銷售六部曲ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-10 20:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客的產(chǎn)品品類 /系列。推薦產(chǎn)品四步驟? 為顧客分析皮膚狀況? 引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想? 推薦產(chǎn)品的功效和好處? 示范和試用產(chǎn)品?先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)、再說(shuō)缺點(diǎn)?結(jié)合顧客的需要進(jìn)行分析為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況? 不及時(shí)改善將會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重后果? 使用產(chǎn)品將帶來(lái)的好處和變化引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想主要話術(shù) ： “ 這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚 …… ，因?yàn)樗?…… 的成分，具有 …… 的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得 …… 使您看上去顯得……”推介產(chǎn)品的功效和好處推介產(chǎn)品的功效和好處? 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說(shuō)出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品示范及試用產(chǎn)品課堂練習(xí)一? 練習(xí)方式及內(nèi)容： 3人一組，輪流扮演顧客、美容指導(dǎo)和觀察者，練習(xí) “ 推薦產(chǎn)品 ” 的四個(gè)步驟? 練習(xí)要求： 請(qǐng)美容指導(dǎo)按照心里初步確定的產(chǎn)品品類 /系列進(jìn)行練習(xí)? 練習(xí)時(shí)間： 15分鐘二、銷售六步曲步驟一 步驟二誘導(dǎo) /確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一第四步：處理異議表示同理心辨別顧客異議 “ 對(duì)癥下藥 ” ，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟 ： 懷疑 —— 功效 誤解 —— 錯(cuò)誤的觀念 產(chǎn)品缺點(diǎn) —— 價(jià)格 /顏色 /款式等不能滿足顧客需求的方面常見(jiàn)異議常見(jiàn)異議? 提供相關(guān)證據(jù)：如何處理對(duì)功效的懷疑？、如何處理對(duì)功效的懷疑？ 調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)證明顧客的使用效果證明? 詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因? 用通俗語(yǔ)言 /常見(jiàn)例子澄清誤解 如何處理誤解？如何處理誤解？? 重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處? 價(jià)格攤分法? 利益補(bǔ)償法? 換位同情法如何處理產(chǎn)品價(jià)格的缺點(diǎn)？、如何處理產(chǎn)品價(jià)格的缺點(diǎn)？課堂練習(xí)二?練習(xí)方式及內(nèi)容： 3人一組，輪流扮演顧客和美容指導(dǎo)，練習(xí) “ 處理異議 ” 的方法和話術(shù)。?練習(xí)要求： 每人選擇其中一個(gè)異議面對(duì)其他 2人進(jìn)行練習(xí)?練習(xí)時(shí)間： 10分鐘? 異議一：懷疑 “ 如果我用了凈白祛斑霜四周后斑點(diǎn)還沒(méi)淡化怎么辦？ ” ? 異議二：誤解 “我從不用化妝品，因?yàn)榛瘖y品會(huì)傷害皮膚。 ” ? 異議三：產(chǎn)品缺點(diǎn) “我在其它地方買都可以打折，給我打 8折我就買。 ”二、銷售六步曲步驟一 步驟二誘導(dǎo) /確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一第五步：促成交易? 抓住時(shí)機(jī)，提議下訂單 購(gòu)買訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料
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