需求導(dǎo)向型銷(xiāo)售技巧與演練--投影片-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 21:29本頁(yè)面
【正文】 51 郝美麗福寶寶階段需求分析實(shí)做 ? 編寫(xiě)完畢后由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織，小組成員一對(duì)一檢查 ? 填寫(xiě)時(shí)間： 25分鐘 ? 小組內(nèi)檢查時(shí)間： ? 每人 2分鐘，共計(jì) 20分鐘 52 郝美麗需求分析實(shí)做 要求： 填寫(xiě)郝美麗福滿堂階段的需求分析表 排出需求的優(yōu)先順序 根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 將以上結(jié)果填寫(xiě)到講義中 53 郝美麗需求分析實(shí)做 要求： 填寫(xiě)郝美麗老來(lái)福階段的需求分析表 排出需求的優(yōu)先順序 根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 將以上結(jié)果填寫(xiě)到講義中 54 ? 一至五組實(shí)做福滿堂階段，六至十組實(shí)做老來(lái)福階段 ? 填寫(xiě)需求分析表，完畢后由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織，小組成員一對(duì)一檢查 ? 每組推選出一位學(xué)員，講師選出四位代表上臺(tái)發(fā)表（ 15組兩名， 610組兩名） ? 填寫(xiě)時(shí)間： 30分鐘 ? 小組內(nèi)檢查時(shí)間：每人 2分鐘，共計(jì) 20分鐘 ? 上臺(tái)發(fā)表時(shí)間：每人 5分鐘，共計(jì) 20分鐘 郝美麗需求分析實(shí)做 55 四、需求分析實(shí)做 （一）郝美麗人生階段劃分 （二）郝美麗人生階段需求分析實(shí)做 （三）郝美麗福盈門(mén)階段銷(xiāo)售面談范例 56 業(yè)：您好小郝，上次跟您在電話里說(shuō)好的今天下午３ :00點(diǎn)來(lái)拜 訪您，您還記得嗎？ 郝：記得，記得，請(qǐng)坐 業(yè)：小郝，一進(jìn)你家就感覺(jué)很溫馨浪漫，你現(xiàn)在生活的一定很 幸福。 ?客戶從我們手上買(mǎi)去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 因此，只有將客戶的需求進(jìn)一步明確化，使客戶認(rèn)識(shí)到需求的重要性和緊迫性，銷(xiāo)售才能得以實(shí)現(xiàn)。 二、成功銷(xiāo)售的前提 7 一切銷(xiāo)售的前提是 就是用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求 需求 銷(xiāo)售 二、成功銷(xiāo)售的前提 8 成功的銷(xiāo)售就是一個(gè) 創(chuàng)造需求與 滿足需求 的過(guò)程 二、成功銷(xiāo)售的前提 9 如何讓客戶清晰的認(rèn)識(shí)到自己的需求呢 二、成功銷(xiāo)售的前提 10 二、成功銷(xiāo)售的前提 11 ?提問(wèn)的方式可以使客戶說(shuō)話 ?提問(wèn)可以使客戶注意力集中 ?提問(wèn)具有說(shuō)服力，而理由沒(méi)有說(shuō)服力 ?提問(wèn)可以揭示客戶的需求 為什么用提問(wèn)的方式 二、成功銷(xiāo)售的前提 12 ?你擁有權(quán)力 ?你是權(quán)威者 ?你能夠冒險(xiǎn) 什么時(shí)候可以不用提問(wèn)的方式 二、成功銷(xiāo)售的前提 13 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、成功銷(xiāo)售的前提 三、需求分析流程與工具 四、需求分析實(shí)做 五、我的 A1客戶需求分析演練 六、課程總結(jié) 14 三、需求分析流程與工具 （一）客戶心中的天平 （二）保險(xiǎn)需求診斷 （三）需求診斷分析工具介紹 15 問(wèn)題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 購(gòu)買(mǎi) 不購(gòu)買(mǎi) 問(wèn)題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 （一）客戶心中的天平 價(jià)值等式 16 購(gòu)買(mǎi) 不購(gòu)買(mǎi) 加大 （一）客戶心中的天平 價(jià)值等式 17 進(jìn)一步降低解決方案的成本 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性 兩個(gè)方法 18 一般客戶的銷(xiāo)售中，因?yàn)閮r(jià)格可調(diào)整或很低，所以相關(guān)的隱含需求和購(gòu)買(mǎi)的欲望會(huì)很容易得到平衡，隱含需求就可能促使交易成功。需求導(dǎo)向型銷(xiāo)售技巧與演練 2 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、成功銷(xiāo)售的前提 三、需求分析流程與工具 四、需求分析實(shí)做 五、我的 A1客戶需求分析演練 六、課程總結(jié) 3
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