面談技巧(ppt30頁(yè))--如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢(編輯修改稿)
2025-03-27 12:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧，就必須把握好談話的方式及特點(diǎn)。 第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。 第二、談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。 第三、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。 第四、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)談話目的。 第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。 總之，高質(zhì)量的談話，是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。在談話中，我們?cè)谝龑?dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)思維的同時(shí)，一定不要忘了贊美的力量。 請(qǐng)注意： 無(wú)論是說(shuō)話還是聆聽(tīng)，手勢(shì)、身姿、表情和語(yǔ)調(diào)都是進(jìn)行令人信服和易為人理解的溝通的基礎(chǔ)。用自己的聲音和身體來(lái)活躍自己的談話內(nèi)容，能給自己的聽(tīng)者留下最完美的印象。積極主動(dòng)地表明自己贊同對(duì)方的觀點(diǎn)并完全理解了信息，能給信息發(fā)送人留下最佳的印象。 一般初次面談的基本流程 步驟 1：稱呼對(duì)方的名 步驟 2：自我介紹 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。 步驟 6：講贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 搜集客戶資料、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 討論： 我們?yōu)槭裁匆鸭蛻糍Y料？搜集哪些資料？ 預(yù)先調(diào)查客戶 不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) “沒(méi)有差異就沒(méi)有戰(zhàn)略；沒(méi)有信息就沒(méi)有決策。” 客戶調(diào)查屬于經(jīng)濟(jì)情報(bào)范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個(gè)區(qū)域、一個(gè)產(chǎn)業(yè)和一個(gè)網(wǎng)域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問(wèn)或者正在進(jìn)行談判的客戶。通過(guò)調(diào)查客戶，做到知已知彼，心中有數(shù)，是營(yíng)銷活動(dòng)的重要工作。 除此在調(diào)查上述兩種信息外，對(duì)于客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，并且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在是一個(gè)多變、快變、巨變的時(shí)代，無(wú)論是市場(chǎng)，還是政府、企業(yè)之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老客戶也會(huì)失去。 ? 案例：二千萬(wàn)的定單 ? 重要的決策者不在辦公室，銷售人員本來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到他，一個(gè)重要的資料讓銷售人員找到新的銷售線索，僅僅出差兩次，就贏了這個(gè)兩千萬(wàn)的定單。這是什么資料？ ? 我在 IBM時(shí)，我們的一家代理商連續(xù)丟了幾個(gè)大定單，都輸給同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒(méi)有解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就象在空氣中冒出來(lái)一樣。我們?cè)陔娦判袠I(yè)有很強(qiáng)的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識(shí)，最后雙方?jīng)Q定坐下來(lái)談一談，看看有沒(méi)有合作的可能性。我聽(tīng)說(shuō)這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個(gè)女銷售代表，姓劉。 我去這家系統(tǒng)集成公司的時(shí)侯見(jiàn)到了她，很普通的樣子，看不出來(lái)有什么特別。因?yàn)橐呀?jīng)開(kāi)始合作，她也不諱言她是怎么贏的。我首先問(wèn)起了華北某省移動(dòng)局的定單，因?yàn)槲覀?
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