客戶面談的溝通技巧1(編輯修改稿)
2025-02-14 02:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （客戶風(fēng)險等級） 評估人： 評估日期： 分值范圍 客戶類型 中值及偏離度說明 5分 13分 保守型 中值為 10分 ,低于 10分為很保守 ,超過 10分為偏穩(wěn)健 14分 23分 穩(wěn)健型 中值為 19分 ,低于 19分為穩(wěn)健偏保守 ,超過 19分為穩(wěn)健偏激進(jìn) 24分 33分 激進(jìn)型 中值為 27分 ,低于 27分為激進(jìn)偏穩(wěn)健 ,超過 27分為很激進(jìn) 31/62 收集資料：運用客戶風(fēng)險評估表 ，就會讓您覺得比較焦慮？ □A．您的投資收益低于同期的銀行定期存款水平。（ 1’） □B．投資沒有任何收益，還好本金沒有損失。（ 3’） □C．本金出現(xiàn)了虧損，虧損比例接近 10%。（ 5’） □D．本金出現(xiàn)了虧損，虧損比例超過了 20%。（ 7’） 評估結(jié)果： （客戶風(fēng)險等級） 評估人： 評估日期： 分值范圍 客戶類型 中值及偏離度說明 5分 13分 保守型 中值為 10分 ,低于 10分為很保守 ,超過 10分為偏穩(wěn)健 14分 23分 穩(wěn)健型 中值為 19分 ,低于 19分為穩(wěn)健偏保守 ,超過 19分為穩(wěn)健偏激進(jìn) 24分 33分 激進(jìn)型 中值為 27分 ,低于 27分為激進(jìn)偏穩(wěn)健 ,超過 27分為很激進(jìn) ，您會選擇那一種？ □A．本金安全，不管利率如何調(diào)整，保證年收益 %，但只能在每年特定的日期才可 以贖回。（ 1’） □B．保證年固定收益為 %，且有 0%10%之間的預(yù)期浮動收益，但期限較長。（ 3’） □C．當(dāng)年可能有 20%左右的收益，也可能會有 10%左右的虧損。（ 5’） □D．當(dāng)年可能有 50%左右的收益，也可能會有 50%左右的虧損。（ 7’） 32/62 客戶經(jīng)理：您好，先生 /女士，過來辦理什么業(yè)務(wù)啊 客戶：存錢、水電費、匯錢、、 客戶經(jīng)理：哦，我們行里這兩天在做客戶提質(zhì)服務(wù)，為了更好的服務(wù)好客戶，我們還設(shè)置了理財服務(wù)卡，這樣就可以更好的幫像您這樣的客戶規(guī)劃錢財了，您看（拿出理財服務(wù)卡）一起來填一下。 客戶：好的。 客戶經(jīng)理：好的，先生 /女士，感謝您的配合，如果我們行里以后有類似您需要的產(chǎn)品一定第一個聯(lián)系您，希望我行能給你帶來更好的服務(wù)（微笑） 33/62 客戶經(jīng)理： ***先生 /女士，過來啦，從家里過來吧，今天這天怪熱的啊，來，坐，喝杯茶先吧 客戶：哦，謝謝，是什么事情啊 客戶經(jīng)理：是這樣子的，我們行里在做客戶提質(zhì)服務(wù)，可以免費辦理 ***************等業(yè)務(wù)，在電話里我也和你講過了一點的，你也一直是我們這邊的老客戶嘛，有這么好的活動我第一個就想到你了呢，所以才打電話叫你過來的 客戶：哦，這樣子的啊 客戶經(jīng)理：是的，我們行里這兩天在做客戶提質(zhì)服務(wù)，為了更好的服務(wù)好客戶，我們還設(shè)置了理財服務(wù)卡，這樣就可以更好的幫像您這樣的客戶規(guī)劃錢財了，您看（拿出理財服務(wù)卡）一起來填一下。 客戶：好的。 客戶經(jīng)理：從你個人理財觀來說，我覺得有個理財方式很適合你，而且又有優(yōu)惠，你看現(xiàn)在辦理（介紹相關(guān)業(yè)務(wù)） 34/62 判斷客戶性格類型，確定客戶理財種類 35/62 尋找購買點：運用資產(chǎn)管理與理財規(guī)劃卡 36/62 客戶經(jīng)理：一看就知道您是個非常有想法的人，確實人生需要規(guī)則，錢財需要打理啊，有句話說的好，你不理財，財不理你，可見當(dāng)今社會理財?shù)闹匾园?，你看這上面的幾個選項，如果可以您更想要了解哪一個？ 客戶： ……. 客戶經(jīng)理 ：（無論選哪個） 您真的是一個很有遠(yuǎn)見的人啊，您看你選擇了。，為我們更好的生活，其實確實我們就應(yīng)該考慮長遠(yuǎn)點，那我就和您講講如何 ….. （ 介紹相關(guān)業(yè)務(wù) ） 37/62 根據(jù)客戶選擇類型，結(jié)合客戶性格類型，對癥下藥提高符合客戶需求的理財產(chǎn)品 38/62 溝通技巧 之 促成 一、促成 — 客戶經(jīng)理 與客戶建立相互依賴關(guān)系的過程 39 客戶 說服 客戶經(jīng)理 我為什么要聽你的？ 培養(yǎng)關(guān)系 達(dá)成目標(biāo) 依客戶需求和目標(biāo)說服其采取行動 我能信任你嗎？ 自我期許 你真的關(guān)心我嗎？ 你能讓我采取行動嗎？ 你知道自己在說什么嗎？ 40/62 在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運用特定的方法
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