房產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)(ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-05 19:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售 的角度解決問(wèn)題 第三節(jié) “聽(tīng)”的技巧 用“心”傾聽(tīng) 文字的威力 ?郵件可以讓我們暢所欲言； ?短信的內(nèi)容更加細(xì)膩和深刻； ?書(shū)信讀起來(lái)讓人有一種親切感。 第三節(jié) “聽(tīng)”的技巧 用“心”傾聽(tīng) 提高“聽(tīng)”的技巧的五點(diǎn)建議 ?抓住重點(diǎn)，留心細(xì)節(jié)。 ?讓電話另一端的人感到你在用心聽(tīng)他講話。 ?重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。 ?不要隨意打斷對(duì)方的說(shuō)話。 ?有目的地將你感興趣的話題引向深入。 第三節(jié) “聽(tīng)”的技巧 用“心”傾聽(tīng) 傾聽(tīng)者應(yīng)該具備的 11個(gè)素質(zhì)： ?充滿耐性，邊聽(tīng)邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快 ?會(huì)獲得很大的信息量； ?不要匆忙下結(jié)論； ?不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題； ?不要爭(zhēng)辯； ?全神貫注，專心聽(tīng)對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人 ?干擾，不分心； ?邊聽(tīng)邊做記錄； ?留心聽(tīng)話外音； ?聽(tīng)其言，會(huì)其意。 ?傾聽(tīng)反饋，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒(méi)錯(cuò)’等插入語(yǔ)或提問(wèn)，復(fù)述反饋 。 第四節(jié) “問(wèn)”的技巧 封閉式提問(wèn) 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單 容易回答， 有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。 不足：太機(jī)械化，讓客戶有被控制的感覺(jué) 封閉式提問(wèn)是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的問(wèn)題，讓客戶封閉在你所提的問(wèn)題的范圍內(nèi)，不能讓客戶暢所欲言，發(fā)表自己的看法、見(jiàn)解的提問(wèn)。 關(guān)鍵詞：有沒(méi)有？是不是？能不能？ 第四節(jié) “問(wèn)”的技巧 開(kāi)放式提問(wèn) 優(yōu)點(diǎn)：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息 不足：范圍太大，提開(kāi)放式問(wèn)題有一定的難度 開(kāi)放式提問(wèn)是指客戶不能用事或不是等字眼直接回答的問(wèn)題。例如：“您準(zhǔn)備購(gòu)買多大面積的戶型”。 2種提問(wèn)方式 關(guān)鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺(jué) ? 第四節(jié) “問(wèn)”的技巧 提高“問(wèn)”的技巧的實(shí)例分析 銷售人員： “您什么時(shí)間方便來(lái)樓盤(pán)詳細(xì)了解一下”。 客戶回答： “有時(shí)間我會(huì)過(guò)去” 解析：沒(méi)有確定要來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間，這個(gè)電話已經(jīng)失去了任何意義，沒(méi)有達(dá)到約訪客戶的目的。 銷售人員： “你是今天來(lái)還是明天呢？” 客戶回答： “今天沒(méi)有時(shí)間，明天吧” 銷售人員： “好，我一會(huì)用短信的方式給您發(fā)過(guò)去，明天上午我再給您打電話確定具體時(shí)間” 解析：一個(gè)成功的營(yíng)銷電話，確定了客戶要來(lái)的時(shí)間，達(dá)到了此次約訪客戶的目的 二選一法則 第四節(jié) “問(wèn)”的技巧 ?多用一些開(kāi)放性問(wèn)題 ?在適當(dāng)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問(wèn) ?有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求 ?主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路 ?只有多問(wèn)你才能“挖”出客戶的真實(shí)需要 第五節(jié) “答”的技巧 八點(diǎn)注意事項(xiàng) ?不要去推測(cè)客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們 ?面帶微笑，給對(duì)方留下良好印象 ?制造懸念，制造緊迫感 ?避免不耐煩的語(yǔ)氣，避免和客戶爭(zhēng)吵、辯論、抬杠。 ?避免急燥，急于催客戶來(lái)看房 ?避免使用含糊的詞語(yǔ)“大概、好象“等 ?回答客戶問(wèn)題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問(wèn)的問(wèn)題，但讓客戶滿意 ?不會(huì)回答的問(wèn)題不要亂回答，切勿不懂裝懂。 第五節(jié) “答”的技巧 十字魔術(shù)語(yǔ)言的應(yīng)用： ?您好 ?請(qǐng) ?謝謝 ?對(duì)不起 ?再見(jiàn) 常用約見(jiàn)技巧 ?二選一法則 ?間接約見(jiàn)法 ?超出期望法 ?最后約見(jiàn)法 常用約見(jiàn)技巧 二選一法則 最常用的方法，給到客戶選擇的空間 例如： 您看我是上午 10點(diǎn)過(guò)去方便呢？還是下午 2： 00過(guò)去方便呢
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