客戶需求導(dǎo)向分析-文庫吧資料
2025-03-12 21:14本頁面
【正文】 的保險(xiǎn) ,請(qǐng)問您選擇那一樣 ? .10年， 20年后一定會(huì)給您頤養(yǎng)天年。 （總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性） 重點(diǎn)鎖定 —— 不同類型的開拓以保證準(zhǔn)客戶的質(zhì)量 A：馬總，謝謝您給我介紹了這么多的朋友，他們都是很出色的人。您覺得這樣可以嗎？ （描述自己進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程） A：我是否可以跟某某人說我們合作過？我是否可以提及您的名字？ （試探） A：太棒了！如果沒有您的幫助，我現(xiàn)在還是徒勞無功的狀態(tài)呢，也不會(huì)有更多的機(jī)會(huì)為像您這樣優(yōu)秀的人提供服務(wù)了。 A：馬總，我告訴您我是怎么與客戶接觸的。對(duì)您給予我的支持，我深表謝意！ （描述理想準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)） 資格確認(rèn) 此時(shí)應(yīng)注意轉(zhuǎn)介紹對(duì)象是否是準(zhǔn)客戶？應(yīng)該怎樣去接觸該準(zhǔn)客戶？在仔細(xì)聆聽客戶談話內(nèi)容的同時(shí)要認(rèn)真做好記錄，適時(shí)發(fā)問并提前收集下一個(gè)準(zhǔn)客戶的資料。早些時(shí)候，您曾跟我談起您和某某公司的某某很熟，他們公司有多大規(guī)模？具體地址在哪兒呢？ （備注：此時(shí)容易遭到拒絕，開始應(yīng)用三步驟異議處理） A：您似乎曾與某些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員有過不愉快的經(jīng)歷，是否可以告訴我事情是怎么發(fā)生的？ （找出原因） A：市場(chǎng)上有許多保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，難免魚龍混雜，有些人可能讓人感到不太舒服，有些人可能沒有像我們客戶所期待的那樣為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。到目前為止，您能不能坦率的告訴我，您覺得我的工作做的怎么樣？ （目的：探測(cè)客戶信任的程度） A：我之所以這樣問您，是因?yàn)槲覀児竞臀冶救硕枷Ｍ麨槟峁└玫姆?wù)。 三步驟促成： 描述自己進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程； 試探； 總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。 即 :六三三法則 六步驟開拓： 取得客戶認(rèn)同； 提供姓名或范圍； 資格確認(rèn)； 詢問是否還有其他人選； 重點(diǎn)鎖定； 重復(fù)以上步驟。 具體方法及步驟： （一）六步驟開拓； （二）三步驟異議處理； （三）三步驟促成。 然而，找到合適的準(zhǔn)客戶并不總是很容易，比如保險(xiǎn)的銷售人員，通常在入行三個(gè)月后就會(huì)進(jìn)入一段銷售的低迷期，因?yàn)樗稚蠐碛械目蛻糍Y源消耗殆盡，而他還沒有掌握真正尋找準(zhǔn)客戶的技能。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)比你想象的可能更復(fù)雜。 表現(xiàn)一種接洽，可以： 確立你服務(wù)的獨(dú)特性及對(duì)準(zhǔn)客戶的價(jià)值 確立你的能力 引出對(duì)次要問題肯定的答案 建立自然進(jìn)入推銷過程中收集客戶資料步驟地開場(chǎng)白。 其它 準(zhǔn)客戶開拓是為你的產(chǎn)品 或服務(wù)找到合適的買主。 一、準(zhǔn)客戶開拓 客戶開拓是保險(xiǎn)行銷最重要的工作之一 思考：什么樣的客戶會(huì)使你在壽險(xiǎn)事業(yè)中成功？ 一、客戶定位 二、客戶描述 三、準(zhǔn)客戶開拓的方法 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 影響力中心 咨詢法 陌生拜訪 資料收集法：平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。 ，就像不圓的輪子 跑不好。 ，因?yàn)樗拍軤恳銎渌牟襟E。 建立急迫感 ? 以問題開場(chǎng) —— 發(fā)現(xiàn)“病根” ? 深入探究 —— 強(qiáng)調(diào)“病根” ? 提供幫助 —— 開出“藥方” 需求導(dǎo)向式銷售與產(chǎn)品導(dǎo)向銷售區(qū)別： 以前過多強(qiáng)調(diào)拒絕處理而現(xiàn)在主要強(qiáng)調(diào)客戶需求分析 了解客戶需求使自已的銷售達(dá)到一定的境界， 象“行云流水般”化拒絕于無形之中。醫(yī)生的工作就是協(xié)助病人發(fā)現(xiàn)病根，使病人了解它的緊迫性，趕緊幫助病人醫(yī)治。那么，客戶究竟有哪些顧慮？如何打破他們的這些顧慮呢？ 告訴客戶我們能幫到你 什么，解決什么問題？ 銷售實(shí)際上是滿足需求的過程，但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求。雖然之前我們做了諸多準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了客戶對(duì)保險(xiǎn)有一定的需求，但是我們所做的工作最終仍然無法讓客戶滿意和放心，客戶遲遲不肯與我們簽單。事實(shí)上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對(duì)客戶的需求作出了最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求再選擇和介紹產(chǎn)品。 客戶對(duì)我們?nèi)詨虿恍湃?
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