首次銷售面談關(guān)鍵(編輯修改稿)
2025-02-12 18:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和保險(xiǎn)有關(guān)的事情上。 交談中切入保險(xiǎn) ? 直接切入談保險(xiǎn)通常是面對(duì)有明確需求的轉(zhuǎn)介紹客戶以及約見(jiàn)在客戶辦公室見(jiàn)面的準(zhǔn)客戶 ，因?yàn)闇?zhǔn)客戶有了明確的需求，那么從業(yè)人員就可以由客戶的需求收入，了解客戶的家庭情況，這時(shí)候客戶一般都會(huì)比較配合從業(yè)人員的發(fā)問(wèn)，從業(yè)人員也更容易收集到真實(shí)的信息，以做更合適的保險(xiǎn)保障規(guī)劃。 交談中切入保險(xiǎn) ? 約見(jiàn)在客戶辦公室，通常是因?yàn)闇?zhǔn)客戶工作忙、時(shí)間少，沒(méi)有能夠抽出足夠的時(shí)間在職場(chǎng)之外見(jiàn)面。那么在辦公室的環(huán)境下， 從業(yè)人員在見(jiàn)面寒暄之后不妨直接切入保險(xiǎn)話題 。這樣能夠節(jié)省準(zhǔn)客戶的時(shí)間，同時(shí)又能夠讓準(zhǔn)客戶感受到從業(yè)人員的專業(yè)。 交談中切入保險(xiǎn) ? 第一次拜訪準(zhǔn)客戶的誤區(qū) ? 首次和準(zhǔn)客戶見(jiàn)面，是彼此試探著接觸與理解的過(guò)程，從業(yè)人員在這時(shí)候要做的是收集更多關(guān)于準(zhǔn)客戶的信息，因此千萬(wàn)要做到 “ 說(shuō)少聽(tīng)多” 。就算準(zhǔn)客戶談及你所感興趣的話題，也不可以一個(gè)人侃侃而談，只有聆聽(tīng)才能讓客戶感受到你的誠(chéng)意，你才能夠在客戶的傾述中收集到更多的信息。當(dāng)然，說(shuō)得少不代表沉默不語(yǔ)，從業(yè)人員也要注意適當(dāng)引導(dǎo)客戶的談話內(nèi)容，以不讓場(chǎng)面冷下去，沒(méi)有話題談?wù)摱兊脤擂巍? 說(shuō)得太多或者太少 ? 從業(yè)人員的言談能夠直接反映出其態(tài)度，有些從業(yè)人員在和準(zhǔn)客戶面談的過(guò)程中，往往會(huì)迫切地介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品給準(zhǔn)客戶，但由于表現(xiàn)得太多急切，客戶會(huì)心生反感，認(rèn)為你是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是為他做保障規(guī)劃。因此從業(yè)人員在第一次見(jiàn)面的時(shí)候最好是不談產(chǎn)品。（一次見(jiàn)面成交的概率較低，一是彼此的信任程度要足夠，二是專業(yè)度要求很高，因此不提倡雙方第一次見(jiàn)面就成交。） 拼命推薦產(chǎn)品 ? 很多時(shí)候從業(yè)人員在和客戶交談的過(guò)程中，往往會(huì)收集客戶的家庭信息，但忽略了客戶的喜惡。但事實(shí)上，在交談的過(guò)程中，從業(yè)人員需要細(xì)心記錄客戶喜歡什么，不喜歡什么，特別是在客戶不喜歡的話題上，從業(yè)人員若無(wú)其事地侃侃而談，完全不顧及客戶的感受，也會(huì)讓客戶不認(rèn)同和不信任。 沒(méi)有了解客戶的喜好 ? 首次和準(zhǔn)客戶見(jiàn)面，在言談上給予對(duì)方的感受比往后的任何一次面談都重要。因此從業(yè)人員在和準(zhǔn)客戶交談的時(shí)候，一定要根據(jù)準(zhǔn)客戶的談話方式調(diào)整自己的語(yǔ)氣和語(yǔ)速，盡量和準(zhǔn)客戶保持一致。如果客戶講話很快，而你語(yǔ)速太慢，客戶會(huì)覺(jué)得不耐煩；如果準(zhǔn)客戶說(shuō)話較慢，而從業(yè)人員的語(yǔ)速和機(jī)關(guān)槍一樣 “ 噼噼啪啪 ” 很快就講完，且講了很多內(nèi)容，那么準(zhǔn)客戶根本不知道你在說(shuō)什么，跟不上你的思路，對(duì)你的印象就會(huì)減分。 和準(zhǔn)客戶的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速不一致 ? 從業(yè)人員在準(zhǔn)客戶面前常常會(huì)表現(xiàn)出低人一等，認(rèn)為賣保險(xiǎn)是丟人的事情，因此在客戶面前不夠自信，說(shuō)話唯唯諾諾。如此，準(zhǔn)客戶通常會(huì)看低從業(yè)人員，在一開(kāi)始就站在不平等的位置上，后續(xù)就很難進(jìn)行下去。 表現(xiàn)得不夠自信 ? 很多從業(yè)人員會(huì)糾正客戶談話中的觀點(diǎn)，事實(shí)上，這是一個(gè)讓人討厭的動(dòng)作。如果客戶沒(méi)有談及任何原則上的錯(cuò)誤，從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶，而不是糾正客戶，就算客戶的觀點(diǎn)有失偏頗，不糾正也是給自己留一條退路，從而讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己是一個(gè)有見(jiàn)解的人，而不是一個(gè)無(wú)知的人。 對(duì)任何問(wèn)題下結(jié)論 ? 不同的準(zhǔn)客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)同程度參差不奇齊，對(duì)保險(xiǎn)的需求也因人而異，因此面對(duì)不同的準(zhǔn)客戶，從業(yè)人員切入保險(xiǎn)話題的時(shí)間點(diǎn)和話題都不一樣。 四、切入保險(xiǎn)話題 ? 相對(duì)較為了
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