的綜合優(yōu)勢(shì)。 （將商務(wù)快車可解決的問題盡量擴(kuò)大化，解決不了的問題盡量忽略） 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 有效應(yīng)對(duì)各種類型客戶技巧 網(wǎng)絡(luò)意識(shí)差的客戶（對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣有一定的了解，但是沒有做過網(wǎng)絡(luò)推廣） ? 您了解到的網(wǎng)絡(luò)推廣有哪些呢？ ? 您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)您的公司以及產(chǎn)品有幫助嗎？（ A、有 B、沒有） A、有幫助 ① 您認(rèn)為阿里巴巴這類的 B2B商貿(mào)平臺(tái)對(duì)你的幫助大嗎？ ② 那為什么您以前沒有去嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣呢？ ③ 介紹同行成功案例，引起客戶的興趣點(diǎn)。 ② 分析效果差的原因以及應(yīng)對(duì)方法。 ② 點(diǎn)明推廣方式的不全面，可舉例講述客戶的同行正在做的一些網(wǎng)絡(luò) 推廣方式效果也很不錯(cuò)。 ? 最好的方法： 曉之以理。 ? 當(dāng)他猶豫不決時(shí)，鼓勵(lì)他作決定，但不可以替他做決定。 ? 說明為什么這種方案最好、風(fēng)險(xiǎn)最少，不要夸大這種方案的好處，因?yàn)檫^分夸大會(huì)使他反感。 ? 要盡快進(jìn)入情況，要有系統(tǒng)、有事實(shí)依據(jù)、合乎邏輯，并且務(wù)求精確的提出解決方案。 判斷客戶類型 — 貓頭鷹型 二、識(shí)別與挖掘客戶需求 貓頭鷹型應(yīng)對(duì)辦法 ? 穿著打扮，講話及舉止端莊正式。 ? 有時(shí)間觀念。 ? 做事講求事實(shí)、佐證、資料齊全。 ? 面部表情很少。 ? 很小心的做研究，