16-需求導(dǎo)向式銷售-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 14:56本頁(yè)面
【正文】 其他人選 ?準(zhǔn)確鎖定 ?重復(fù)以上步驟 三步驟促成法 ?描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程 ?試探 ?總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 拒 絕 ! ?找出原因 ?重拾認(rèn)同肯定 ?描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問(wèn)， 可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。） 課程目標(biāo) 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)及確認(rèn)需求，通過(guò)對(duì)專業(yè)及產(chǎn)品的研究，設(shè)計(jì)適宜的銷售方案以滿足客戶的需求，使客戶產(chǎn)生利益。山東省分公司 Needs Based Selling Seminar ? 協(xié)助業(yè)務(wù)人員在銷售保單的過(guò)程中以較小的壓力獲得更高的效率。 （專業(yè)、博得客戶青睞；突破銷售瓶頸；規(guī)范每一個(gè)銷售動(dòng)作；檢視自己的銷售盲點(diǎn)。 需求導(dǎo)向式銷售的主旨精神 ?銷售規(guī)模的擴(kuò)大 ?高持續(xù)率 需求導(dǎo)向式銷售會(huì)帶來(lái)： 銷售流程 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 客戶服務(wù) 遞送保單 方案說(shuō)明 方案設(shè)計(jì) 尋找購(gòu)買點(diǎn) 收集客戶資料 接洽 約訪 把每一個(gè)流程都當(dāng)成是一次銷售 客戶購(gòu)買原因 ?準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 — 留下了良好的印象 ?約訪 — 以滿足客戶需求為前提約見(jiàn)客戶 ?接洽 — 確立服務(wù)價(jià)值并建立良好的關(guān)系 ?收集資料 — 掌握了客戶的實(shí)際情況及購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?方案設(shè)計(jì) — 指出需求并提供相應(yīng)的解決方案 客戶購(gòu)買原因 ?方案說(shuō)明 — 從受益角度加強(qiáng)銷售力度，激發(fā)動(dòng)機(jī) ?促成簽單 — 提供客觀信息并結(jié)合保險(xiǎn)利益 ?遞送保單 — 完成責(zé)任并與客戶保持聯(lián)系 ?客戶服務(wù) — 承諾保持聯(lián)絡(luò)并提供系統(tǒng)化服務(wù) 銷售中的四大障礙 ?沒(méi)有信任感 ?沒(méi)有需求 ?沒(méi)有幫助 ?不著急 漏斗理論 ?頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶 ?由底部出來(lái)的是客戶 ?從頂部到底部，流失率為十分之九 ! …… 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的原則 ?持續(xù)的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 ?不同類型的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 ?詳
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