面談技巧(ppt30頁)--如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢(編輯修改稿)
2025-03-27 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 技巧，就必須把握好談話的方式及特點。 第一、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。 第二、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。 第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。 第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。 第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。 總之，高質(zhì)量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。在談話中，我們在引導(dǎo)客戶購買思維的同時，一定不要忘了贊美的力量。 請注意： 無論是說話還是聆聽，手勢、身姿、表情和語調(diào)都是進行令人信服和易為人理解的溝通的基礎(chǔ)。用自己的聲音和身體來活躍自己的談話內(nèi)容，能給自己的聽者留下最完美的印象。積極主動地表明自己贊同對方的觀點并完全理解了信息，能給信息發(fā)送人留下最佳的印象。 一般初次面談的基本流程 步驟 1：稱呼對方的名 步驟 2：自我介紹 步驟 3：感謝對方的接見 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟 5：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟 6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 搜集客戶資料、尋找購買點 討論： 我們?yōu)槭裁匆鸭蛻糍Y料？搜集哪些資料？ 預(yù)先調(diào)查客戶 不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) “沒有差異就沒有戰(zhàn)略；沒有信息就沒有決策?！? 客戶調(diào)查屬于經(jīng)濟情報范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個區(qū)域、一個產(chǎn)業(yè)和一個網(wǎng)域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問或者正在進行談判的客戶。通過調(diào)查客戶，做到知已知彼，心中有數(shù)，是營銷活動的重要工作。 除此在調(diào)查上述兩種信息外，對于客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，并且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在是一個多變、快變、巨變的時代，無論是市場，還是政府、企業(yè)之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經(jīng)常進行詳盡的客戶調(diào)查，就會連自己的老客戶也會失去。 ? 案例：二千萬的定單 ? 重要的決策者不在辦公室，銷售人員本來沒有機會見到他，一個重要的資料讓銷售人員找到新的銷售線索，僅僅出差兩次，就贏了這個兩千萬的定單。這是什么資料？ ? 我在 IBM時，我們的一家代理商連續(xù)丟了幾個大定單，都輸給同一個競爭的系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就象在空氣中冒出來一樣。我們在電信行業(yè)有很強的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。我聽說這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個女銷售代表，姓劉。 我去這家系統(tǒng)集成公司的時侯見到了她，很普通的樣子，看不出來有什么特別。因為已經(jīng)開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。我首先問起了華北某省移動局的定單，因為我們
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