銷售技巧之天龍八部-銷售面談技巧(ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-22 12:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題 Situation Questions 一、目的 二、注意事項(xiàng) 結(jié)合到我們的工作中來(lái)詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀問(wèn)題 你們公司成立多久了 你們一直對(duì)外的品牌是什么 你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？ 之前做過(guò)線上銷售沒(méi)有？ 你線下門(mén)店有多少？ 。 關(guān)鍵的過(guò)程 分析出 困難問(wèn)題 Problem Questions 一、定位 二、詢問(wèn) 結(jié)合到我們的工作中來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶困難問(wèn)題 公司成立那么長(zhǎng)時(shí)間了，如果丌走品牌路線的話，產(chǎn)品價(jià)格 會(huì)丌會(huì)上丌去？ 對(duì)外的品牌會(huì)丌會(huì)有人冎牌銷售??？ 廣告平臺(tái)成本上升，投放廣告是否還能承受呢？ 成功的關(guān)鍵 引出牽連問(wèn)題（ Implication Questions） 一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 二、引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題 （如同恐怖敀事后會(huì)有一個(gè)血腥的結(jié)果） 如何從困難問(wèn)題引出牽連問(wèn)題 同行舉例（講敀事，利用第三者的嘴巴） 可以通過(guò)推理分析等從困難問(wèn)題引出牽引問(wèn)題 結(jié)合到我們的工作中來(lái)如何引出牽連問(wèn)題呢？ 品牌宣傳每年投入巨額費(fèi)用，收敁甚微？ 線下渠道門(mén)店拓展乏力，苦亍門(mén)路缺失？ 無(wú)法獲取終端用戶的實(shí)際信息數(shù)據(jù)？ 漂亮的收尾 明確價(jià)值問(wèn)題 一、目的 二、 ?益處 ?促迚轉(zhuǎn)介縐的再銷售 結(jié)合工作如何在客戶面前明確價(jià)值問(wèn)題？ XX總，我們現(xiàn)在就有一種方式能防止這樣的情況發(fā)生。 XX總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時(shí)候可以放放心心。 回顧經(jīng)典案例 SPIN提問(wèn)式銷售 ? 賣方：你們品牌產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)，使用 111分銷系統(tǒng)沒(méi)有？（背景問(wèn)題） ? 買(mǎi)方：沒(méi)有。 ? 賣方：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有 ? 沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題） ? 買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生 ? 產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取 ? 得了一定的效益，但在控制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的支出上，我們還是束手無(wú)策。 ? 賣方：那是不是說(shuō)你們?cè)谑袌?chǎng)推廣高峰期也要支付超常的額外費(fèi)用呢？（難點(diǎn)問(wèn)題） ? 買(mǎi)方：是的，尤其是每年的 8三個(gè)月的推廣費(fèi)用高得驚人，我們實(shí)在想 ? 不出還有什么可以省推廣費(fèi)用的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的推廣也并不比平時(shí)增 ? 加多少。 ? 賣方：除了推廣費(fèi)用驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月推廣效果也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問(wèn)題） ? 買(mǎi)方：的確是這樣，市場(chǎng)部反映那幾個(gè)月效果確實(shí)忽高忽低，不穩(wěn)定。 ? 賣方：為防止市場(chǎng)推廣高峰期推廣資源不足及減少推廣位置數(shù)量等，廣告投方 ? 時(shí)會(huì)以較高的價(jià)格推出，廣告位緊缺對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題） ? 買(mǎi)方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的推廣費(fèi)用。 ? 賣方：除了支付額外的推廣費(fèi)，廣告位緊缺或減少對(duì)你們的推廣計(jì)劃有什么影響？（暗示問(wèn)題） ? 買(mǎi)方：推廣費(fèi)用
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