需求導(dǎo)向型銷售技巧與演練培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-12 21:26本頁面
【正文】 階段需求分析實做 ? 編寫完畢后由小組長負(fù)責(zé)組織，小組成員一對一檢查 ? 填寫時間： 25分鐘 ? 小組內(nèi)檢查時間： ? 每人 2分鐘，共計 20分鐘 52 郝美麗需求分析實做 要求： 填寫郝美麗福滿堂階段的需求分析表 排出需求的優(yōu)先順序 根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 將以上結(jié)果填寫到講義中 53 郝美麗需求分析實做 要求： 填寫郝美麗老來福階段的需求分析表 排出需求的優(yōu)先順序 根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 將以上結(jié)果填寫到講義中 54 ? 一至五組實做福滿堂階段，六至十組實做老來福階段 ? 填寫需求分析表，完畢后由小組長負(fù)責(zé)組織，小組成員一對一檢查 ? 每組推選出一位學(xué)員，講師選出四位代表上臺發(fā)表（ 15組兩名， 610組兩名） ? 填寫時間： 30分鐘 ? 小組內(nèi)檢查時間：每人 2分鐘，共計 20分鐘 ? 上臺發(fā)表時間：每人 5分鐘，共計 20分鐘 郝美麗需求分析實做 55 四、需求分析實做 （一）郝美麗人生階段劃分 （二）郝美麗人生階段需求分析實做 （三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例 56 業(yè)：您好小郝，上次跟您在電話里說好的今天下午３ :00點來拜 訪您，您還記得嗎？ 郝：記得，記得，請坐 業(yè)：小郝，一進(jìn)你家就感覺很溫馨浪漫，你現(xiàn)在生活的一定很 幸福。 ?客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品。 因此，只有將客戶的需求進(jìn)一步明確化，使客戶認(rèn)識到需求的重要性和緊迫性，銷售才能得以實現(xiàn)。 二、成功銷售的前提 7 一切銷售的前提是 就是用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求 需求 銷售 二、成功銷售的前提 8 成功的銷售就是一個 創(chuàng)造需求與 滿足需求 的過程 二、成功銷售的前提 9 如何讓客戶清晰的認(rèn)識到自己的需求呢 二、成功銷售的前提 10 二、成功銷售的前提 11 ?提問的方式可以使客戶說話 ?提問可以使客戶注意力集中 ?提問具有說服力，而理由沒有說服力 ?提問可以揭示客戶的需求 為什么用提問的方式 二、成功銷售的前提 12 ?你擁有權(quán)力 ?你是權(quán)威者 ?你能夠冒險 什么時候可以不用提問的方式 二、成功銷售的前提 13 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、成功銷售的前提 三、需求分析流程與工具 四、需求分析實做 五、我的 A1客戶需求分析演練 六、課程總結(jié) 14 三、需求分析流程與工具 （一）客戶心中的天平 （二）保險需求診斷 （三）需求診斷分析工具介紹 15 問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 購買 不購買 問題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 （一）客戶心中的天平 價值等式 16 購買 不購買 加大 （一）客戶心中的天平 價值等式 17 進(jìn)一步降低解決方案的成本 進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性 兩個方法 18 一般客戶的銷售中，因為價格可調(diào)整或很低，所以相關(guān)的隱含需求和購買的欲望會很容易得到平衡，隱含需求就可能促使交易成功。需求導(dǎo)向型銷售技巧與演練 2 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、成功銷售的前提 三、需求分析流程與工具 四、需求分析實做 五、我的 A1客戶需求分析演練 六、課程總結(jié) 3 一、課程導(dǎo)入 4 課程大綱 一、課程
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